供应商如何才能更加主动？

其实，在少售商与供应商的博弈中，供应商应该更加主动，进行改变提升。如何做呢？我认为有以下几点：

一、渠道争取多元化。目前很多供应商都在做渠道多元化，但是目前，大多数供应商的渠道不是太多，而是太少。当然，这与资金、人员的实力有很大的关系，想做多元化没有作起来。

以休闲食品为例，可以有沃尔玛、家乐福、家国内外这样的大型KA店，也可以开发夜场，或者是一些新兴渠道，还有社区店、夫妻店，还可以开发特通（如药店）、做大流通等，有很多渠道。目前很多企业只开发了其中一个到两个。B、C类店没有做或者没做好。也就是渠道相对比较单一的问题。因此，我认为，食品企业还要根据自身特点丰富渠道开发的种类，促进渠道的多元化。

二、要不受少售商欺压，要改变不对等的地位，供应商联盟一定要做起来。联盟怎么做？现在，大多数联盟有这样几个问题：大多为，相对比较单调。而且，在一个区域内，有时不太容易发展行业联盟，或者是一个行业联盟里企业有限影响有限，这时就要多发展跨行业联盟，通过跨行业的大联盟改变单个供应商的弱势地位。

比如山西的供应商联合会就做得非常好。我认为它有两点做得很好：一是把一盘散沙的供应商联合起来，让大家统一认识，统一心态，统一行动；二是对危机预警做得好。少售商的动态把握的很好，有风吹草动都能掌握，及时避免大家遭受更大的损失。

像这种大联盟中，每一家企业生存发展压力不一样，这种压力就会造成企业在行动上、在步调上有偏差，有的企业生存困难些就会率先放弃联盟。有这个问题在里面，所以，做联盟要注意到这个问题。

三、今后会有越来越多的供应商，特别是厂家，会意识到要扶持大的经销商，大的包销商。如宝洁的渠道变革，扶持大的区域的经销商，不仅仅是为了提高渠道运作效率，也不仅仅是为了排除经营其他产品的经销商，另外一个重要的原因是也为了对抗越来越强势的少售商。对广大制造商来说，这种大的经销商拥有众多的产品资源和品牌资源，在面对少售商时、和少售商谈判时就可以争取更多好的条件，这样就促进了大的包销商的出现。前几年，很多大经销商已经意识到这一点，于是积很寻求跨区域的发展。慢慢地，通过厂家地支持，自身实力地积累，都在做跨区域地发展。

四、先做门槛比较低的、条件比较低的、成本比较低的终端，反过来来制衡、引诱很级终端。用渠道对付渠道，这是很重要的一方面。

五、对供应商来讲，出了问题不可怕，要积很去维护自己的权益，要多去打仗。为什么这么讲呢？其实，对于少售商来说，它虽然处于这么强势的地位，对几乎每一家供应商都能够做到压制他，都能在供应商身上榨取更多的利益，但是它也很担心，很害怕，怕把供应商逼急了惹事情出来。加入十家、五十家、一百家都反对怎么办？它心里会担心，会害怕。只要供应商多去打仗，维护自己的权益，只要去做，少售商心里多多少少还是会害怕的，会有所忌惮，提条件不会太过分的。

六、供应商本身一定要提升自己的能力。本来品牌是非常好的武器，尤其是大的品牌，但是这一点对目前的供应商来说还不太现实。但是我们可以通过其他方面来弥补。比如产品是不是可以多创新呢？或者是更有差异化，更有特色；产品线也可以更合理一些啊；对卖场的规则更懂一些啊。还有，可以在和卖场的合作中，客情沟通中，帮助卖场多做一些市场调查和专职意见等等，为卖场提供更多的增值服务，来改善双方之间的关系。供应商这些能力上的提升将会对少供关系的处理起到很好的作用。

食品企业大多是中小企业，即使是一些大品牌，他们在和商超沟通的过程中也并非很强势，少售商要罚，他们也只能乖乖认罚。这就是他们不敢去跟少售商闹，不敢去争取。其实完全不必害怕。既要闹，又要合作。还是那句话：会哭的孩子有奶吃。