太阳能企业如何决胜终端

导读：2010年的中国太阳能热水器市场发展态势，用业内导师的话来讲就是稳中有进。如果具体到某个企业，也许只有企业店长自己心里清楚是什么滋味。以笔者的观察与调查，一线品牌企业依靠技术创新品牌影响力情况还算得上是乐观，二线品牌在市场发展和品牌提升方面都稍显吃力，“受伤”的要数三线及三线以下小太阳能品牌，在保存实力与挑战目标之间艰难徘徊。

2010中国十大影响力策划机构——先知营销策划传播机构分析认为，市场之于企业，没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱，2010年的太阳能市场态势有它必然的因素在里边，然而，这并不足以影响行业发展的步伐。从十二五规划建议中得到的将对新能源加大扶持力度的利好消息就说明了这一点，况且，新能源的发展也是国内外大势所趋，由此不难看出，2011年的终端将牵动更多人的心。

冷静和思考之后必是对市场的反击，要实现2011年的终端决胜，笔者以为需要做实以下几方面的工作：

产品出新

一个企业的新产品开发能力在很大程度上决定了企业的发展动力，这里的新产品当然不包括“新瓶装旧酒”。同时，新产品也能体现出企业在多大程度上关注消费者需求，以及其本身的生命力。随着消费者消费意识的成熟，对太阳能热水器的功能、性能、外形、品牌、服务等都提出了更高的要求，由早的热水，发展到现在的安全、健康、生态、奢华等诉求，新品的诉求越贴近消费者需求，企业就多一分决胜终端的胜券。

渠道开拓

太阳能热水器的渠道多是借家电的渠道模式，设专卖、进卖场、寻连锁，因为太阳能又不同于家电，所以，渠道依然是制约太阳能快速发展和普及的瓶颈。导师认为，专卖店在相当长的时期内仍然会是太阳能市场的主要渠道，甚至在乡镇和农村市场是渠道，但是要充分发挥这个主渠道的作用必须从厂家的专营管理和专卖店经营管理与思路上下工夫。

眼下，伴随着小区统一安装和商用集中供热工程的需求逐步增加，太阳能市场的另一种新型渠道——工程销售渠道则渐露端倪。导师预计，随着太阳能与建设一体化的发展，2011工程渠道销售将会有所突破。所以，立体式的进行渠道开拓对于明年的终端突破作用重大。

服务做细

太阳能企业都明白服务的重要性，但操作起来，这个只有投入没有回报的工作总是比不上销售的力度大。所以说，一个企业的服务如何，不在于喊了多少口号，而在于做了多少工作。服务工作做细了，做实了，用户自然会买账，服务所引发的销售连锁反应要算**做的。特别是太阳能行业还处在发展期，消费者对服务的要求和意识正越来越强，服务做不好，纵有一万处好，也是等于少。服务细化，责任明确，加强回访和考核，建立并巩固与新老用户的感情，为品牌提升和决胜终端铺垫基石。

品牌提升

品牌隐身于无形，但它带来的利益却是有形的。消费者的购买标准已经由看价格到看牌子，所以，不只是2011年，品牌提升与打造应该是太阳能企业一项长期持续的工作。与汽车、家电行业相比，太阳能行业从品牌定位，到品牌形象、品牌传播、品牌价值都有待进一步提炼与提升，有意识地培育并提升企业的品牌价值是企业决胜终端的关键因素。

编辑点评：仁者见仁，智者见智，以上是笔者抛砖引玉，愿与大家共同探讨。充满希望与挑战的2011，让我们拭目以待!