资金运转问题和管理问题

导读：2004年是汽车用品经销商转型的一年，大型厂家要搞通路扁平化，当越来越多的汽车用品制造商开始与少售商进行直营销售、或者直接掌控渠道时，汽车用品经销商出现了“出局”的倾向，这时促使有一些经销商开始反思自身的处境，其中也有不少人开始了大胆的尝试和改革。有的直接向上游资源挺进，进入到产品的生产领域，实现自有品牌及产品的生产，把自己提升为厂家；有的自建少售终端，参与下游客户的竞争。有北京京广通达、沈阳新天成、哈尔滨信源等等，其中有成功的，生意兴旺，人气旺盛，也有失败的，关闭少售终端，出现严重的亏损，从此一撅不整。笔者主要谈谈经销商自建终端所面临的挑战。

汽车用品经销商是汽车用品产品流通的一个重要渠道，商品的流通差价。在一个熟悉的行业里做了这么多年，有自己的成功经验和方法，忽然要建终端参与少售竞争，感到无所适从，主要面临着以下的这些问题： 

经销商在资金运用方面习惯侧重于资金的快速周转率，在必要时甚至可以牺牲产品部分利润来实现资金的快速周转。在单纯做经销商时，除去必要办公场地设备、仓储物流费用、人员费用之外，基本没有什么其他的固定投资及定期费用开支。每日固定成本也不大，管理成本也小。而自己开设终端就不一样了。先终端场地非买即租，作为经营用地，租金方面可要比经销商的办公场所或仓库要贵多了，加上整个终端的装修、添置设备等等费用，大笔的资金被这些固定投入而套牢。而这只是前期的基础投入，在营业运行过程中，还要进行持续的人员费用、设备维护费用、租金费用等等。综合起来，每天的固定费用是单纯做经销商的若干倍，高昂的前期投入成本和后期的维护费用对经销商的资金能力是个大挑战。

做生意就会面临这个客户管理的问题，在单纯做批发的时候，客户的数量有限，而且都是行业内的客户，很多基础的问题能自己解决。而且产品较少，做得比较专职，对每个产品的研究有深度，产品问题很容易解决。现在开建终端，每天就得面对形形色色消费者的意见、投诉、责难、挑剔等等麻烦，少售金额不大，事却不少。以前觉得非常简单，基础的问题都找上门来，往往还认为是客户鸡蛋里挑骨头来找碴的，使服务质量达不到客户要求，使生意流失，没有形成良好的口碑效应。影响少售终端的长期发展计划，令许多经销商烦恼不已。