渠道自建的历史信息

导读：伴随我国由计划经济时代迈入市场经济时代，我国商用车行业由几乎一穷二白发展到目前欣欣向荣的繁华局面，商用车市场也由原来的计划和分配发展到目前自由竞争态势。有竞争就有营销，商用车企业不仅仅是在产品质量、售后服务等层面竞争，还在营销渠道的建设和管理上交锋。商用车从初计划经济时期的没有渠道，发展到上世纪90年代初企业自建渠道，再到90年代末开始的渠道管理的营销思路转变，再到如今出现的汽车超市模式，商用车企业为适应新时期市场发展形势，推陈出新，不断创造更适合企业的合理营销渠道模式，汽车超市模式的出现，是商用车营销渠道发展的又一新台阶。营销渠道自身的历史演变，折射出中国商用车行业发展的不同历程，以及商用车企业经营智慧的不断提升。

建国后，我国曾长期实行计划经济，生产、生活资料供不应求。卡车作为重要的生产资料，在经济建设中发挥着举足轻重的作用。一汽、东风等一批国内重型、轻型载货车企业为我国各行业用户提供了车辆的基本保护。到上世纪80年代初，计划经济仍然占主导地位，各省市卡车资源相对紧缺，卡车仍是“皇帝的女儿**嫁”。据一汽解放公司市场部一位老员工介绍，计划经济时代，企业里没有市场部，不存在渠道建设的概念，施行的是特殊的无渠道的产品分销模式。

上世纪90年代初期，邓小平南巡以后，国内改革开放的步伐骤然加速，国内经济开始飞速发展，基础设施建设和公路物流对卡车的需求大幅度上涨。国内卡车企业针对形势的变化，开始陆续建设自己的销售体系，初采用的就是渠道自建模式。销售人员隶属于企业在各地设立的分公司，由企业给销售人员发工资。由于销售掌控在“自己人”手中，有些区域销售经理想出一些“窍门”收益。销售达到一定数量后，企业会有相应优惠政策，某些区域经理通过拆借资金，预先购进价格优惠的车，然后通过自己的销售渠道把车卖出去，从中些“小钱”。因此，在销售环节出现一定“内耗”。同时，为了提高专职化程度和销售效率，企业希望建立社会力量参与的营销网络，一种新型的营销渠道模式——卡车经销商应运而生。