渠道管理的思考方位

导读：卡车经销商的出现，标志着企业营销模式上从渠道自建向渠道管理的转型。随着市场竞争越来越激烈，区域市场越来越复杂和具有自身特色，自建的销售体系造成了企业冗员庞大，负担沉重，同时效率低下，越来越不适合市场竞争的需求。企业开始树立“做强主业，分散风险，整合社会资源”的观念，渠道管理应运而生。随着卡车市场竞争的不断加剧，为扩大销售规模，提高经济效益，卡车营销不断推陈出新。卡车4S店的营销模式受到越来越多的企业关注。

一方面，4S店是卡车企业展示自身形象的重要方式，另一方面，4S店也有利于经销商争取用户订单。但“动辄上千万”的卡车4S店也受到了业内很多人的诟病。先是投资成本过高，资金回收风险加大。其次是4S店远离用户，不为大部分用户所接受。在争议声中，商用车行业进入了2008年下半年国内外金融危机爆发，国内市场萧条的特殊时期。为了刺激经济，提振市场，推出了一系列刺激政策，其中为影响深远的政策是从全面推动汽车下乡。为了适应农村市场的特殊情况，一种新的渠道模式又已呼之欲出。

长安集团10月24日在河北定州开设国内创新推出汽车超市，这是企业为应对汽车下乡对营销渠道所作的变更。长安汽车超市涵盖长安汽车、长安福特、长安马自达、长安轿车、长安铃木五大品牌，汽车超市模式下，企业旗下所有类型的产品齐聚一堂，共同向消费者展示。这种模式的优势在于集中展示，共享渠道。一方面，在目前中国政府积很推动汽车下乡的背景下，汽车超市模式能够节省网络成本，扩大企业产品影响力。中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，靠4S店这种模式很难支撑当前的国内大部分农村市场，而类似于集市、展销会和大卖场形式的销售模式则更容易被农村消费者接受。在另一方面，这种模式也可能稍微很前一点。长安旗下的长安微客目前在农村具有广阔的市场前景毋庸置疑，但目前农村能买得起马自达或福特的消费者并不多，在国内的某些经济发达的县乡或农村，经济性轿车和中贵族享受轿车或许有旺盛需求，但大部分的农村汽车市场消费能力还远没有达到这个层次。短期内，昂贵的乘用车产品恐怕在农村还难以打开市场。

小编点评

长安的汽车超市营销模式是否能够取得成功，关键看汽车超市覆盖的区域是否具有良好的消费能力，以及是否能坚持到农村汽车市场的成熟期，但长远来看，随着农村经济的快速发展，农村汽车市场必是各种类型车辆均大有可为的局面，汽车超市终将成为农村汽车市场理想的营销渠道模式。