三洋渠道变革 瞄准乡镇市场

导读：1月6日对于负责河北、山西市场的付常文经理来说，是个兴奋的日子，同时也是充满激情和挑战一年的开始，他与三洋空调总部定下了2011年度的发展目标，河北、山西销量同比增长三倍。“没有太大的压力，更多的是干劲，三洋品质的实力和稳健的战略布局，我很有信心”付常文指出。

从空调市场容量而言，河北、山西并非大省，但需求潜力不可小觑，消费者购买力逐日增加，尤其是乡镇市场，随着家电下乡影响范围扩大，农村消费者对空调的需求量快速提升，为三洋等中标品牌提供了施展舞台。

2010自然年河北和山西两大市场三洋空调空调销售额同比增长达到150%，而家电下乡占据60%的份额，这在合资品牌中实属难得。

付常文经理认为三洋在河北、山西乡镇市场如鱼得水的原因主要在于产品性价比高，获得了消费者和经销商的共同喜爱。先品质上，三洋军工质量保护，却别于其它品牌定制下乡机，三洋下乡产品性能、功能、规格与常规产品保持同一水平，真材实料。其次，定价上相比其它合资品牌优惠幅度更多，与国产品牌差距进一步缩小，处于农村消费者能接受的价格范围内。对于经销商而言，有诱惑力的利空，加之三洋的大力支持，操作下乡机的积很性高涨。多方因素促成了三洋空调在河北、山西乡镇市场的快速成长。

进入2011年，家电下乡政策的优势更加凸显，三洋空调紧抓机遇，加快三四级市场的开拓脚步，另一方面，应对行业发展大趋势，一二级市场向变频转变，两手都抓，两手都要硬。

根据河北、山西空调市场的特殊性，三洋空调并没有盲目向变频全面转型，而是针对一二级城市市场，借助大型连锁卖场，强化与当地国美电器的合作，大力推广变频。

近期三洋变频新品挂机，精心打造柜机即将上市，扩充产品阵容，配合丰富的促销活动，发起变频进攻。付常文介绍，三洋空调在河北、山西一二级市场变频机2010年已经达到了30%，2011年目标是很过50%。

节能减排政策趋势决定着变频机将是未来主导产品，不再宽松的政策环境，使得价格成为定速、变频之间竞争的关键点。随着各品牌变频技术的日益成熟，消费者对该类产品认知度的大幅度提高，2011年变频机销量占比突破50%成为必然。在变频领域具备出众科技的三洋空调，结合自身优势和国内空调市场行情，坚定中精心打造路线不变，特别是精心打造变频机将成为三洋一大亮点。

为了都说变频转型，同时快速开拓三四级市场，付常文表示三洋空调在河北、山西地区实行直营+代理的操作模式，一个代理商负责一个城市市场，县级市场实行直营，厂商共同维持市场，配合代理商做好宣传、推广工作，进一步增加资源投入，展台、宣传页面、样机及时有序到位。

付经理还格外强调，在城市除了国美，三洋空调正与当地**日日顺洽谈合作，希望借助后者进一步提升少售销量。而对于县级及以下市场，则会借助区域性连锁卖场，尽管门店数量、销售规模无法与大型连锁形成抗衡，但在三四级市场却拥有稳定的消费群体和市场份额，更受当地农村消费者的喜爱。加大区域连锁进驻率，开展更广范围的合作，丰富合作形式，配以实惠的优惠活动，乡镇市场对于三洋空调而言将是一块广阔、充满机遇的领域。

“以三洋空调现有的优势，我感到2011年三倍的目标动力大于压力。”

编辑点评：节能减排政策趋势决定着变频机将是未来主导产品，不再宽松的政策环境，使得价格成为定速、变频之间竞争的关键点。