康师傅**与家乐福决斗背后

家乐福模式走向很端

“家乐福模式”具有普遍性，既如此，家乐福近期何故频频树敌，成为众矢之的？

“行业通道费用每年平均的增长幅度在1%-5%左右，家乐福几年前费用在销售中的比例还只有12.5%，到2009年已上调到15%。2010年随着通胀的提高，家乐福通道费用的比例已飙升到了21%。”一位供应商向记者透露，这是家乐福与供应商矛盾激化的主要原因。去年21%的通道费用只是针对部分供应商，但近期随着2011年供应商合同谈判的开始，家乐福希望食品供应商的整体扣点都拉高到21%-22%。与之相比，外资超市欧尚通道费用只有10%，家乐福扣点的上升势头已逼近供应商生存底线。

而福临门虽与家乐福签署了2011年合同，但让孙晨亮和他的同事们头疼的是，如何让北京的18家门店能够真正落实它们与家乐福城市采购中心签的合同。“与家乐福总部谈完合同后，并不意味着结束，供应商还要额外付出人力费用等，每天到各个店铺跟进家乐福的货架陈列和销售，否则门店人为因素会干扰上架商品数量和陈列位置。同样的事情在沃尔玛就不会发生，我们谈判好合同细节，沃尔玛在超市陈列商品的位置是不会变动的。”上述供应商表示，如果算上这些隐形成本，同时加上供应商物流费用和提供增值税发票的成本，这部分为保护在家乐福日常运营顺畅的成本，有大约10%的支出。

据悉，家乐福的还款环节也让供应商积怨日深。“一般少售企业都是逢节则节后付款，大润发会特别安排在春节、国庆长假前一周进行提前结款，以便于供应商资金周转。”一家食品供应商向记者透露，大润发的货款结算时间一般控制在30天左右，而沃尔玛的货款结算时间短，平均为28天，但家乐福却高达50-60天。通胀压力下，这势必增加上游供应商的成本。

与沃尔玛模式的差距

不过，“尽管如此，进入家乐福还是大部分供应商的愿望。”前家乐福高层向记者表示，根据法国披露的财报，家乐福亚洲地区2010年销售790亿元人民币，增长14.9%，中国的182家大卖场当然是业绩的主力。“供应商在家乐福的出货量确实是其它很多超市没法比的，这种渠道的稀缺优势使它有资本向供应商开出高价，这在某种程度上来说也是市场行为。”

记者了解到，沃尔玛模式一直试图在中国甩开中间商，实现厂家直供，以少通道费用回归超市“购销差价”的运营模式。2009年开始，沃尔玛为了提高农产品直采比例，先后在贵州、大连等14个省市建立了28个“农很对接”的直接采购基地，总面积达30万亩。

但“真正跳过中间商、直接下订单到工厂的情况非常少，不很过30%。”原沃尔玛有关人士表示，中国生产企业长期重生产、轻渠道，销售模式主要以各个省级市场分级代理制为主，而目前这些经销商才是超市少售企业的主力。为平衡不同经销商之间的利益，生产企业有一个统一的价格体系，“我们宁可给超市大量奖励或促销补贴他们的利润，也不希望少售企业打破这个统一的价格体系。”一家日化企业的销售人员表示。

“经销商财力有限，通胀来临加剧了他们的资金困难。而国内大多数生产厂家目前还不具备与少售终端直供对接的能力。”上述食品供应商向记者透露，一个企业如果有20个单品与沃尔玛直供，这意味着厂家要组建20个销售班子、20套促销费用等，厂家太单薄，这相当于成立20家企业，大部分公司都没有财力和实力完成这样的配套。

长期关注少售业发展的商业网总裁黄华军认为，“沃尔玛模式”虽好，但中国上游供应商仍要壮大自己实现对接，而目前多层级、分区域的经销商代理销售模式与家乐福尽管矛盾激化，却短时间难以相互舍弃。中国少供关系，左右为难。