夹缝生存 经销商深陷三大困境

关键词：经销商 困境

导读：2010年，中国经济企稳回暖，但在“后金融危机时代”，橱柜行业正面临着深层次的市场结构调整。市场潜在危机仍未解除，尚需探索新的改革模式。

在此背景下，橱柜行业两很分化严重，市场渠道变更，行业话语权增强，各类建材超市崛起，装修公司掌控终端能力增强，终端进入门槛提高。市场的急剧变化促使经销商打破传统经营模式，寻求转型之路。

在这种形势下，经销商存在任何观望或是投机的想法，都不利于发展。而经销商如何制定市场竞争策略、合理布局，成为衡量经销商能否可持续发展的标杆。

经济危机加速行业洗牌，经销商在厂家与少售商的夹缝中生存，是固守还是转型?

【观点】：市场的变化促使经销商必须打破传统经营模式。在这种形势下，经销商保持观望的态度还是投机的想法，都不利于其发展。而经销商如何有效的市场竞争策略、合理布局，成为衡量经销商能否可持续发展的标杆。换言之，制订是否转型成为了经销商新的抉择。

夹缝生存，经销商深陷三大困境

1.产业整合导致水源不足。随着橱柜行业的整合，30%的品牌会逐步退出市场，可供经销商选择代理的品牌也就越来越少。“城门失旺，殃及池鱼”。部分经销商随着加盟品牌的消失也被挤出了市场。橱柜生产商就好比是水源，供水不足必然导致经销商重新布局。

2. 价格战导致**降低。目前，橱柜行业产能严重过剩，30%过剩产品大部分是中低档和无名的产品。在这种现状下，由于大多橱柜企业缺乏核心技术，不具备有竞争优势的产品力，因此只能采取规模化的价格竞争。这种竞争使得橱柜制造商**降低，必然导致转压给经销商，从而使得经销商在厂家及少售商的夹逼下，**越来越少。

3. 内外交困，竞争力趋弱。长期以来，经销商和厂家能力不对称导致厂家不断介入终端销售，而只把经销商定义为资金流或者物流服务商。经销商和厂家的关系在某种程度上就好比一对夫妻：太太不会下厨房，丈夫就说： “你帮我洗洗菜、剁剁肉吧，炒菜我自己来干。”那么，这个媳妇在厨房里能做的事就会越来越少，能力也越来越差。也就是说随着制造商逐步介入终端市场，橱柜经销商只承担了物流职能，职能的弱化也造成了生存技能的退化。

现在很多经销商有一种悲观情绪，怀疑自己还能干多久?为什么呢?一方面，厂家不遗余力朝下游渗透。通过直营店及对加盟店控制，逐步掌控终端市场，使得经销商的市场空间及**降低;另一方面，少售业的整合在快速集中化。据了解，在2011新财年，宜家将继续推出500多款新产品和500多种更低价格产品，并将在中国全面推出“整体厨房”。与目前国内众多橱柜品牌相比，除了橱柜、操作台面等厨房必备大件产品外，“完整厨房”更着眼于空间、功能、照明等方面的细节设计，提供从设计到安装的全套服务、从橱柜到内饰的全套产品，并将60%的橱柜做了不同幅度的价格下调。宜家的这一举措将对中国橱柜市场格局带来怎样的变化还尚未可知，但却也说明了少售业寡头在中国市场逐渐崛起，严重冲击着经销商的发展。

小编点评

夹缝生存，能够留给经销商的空间还有多大?这是一个具有现实意义的问题。