渠道建设：农产品销售渠道

导读：得渠道者的天下，农产品的销售渠道该怎样突破呢?

创新销售渠道的拓展方式

通过区域代理开拓销售渠道。在某个区域市场上寻找具有**的渠道网络规模和对网络的控制管理能力，具有**资信、实力，而且理解销售策略，愿意合作的中间商作为公司的销售代理商。在签订协议的基础上，委托代理商销售各种或某些农产品，将农产品推进代理商已有的农产品流通渠道网络。依靠代理商能够较快地开辟市场，形成销售规模。但在产品没有度的情况下，代理商很难全心全意地做市场。所以企业应配合某个区域市场渠道开拓，搞好宣传促销工作，扩大产品在该市场的度，增进消费者对该品牌农产品优良品质和特色的了解。

主动出击，加强区域渗透。农产品多为人们日常生活所必需，市场需求大，而城市的居民相对较为集中，对农产品市场的开辟较为有利。农业企业可以选择一些居民小区，通过组建超市专柜、集市专区、直销点、专卖店，集中力量铺货、宣传、促销，打开局面形成规模后留一部分力量维持运转，然后把主力拉到另一区，在总结前一小区经验教训的基础上，强攻新区市场，攻下后再扩展，实行“集中优势兵力，分片包围，各个击破，打市场歼灭战”。渗透策略的终目的是在大城市建立区域化的直销网络，有选择地占领居民比较集中的消费市场，不求，只求。这样做的好处是，风险较小，容易积累市场经验，但需要一支团结善战的营销队伍，需要好的策略和管理。

倒做渠道。倒做渠道也是针对城市，是区域代理和区域渗透相结合的产物。具体工作与区域渗透相似，也是先划一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一市场。不同的是，倒做渠道在区域市场成熟后就选择一符合条件的经销商作为区域代理，将渠道交给代理商，这种方式对少售渠道的控制能力不会丧失，同时抑制了代理商的反控能力，对市场始终占有主动权。倒做渠道的终理想模式是在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络，从而建立一个稳固的销售基础。虽然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市场，这对于像农产品这样的生活必需品来说，是非常值得的。

突出农产品销售终端专卖

由于农产品品质营养卫生状况直接关系消费者的身体健康和生命安全，所以，加强终端市场销售管理，是农产品品牌建设的重要内容。在城市市场销售终端，应适应人们需求的升级和对购物环境的要求，改变传统的集市地摊销售模式，提升终端市场层次，拓宽终端市场形式，将终端由农贸市场向超市和专卖店拓展。并在超市和农贸市场设立农产品专营区，能突出好农产品的专卖，对培养消费者的农产品品牌意识和质量意识具有非常显著的宣传引导作用。同时便于对农产品实施市场准入，搞好农产品终端质量管理。

农贸市场的好农产品专营区。从目前的情况看，农贸市场这一类销售终端在农产品销售中依旧占据着非常重要的地位。主要是因为在人们传统的观念里，农产品销售的主要场所是农贸市场，部分消费者在传统消费观念和购物行为的支配下，仍然喜欢到农贸市场进行日常采购;农贸市场商贩的低成本包税经营和生鲜流通本身的低层次性，使得他们具有生鲜初级产品价格上的竞争性。所以，农贸市场这种销售方式可能还会存在很长时间，利用这种销售终端，在这里开辟农贸市场的好农产品专营区，突出好农产品的专卖，支持产品质量和信誉，避免鱼目混珠，便于消费者识别和购买，有利于农产品市场向深度开发。

超市好农产品专柜。农产品进超市要有响亮的品牌，农产品**是有品牌的农产品;人们在超市购买农产品是基于超市的信誉和质量保护，而农产品是严格按标准生产的好农产品，不论卫生安全，还是营养风味外形都优于一般农产品。而且由于进入超市的门槛高，有利于流通主体自觉加强对生产流通过程的质量定位，推动事业的可持续发展。超市对陈列的商品一般会要求外形好看，大小统一，包装醒目新颖，这对农产品也不例外。进入超市的品牌农产品要包装标准化，在产地市场就必须做好挑拣、分级、包装产后工作。挑拣、分级、包装产后工作是生产过程在流通中的继续，它们不仅能增加产品价值，提高产品形象，而且减少无效物流，降低物流和环卫成本。

直销点、专卖店。专卖店和直销点是农产品专营市场供应链销售终端的一种形式，农产品销售组织通过建立多种形式的农产品配送中心，向城市专卖店和直销点实行农产品专门制作直销，可以缩短流通环节，减少运销环节污染，这是实行农产品市场准入，支持农产品流通质量的有效形式。配送中心架起了基地与终消费者之间的桥梁。作为产品质量的支持人，配送中心必须对基地生产的农产品质量进行定位，从而支持配送产品的质量，同时，与基地购销关系的建立，可以有效引导基地农民按标准化生产，发挥带动作用。发展农产品配送，实行产销直挂，也是新时期农产品绿色营销的有效模式。

小编点评：农产品销售渠道建设还在不断的摸索和实践中。