数据库营销这新型营销渠道手段

导读：从1999年广州本田的个4S店诞生，4S渠道模式在中国得到迅猛发展。伴随着不同品牌的4S店在各大中城市的不断涌现，4S渠道模式也开始暴露出一系列问题。如何平衡经销渠道商短期**和长期**渠道的问题，是厂家必须面对和解决的问题。

随着三、四级城市需求的启动，厂家在渠道网络布局上就要作出调整，向中小城市延伸。不调整的结果一定是坐失高增长的市场。但是，如果在三、四级城市抑或在部分五级城市铺设渠道网点，经销商能否创收是至关重要的。很多中小城市一年的汽车销量仅仅只有几千台，如果经销商不能尽快创收，渠道网点向中小城市延伸必然受阻。

解决的办法是增加渠道网点，但不增加投资主体，就是鼓励有实力的经销商可以在不同规模的城市建店，允许经销商在一个区域建设和经营同一品牌的多个店。这样就可以平衡经销商短期**和未来**。同时，这一趋势也符合部分经销商做大做强的愿望。

面对快速发展和竞争激烈的新的市场环境，厂家的渠道策略要更加强调以顾客为中心的理念，让经销商的投资更趋合理，让消费者的满意度进一步提高。这就需要渠道形式更加灵活，将4S店建设的硬指标更多地转化为软指标，也就是将硬件统一转化为服务标准、服务理念、服务流程的统一性。

这是非常重要的发展方向，但是这也对经销商的体系提出更高的要求。因为硬件统一更多地是资金投入，是比较容易达到的，而软件统一不仅要花钱，更需要在服务标准、流程的建立、改进和实施方面投入大量的资源。许多汽车厂商年度销售和服务精英大赛就是一个很好的方式。显然这种投入不是一次性的，而是长期性的。 3.信息技术、网络技术将在渠道管理中发挥更加重要作用，数据管理延伸至二次开发。

我们已经清楚地看到在过去几年，汽车厂商通过CRM系统，进行销售和售后服务的跟踪，有效地提升了客户满意度水平。企业正在把以提升满意度为出发点的数据管理延伸至顾客二次购买需求的开发。

这主要得益于两个方面，一是数据库技术条件更加成熟，过去购买一台小型机要一百万元左右，现在一台小型机的价格只有十几万元，通信和网络已经覆盖更广，而且越来越便宜；二是很多汽车厂商已经积累了数以百万计的客户数据信息，包括现有客户情况、产品购买和使用情况(客户购买时间、方式、金额，以及维修保养频率和花费等)，通过对数据库信息的分析、筛选、匹配和数据挖掘等技术手段，实现二次销售线索挖掘、客户价值细分和客户保留等功能。

小编点评：数据库营销这一新型营销渠道手段，在降低大众传播营销渠道成本的同时，可以有效建立厂商同客户之间的稳定、长期的良好关系。