投资销售渠道 特色**

导读：中国是一个地大物博、物产丰富的，各个地方都有自己的特色种**产品。

每到一个地方，当地的地方官员总是宣传本地的特产，包括水果、蔬菜、家禽、海产等等。但是也经常听到这样的事情，说某某县长因为号召或者动员当地农民发挥本地特色，大量**水果树或养鸡而害了农民，因为农民种了水果或者养了鸡之后，却因卖不出去或卖不了好价格而亏了本。起初我根本没有予以重视，因为我是企业管理专职的教师，研究的对象主要是工业企业。直到有两个学生求到我的门下，才感到这个问题其实很应该研究一下。

有一位学生是山西一个煤矿住广州办事处的主任，主要从事煤炭销售。有一天，他突然上门希望我能够告诉他如何在广州卖野菜。他说他所在公司行业实力品牌认为单一从事煤矿行业会被上级部门管的太死，没有办法发奖金、搞福利，所以一下子花了1400万元在内蒙古买了7000亩地种了十几种野菜，现在让他这个卖了十几年煤炭的人在广州卖野菜，所以他不得不来问我怎么办。我知道这种多元化经营是国有企业管理者的偏好，而且也知道这个公司的“特色野菜”事业基本上是凶多吉少。但是我还是忍不住想，发展特色种**行业的关键成功因素究竟是什么?如果当时这个公司把主要投入不是放到土地上，而是放在“特色野菜”销售和渠道的建设上，这种战略是否会好些呢?

另一个学生是广东某银行的中层经理，现在广东一个贫困县担任扶贫副县长。他说有三个省级单位负责这个县的对口扶贫工作，每一个单位带300万元，任务是兴办三个厂，从而使4500户农民能够在一年以后脱贫。于是他们利用这个县的特色和优势，兴办了一个竹笋罐头厂、一个食用菌厂和种鸡厂(因为当地出产的鸡非常出名)。他还说他很担心这三个厂能否带动那么多农民脱贫，原因是这三类工厂在当地已经很多了。听完了他的叙述，我禁不住在想，如果下达给他们的任务不是兴办三个厂，而是促进上述三种类型产品的销售;如果900万元不是投资于固定资产，而是投资于渠道或者建立一个销售公司，会产生什么样的结果呢?

以前人们是把农林牧副渔业，尤其是特色种**行业作为资源或者环境依赖型的行业，以为可以靠山吃山，靠水吃水，只要一个地方有自己的特色种**产品，就有了其他地区没有、难于模仿和不可替代的优势。这个时候的农村单位或者企业，包括前面的那个煤矿，基本上是以生产为导向的。这种企业会把大多数的投资和精力放在资源的开发和生产上;一见到别人就夸自己的土特产品先吃螃蟹;一遇到销售问题就扩大产量或者责怪世人不会欣赏好东西。

后来科学技术的发展，使一部分农民和企业认识到农林牧副渔业，尤其是特色种**行业应该是技术依赖型的行业，以为只要有了科学技术，就可以实现从无到有，从小到大的转变，就可以模仿和创新。这个时期产生了一大批所谓科技专职户和科技型种**企业，包括前面说到的那三个扶贫项目。这些企业基本上是以技术为导向的，这种企业会把大多数的投资和精力放在科学研究和技术开发上;一见到别人就夸自己的产品或者生产技术先吃螃蟹;一遇到销售问题就加大科研力度或者责怪世人不会欣赏高技术。

现在无论是资源导向还是技术导向的企业或者农户都发现自己面临着前所未有的矛盾——产品销售困难与生产数量不断加大的矛盾。一方面，科学技术的发展、地方政府的推动和其他行业企业的进入，使农林牧副渔业，尤其是特色种**行业的各个产品的产量大幅上升;另一方面，大多数特色种**产品的销售还是依靠传统的“农贸市场”或者农民摆摊的方式。一方面，大量的投资还在不断进入“三高农业”或者特色种**产品的生产和加工，但是另一方面，大量的居民却站住市场里边抱怨没有什么新的品种好买。

其值得注意的是，为什么那个颇为成功的矿长和制定扶贫计划的行业实力品牌不明白特色种**行业应该是一个以渠道为导向的行业?因为那个矿长实施多元化发展的目的不对，目的和动机的错误使他没有可能如此冷静地分析这个行业。而那些制定扶贫计划或者政策的行业实力品牌可能明白上述道理，但是他们不能够这样做，因为他们想用一些固定的设施和设备来表现扶贫的成果，或者就不知道应该如何控制对渠道的投资。

小编点评：在特色种**行业中除了产品和价格策略以外，基本上没有什么产品;基本上没有对建立少售网络进行大的投资;没有什么主动的价格策略和主动的促销手段。