销售有渠道　柑橘卖个好价钱

导读：日前,广东柑桔销售战役如期打响。果商抢占批发市场档口,租金涨价。尽管业内普遍看好今年行情,但沙糖桔初上市仅半月,田间收购价便从2.5元/斤左右下降至1.7元/斤。果农寻思,怎样销售才能提高售价?产区代购商绞尽脑汁:哪种销售模式既可以掌控货源,又可以扩大销路,取更高的腰包不瘦?

包括柑桔在内的所有水果都有多种销售模式。以果农为出发点,有卖给产区代购商的、有直接拉到批发市场卖给外省收购商的、有直接拉到少售市场销售的等等。对此,南方农村报记者选择具有代表性的三种销售模式进行详细介绍,果农、合作社和产区代购商可根据自身资金实力、心态、胆量来选择合适的模式。

模式一

果农——产区代购商(代购)——外省收购商——外省批发市场

据了解,广东一半以上的柑桔都是通过这一模式进行销售。

佛冈县石角镇小梅村代购商刘平伟介绍,他们这些产区代购商扮演的是“经纪人”的角色。这种模式的销售过程是:外省收购商主动找上门或由经纪人带领到果场考察柑桔的质量,与果农商定价格、交订金、预约采摘时间;采摘后经纪人负责请人、挑选、包装、装车,完成后外地收购商付0.15-0.16元/斤左右的代购费。“除去场地租金、人工、中转等费用,经纪人拿到的腰包不瘦大概是0.03-0.05元/斤。”刘平伟说,不管市场行情好坏,代销费基本不变,但如果没生意就会亏掉场地租金。受腰包不瘦和产量增加的影响,做这一行的人越来越多,仅小梅村就有三四十个,在寻找货源(果场)上有竞争。

“来广东收购沙糖桔6年了,已经习惯找经纪人代购,只要看好柑桔质量,其他都不用管。”山东济南收购商江店长的一句话,概括了他们对经纪人的依赖,也表明经纪人是柑桔产业链不可或缺的一环。

●优缺比较

江店长说,这种模式的优点很明显。一是外地收购商对产区不熟悉,有当地经纪人做中介,既方便找果场,又增加了与果农的信任;二是方便,一个产区找一个经纪人,只要定好果场,哪天适合发车,给个电话就搞定了;三是对果农也有利,不用将柑桔拉至批发市场,辛苦又担风险。

“不过很容易产生纠纷。”谈到缺点,刘平伟表示,这种模式一般都是提前下订金、定好价,但柑桔价格是波动的,一旦采摘那天行情上涨,果农就会要求提价,经纪人要帮忙协调;与果农自己拉到市场上销售相比,果农承担的风险低,但腰包不瘦也较低。

●记者提醒

模式一是农产品贸易中传统、销售环节多的一种方式。果农基本没有话语权,一般情况下外地收购商先说价,果农再讨价还价,由于对柑桔市场规律没有研究,有没有被“蒙”也无法判断。当前经纪人队伍的扩大,对果农来说虽是好消息,但果农不要“两耳不闻窗外事,一心只知种柑桔”,要多打探行情。近年来,沙糖桔价格变化非常快,要注意预计价格的时间不要太提前,比如春节前一个月就定下春节前几天的价格,果农往往要吃亏。

模式二

果农、产区代购商、合作社——外省批发市场(代销)

该模式是近几年新出现的一种销售方式。“各产区间价格透明度比以前高。”北京果商王海利介绍,其操作程序是,果商与产区的果农、代购商、合作社接洽好时间,货直接从产区发往终端批发市场。

他介绍,这种模式下,货主需要运输费、市场进场费(以北京顺义石门市场、拉一车20多吨为例,约30**)、人工雇佣费(一车需两人,共12**/天)、自己的伙食费。而果商需要提供货主的档口、住宿等。

王海利说,果商主要靠收取代销费取腰包不瘦。根据产区运来的柑桔数量多少,收取不同的代销费,运的柑桔越多需要更多的时间卖完,代销费越高,一般30吨以下0.1元/斤,30吨以上0.12元/斤左右。或者按每车2000-300**收取。

“去年为拓宽沙糖桔外销,我也拉了三四车到河北代销。”刘平伟表示,但做下来腰包不瘦与代购差不多,当时代销费是按一车销售额的3%提成的。

●优缺比较

“这种模式更适合种果大户、农场和合作社。”王海利介绍,其优点在于,缩减了销售环节,果农、合作社可直接将货拉到外省批发市场,虽然冒风险但腰包不瘦高;由于时令水果上市时间短,果农或合作社想到终端批发市场租档口,不仅成本高也可能租不上,同时缺终端批发客户,而这种模式可以由果商提供场所和方便。

刘平伟认为,该模式的风险就是把握不准外省市场行情走势,果农从产区发柑桔过去不能赶上好市道;其次是信任风险,如果之前没有合作过,双方完全不了解,拉到终端市场有可能被骗,所以要果农跟车或双方签订代销合同。

●记者提醒

一些种植面积较大的果农,不妨可以尝试一下这种销售模式。不过,需要注意的是,寻找外省代销商可通过有长期合作关系的果商协助、或者求助政府出面联络,对于陌生人要理性判断,并记住要签合同。有果商总结到,沙糖桔批发亏本主要集中在刚上市的时候或者上市前期,以及大量上市(即冬至)前后;做代销要坚持一段时间,才能看见腰包不瘦。

模式三

果农——外省收购商——外省批发市场

这种模式是外省收购商直接到果园采摘、收购。“适合跑过产区很多年的外省收购商,或离广东柑桔产区很近的终端市场的收购商,如湖南、福建、广东本省。”刘平伟说,一般是外地收购商省去了经纪人这个环节,直接和果农联系,适合对包装要求不高的收购商。相当于代购费由外省收购商取了,这种模式比较少,受很多因素限制。

●优缺比较

“优点是联系果农的收购商多了,价格会比较好。”刘平伟介绍。然而,沈阳收购商王店长告诉记者,他曾尝试直接去果园采购沙糖桔,但发现并没有省下钱,还把自己折腾得够呛。他说,果园偏僻的话,交通不便。但在农户那包装、上车这些都很其不便,而且效率很低,需要走好几个地方才能收满一车。

小编点评：通过这种模式,果农手上能掌握到大批的收购商名单,有了资源就有了支持销量的基础。生意是以诚信为基础的,要想建立长期的生意伙伴关系,必须支持产品的质量;相近的果园可以联合起来销售,支持客户的需求量。模式是多形式的,但没有量身定做的,有机会尝试新的方式,或许会给你带来新的机遇。