大经销商压力比中小经销商大

关键词：大经销商 压力 中小经销商

导读：“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应在很多时候都很适用。但对去年的卫浴经销商来说，大经销商承受的压力却比中小经销商要大得多。

1. 卖场激增，大经销商开店多，维持渠道的成本大。

近几年，连锁家居卖场扩张十分疯狂，有些卖场一两年内数量就翻了一番，并且还在不断增多。单以深圳而论，目前大大小小的家居卖场有数十家，其中某单一品牌卖场在深圳的数量就达到7 家之多。卖场数量的激增，在繁荣家居市场的同时，也使经销商尤其是大经销商左右为难，不知道跟进好，还是不跟进好。跟进的话，无论是店面投资还是人力、管理成本都会大幅攀升，而实际业绩却跟不上成本提升的水平;不跟进的话，业绩**下降，市场占有率也将萎缩，这对经销商的直接腰包不瘦和代理品牌的市场地位都是不小打击。因此，很多大经销商迫于无奈，亦步亦趋地跟在卖场后面，每增一家卖场，他们就多开一家店。

这种做法在消费旺盛的时候还好，只是单件产品的腰包不瘦下降，销量一大总腰包不瘦可能还会上升。但在市场人气不旺时，开店成本却会成为经销商的压力，店开得越多，压力越大。去年，不少卖场出现了专卖店撤店的现象，很多大经销商开始收紧口袋度日。当然，期间也不是没有逆市操作的，一些经销商趁机抢占卖场资源，扩张渠道。种种措施，关键在于经销商自身的实力和他们对形势的判断。

2. 生意越大，库存随之增加，大经销商的现金流压力大。

当生意做大了，为了更快更好地服务分销商与客户，经销商的库存增加是必然的。只有这样，经销商才能更快地作出市场反应，更快送货，更快服务。但是，库存不是越大越好，因为它会占用经销商的现金。一方面，库存的场地、管理都要花成本;另一方面，很多厂家都是先付款后发货，即使不需要全款也会占用不少的现金。对经销商来说，库存只有运转起来才能腰包不瘦，稍有积压就会带来现金流压力。

大经销商在库存上的投入一般比较大。这在需求旺盛的时候是大经销商战胜中小经销商的一柄利剑，可以仗此快速出货、快速积累，从而抢占市场并壮大自己。但在需求不旺的时候，库存越多，占用的现金越多，经销商承受的压力也越大。据很多经销商介绍，像淋浴房这样趋于定制化的产品还好，库存不太多，而马桶、浴缸、浴室柜等产品，库存量都比较大，会给经销商带来很大压力。因此，经销商要随时关注每件产品的历史销售数据和销售预期，同时做好市场形势的预判，对自己的库存进行科学管理，并且和厂家做好协调。

3. 小经销商同样面临压力，但相对要小。对他们来说，捱过去就是胜利。

2010 年的市场形势，使经销商不论大小都面临着不小的压力。但相对来说，小经销商因为在店面、人力、库存、管理等方面的投入都比较小，所以面临的压力比大经销商要小得多。同时，小经销商在经营上更加灵活，更容易调整策略，不管是收缩还是整合都比大经销商来得方便、效果。而且，越是压力大，市场环境险恶，就越是会引发行业洗牌，中小企业、经销商面临的机遇也会越多。对小经销商来说，只要捱过了这段时间，就是胜利，未来会有更好的发展。