医流 量力而行选模式

导读：随着医改的深入推进，城市医保和“新农合”都得到了空前力度的推进，这一变化带来的结果是基层医疗需求开始井喷。仅以“新农合”为例，8.5亿参保农民、45%的报销，使农村医药市场整体规模有望达到2800余亿元，带给医药市场的新增量很过500亿元。

由于我国过去的医药商业业态主要分为大医院纯销、分销与调拨、第三终端配送3种，难以适应基层医疗机构的配送要求，初步介入该领域配送的商业公司面临不小考验。

配送模式有差异

中小医药公司面对基层医疗机构常用的配送模式主要有以下几种：

1.直接配送。这是目前常见的一种配送模式，该模式把基层医疗机构当作普通终端客户，进行完全市场化的、非计划性的配送。此类基层医疗机构以大多数县以下的乡镇卫生院、公私立诊所、村卫生室等为代表。这些医疗机构的用药结构无法和二三级医院相比，单次订货量较小，输液类和拆少类药品需求量较大。因此，许多商业公司将其等同于第三终端客户，由业务员进行维护，定期呼叫中心订货，提供普遍化服务。许多做大医院为主的商业公司较少涉足此类配送模式。

2.委托配送。此处的委托配送和一般意义上的药房托管有所不同，不涉及到医院药品采购权的转移，是医院为达到减少药房资金沉淀，通过对药品订单的精细化管理，借助医药商业公司管理库存和快速直配实现“少库存”。

这种配送模式见于多数县级市和以上地区的医疗机构，这些医疗机构一般不是当地的，但在当地又有着重要的影响地位。因此，不少区域型以医院业务为主的商业公司使出浑身解数，想要承担其配送工作。

该模式要求商业公司的品种满足率高、配送服务及时，要为医疗机构提供高质量的个性化服务。这些服务难以大规模普及，也不能追求具体每单业务的增加收入，但整体效益不错。

3.“药房托管”。大规模的药房托管始于南京，具体操作单位为南京医药。虽然南京医药的药房托管究竟效益如何，外界难以揣摩，但该模式在各省市各地不少的基层医疗机构配送中得到了改革或发展，不少中小型医药商业公司也在尝试研究适合当地特色的托管模式。

一般企业的操作模式都是和医疗机构签署托管协议，实现从药品计划制订、采购、仓储、配送等全流程的整套服务。目前，在基层医疗机构尤其是公立机构中，没有政府主导的托管项目较少，且托管的运营程度也各不一样，但这些业务对医药企业的物流管理和服务能力、资金运作水平、上游资源等都提出了更高的要求。

现代物流大势所趋

上述模式虽无出奇之处，但也不是任意企业都能包做包会的。医药企业应该根据自身的能力和当地医疗机构的特点选择性地实施不同的配送手段，主要考虑品种差异、资金能力和物流服务。

根据上海通量信息科技有限公司的研究数据，一般小型医疗机构，800个品种就能满足其大多数需要;但大型医疗机构，适用品种数可能达到5000余种。

小编点评：医流，量力而行选择适合自己的销售模式。