淡季白酒销售队伍的管理

导读

白酒企业如何在淡季管理自己的销售队伍呢？随着今年中秋的脚步越来越近，平静了一个淡季的白酒市场，硝烟又起。白酒企业经过淡季市场运作已经如旺如荼，面对旺季到来前的这块大蛋糕早已垂涎已久，中秋压货则成为企业每年营销目标能否完成的重要一环，但由于营销技巧的不同，也会出现几家欢乐“几家愁”的结果，那具体是什么原因呢?

一、淡季销售队伍管理的松懈

我们常说“淡季做市场，旺季做销量”。但是很多企业的销售队伍在淡季运作市场的时“上面疏于管理，下边形同放羊”。 危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面。

1、淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞品以可乘之机。

2、对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的断货，客户会因此对产品产生“陌生感”。

3、销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。

二、淡季过度压缩费用

企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，淡季过度地压缩费用却给销售带来了更大的压力，使淡季更淡!过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、广告宣传费用减少等一系列问题(例如，为了少花点钱，取消了陈列费用，减少了广宣投入，结果造成陈列质量下降和品牌度降低，使得原有固定的消费者改变了消费习惯，等到旺季到来时想再重整旗鼓的时候，却发现花了钱却拿不到好的陈列，找不到合适的的广告位置，由于产品的滞销，渠道不敢大量压货)!

三、淡季更胜一筹渠道价格促销透支营销费用

在淡季市场运作中，很多企业迫于销量压力往往会选择减少品牌宣传力度，增加渠道价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是更胜一筹的价格促销却无异于自杀!更胜一筹制的渠道价格促销对销售的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，形成了渠道“肠梗阻”，间接形成对中秋压货影响。由于淡季透支营销费用导致：一是中秋压货力度不够，二是企业要想中秋压货必须**更大的成本。

四、主题不明确，缺乏系统的策略

1、没有好的推广主题;跑题;主题与活动不相契合，不能让消费者看到推广主题感觉耳目一新，过目不忘。

2、活动的重心没有兼顾消费者和渠道的双重利益，单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的。

3、没有做足活动的宣传、造势工作，没有让消费者、渠道感觉到活动的影响力，没有提升他们的信心和积很性。

4、企业没有建立渠道和终端销售数据库，无法找到主流销售数据、设计的压货政策不适合。

小编点评

淡季营销有诀窍，中秋压货是为了实现销量的爆发式增长，平时基本功法做好，这个爆发式增长就不是一句空话。总之，今天的成功，就是因为昨天的积累，明天的成功有赖于今天的努力，任何投机取巧的旺季上量方式在现在这个营销精细化的年代都是骗人的把戏，因为他不能经受时间的检验。