文具**商机如何竞争

导读：

文具品牌是取胜市场竞争的关键，针对市场类型，即一二级市场（国内省会城市、重要地级市市场）、三四级市场（县级市场和经济发达的镇级市场）要根据人居消费指数、品牌忠诚度要制定不同的销售计划。

在一二级城市（如北京、上海、广州等）促销活动的策划要考虑品牌、企业形象等方面因素，因此，促销产生的营销力分为推力和拉力两种，行业促销活动产生的影响力较强，即拉力较强，精心打造品牌拥有较高的行业位势，文具产品具有较强的竞争优势，本身拉力较强，促销策略主要侧重于推力，即围绕着促销的基本手段，如买赠、特价等手段展开。

面对三四级市场，品牌的位势和产品优势会逐渐下降，销售拉力也会被削弱，越是次级的市场越是杂牌的温床，因为中核心品牌价格优势明显，而品牌的位势影响又因信息阻隔在这里少有积淀。所以县级市场往往出现价格低的卖过价格高的，促销活动多的卖过活动少的，杂牌卖过的。

品牌文具在县级市场的促销，先要充分发挥产品优势如品牌影响广，公司产品线长等优势，通过各种营销要素的整合，包括产品组合、价格组合、资源整合、传播整合等，建立以在市场和经销商两个层面获取品牌应有的位势，简单理解就是产品好卖，利润不高，但经销商又不得不卖的局面，从而形成终端销售力。

品牌在国内市场，普遍消费者对产品的价格非常敏感，而对品牌还处于逐步接受阶段，加上区域原因和信息不透明，文具生产商与消费者信息不对称严重，因此，弱势品牌在该地区的促销主要是以消费者促销为主，以提高销量为主要目的，让消费者感受到实实在在的收益。具体方式主要是买赠、搭售、降价、打折等，在形式上要轰轰烈烈，争取在局部市场获得优势，通过类似价格战的促销一线品牌竞争对手，同时还能通过促销的造势，建立一定的品牌优势，成为区域内的品牌产品。

小编点评；文具产品的市场促销模式是：利用促销推力重新获取品牌位势，形成终端竞争拉力优势，创造终端购买推力。