**行业正规作战赢尊重

导读：中国的**行业，历经20多年的发展，经过上世纪90年代近乎疯狂的发展后，到本世纪初，在社会大众的一片质疑声中步入低谷，社会大众对于**行业的信任危机逐步加深。

——史记——

中国**行业营销模式的转型大致经历了以下几个阶段：

宣传营销模式，宣传即是营销，例如**行业的泰斗三株。这种模式简单地说就是，上面打广告做宣传，下面铺通路抓销售。在宣传上，报纸、电视、墙体、小报、单页等无处不在;在销售上，城市、农村同步推进，会销、义诊等全面开发。线上宣传和线下推广两手抓、两手硬。

这种销售模式之所以能取得巨大成功，先与当时的市场及传播环境等诸多因素有直接关系：市场不规范，政策监管也宽松，宣传几乎不受限制;**产业刚刚起步发展，竞争环境宽松;信息不对称，消费者日常接触的相关信息很少，容易相信并尝试新事物;与现在相比，媒体费用也相对较低。

其次，从这种模式本身来说，其销售三件宝“小报(广告)+专题+义诊”起到了至关重要的作用：广告，让消费者知道了产品;专题，让消费者深入了解了产品(深度说服);义诊，则让消费者信任产品并促使购买。

然而，随着政策、市场、传播环境等因素的改变，再完全照搬这样的模式，成功的可能性越来越小，这条路已经越来越难走，于是新的营销模式逐步演化出来。

比如直效营销。它以义诊、会议体验、健康俱乐部等名义，邀请消费者参加活动，将检查、诊断、推销、促销、售后等多种环节捏合在一起，针对消费者开展直接或间接的销售。这种模式，在高空也会打一些报纸、电台等广告，地面也会有一些专卖店或者门店。随着媒体费用的水涨船高、传播环境的日趋规范等等，它不再主要依托广告对销售的拉动，广告的作用只是品牌提示，真正产生销量的是线下的推广，**这一销售模式进一步演化，并且运用得非常成功的典型代表就是安利的直销，它通过大量的直销队伍对周边消费群体进行一对一都说，将以往**行业由单一产品运作转向了系列产品集群运作。

而今天，直效营销也面临着越来越多的难题：1.政策的监管力度大，义诊、会销等方式已被明令禁止;2.经过**市场多年的“锤炼”，消费者对行业的信任度越来越低;3.直销的门槛越来越高，成本越来越高，资质审批难。

脑白金的成功带来了**营销新的开端——品类营销，脑白金卖的不是纯粹的健康品，而是一种时尚礼品概念，以礼品的魂贯穿于健康品的形。

什么是品类营销?即上打高空广告，下设渠道终端，将产品定位于某一种特定的用途。与直效营销的侧重点不一样，它主要依靠准确的定位和高频次的电视广告宣传来拉动销售，通过广告形成品牌拉动和品类垄断，终端主要起到承接广告、形成销售的作用。

与功能营销不同的是，它规避了政策的约束，不再依靠义诊、会销等不正规方式拉动销量，由原来**的“游击队”向“正规军”转型。

小编点评：品牌航向标越来越明。消费者经过了无数次“上当受骗”后，日趋理性，除了一如既往地追求相应的效果之外，对于品牌的信任度将直接决定消费者的购买几率，这也是**行业普遍面临和急需解决的问题。