打造强势的少售品牌文化

导读：

现在的销售职员越来越职业化，像原来那样只依赖热情和微笑肯定是不够的，还必需要对汽车有所理解。其次是销售工具的使用。先，我们要考虑建立强势品牌文化的经销店应该采用什么样的硬件举措措施：好比如何让客户感到恬静，如何建立更好的购车氛围。所谓营销的社区化，就是将一个以经销店为，以一定长度为半径笼盖的商圈，作为那家经销店主要的营销区域和将来的营销重点。跟着中国社会现在的发展，社区文化会越来越凸现出来，所以汽车销售要开展社区营销。近期的理想状态是60%的时间让客户说，而我们只说40%的时间。我们发现一般客户进入经销店后要经由27分钟以上才能产生购买意愿，那么如何才能使客户在店里的停留时间达到27分钟以上呢？饮料就是让他们多待一会儿的工具。好比，我们划定销售职员跟客户初次见面时，必需支持70%的时间用于倾听，30%的时间留给自己讲解。

因此，2006年初我们提出各个经销商要建成有个性化特色的经销店的要求。经销店所有的工具都是为了留住客户、促使客户购车而产生的，好比一汽丰田经销店里提供的小本饮料。所以我们在各省市进行的销售培训中就重点涉及到了这样的题目。

所以我们现在鼓励经销店做社区营销，每个月给每家店2万元的增援，让他们拿这个钱去做广告，做当地的品牌。

我们还要把这些思路细化到技术培训的环节中。销售员应该如何向客户先容产品呢？好比说，销售员告诉客户，这辆车的后座是2/3分割，或者是1/2分割。

这个建立少售品牌文化的大课题，又分成良多小课题。

我们做过一个调研，40%的客户是由于产品而进店进行消费，而60%的客户是由于一家店的特色而进店购买产品。为什么大家现在夸大客人的接待，夸大培养社区文化和社区外展，实际上就是大家想把这个地区做好。实在客户一般不会了解2/3分割有怎样的好处，销售员就要告诉他，2/3分割的后座可以放倒，假如后面有雨伞，那么就不用下车冒雨去拿雨伞了。在去年的销售技能大赛上，有些销售职员一直侃侃而谈，而消费者说话的时间只有5%；今年则有60%的时间是销售职员说，40%是客户在说。更重要的是，将来除了SSP的流程规范外，我还但愿在经销店营造一种和谐的销售氛围，销售职员与客户之间的互动就似乎一个乐章，保持和谐的节奏是之道。要想在某个区域里做好，就必需要有一个品牌店，在这个区域里谁家的店如何如何好，这种少售品牌的气力很重要。

小编点评：而这个少售品牌的塑造不是靠打多少广告就能成功的，而是靠一种人和人之间的交往，通过口碑来传送的。我们现在要做到1+1&GT[综述 图片 论坛];2，就是一个制造商品牌加一个强势的少售商品牌，这样产生的效果。