浅谈经销商发展模式

喂养户的抱怨 产品不确切(有些喂养户总是要求产品能治百病)、产品价格太高(他们往往不太从性价比上综合考虑)、服务不及时、认为经销商“太黑”、对付款方式的不理解、不能享受“很值”服务等等。

我认为的经销商不仅仅是技术好、产品好、服务好，更要是经营思路好。越是现在靠技术做的好的以后越有问题，真正经营好的应该是有思路的，思路技术第二。可以说5年之内经营好的是技术好的，5年以后经营好的则是思路好的。思路决定出路，脑袋决定屁股。

现在的经销商普遍经营意识落后(**欲望有余经营意识不足)管理粗放，往往只顾眼前利益没有长远目标;经常窜货、低价保量、抢夺客户扰乱市场秩序等等;大多数经销商不具备对品牌运作和市场控制的能力，有好多总是一味依赖企业的技术人员，还没有品牌和经营意识，只是在单纯地在卖产品(大家应该向家电经销商国美学习——“买家电到国美，花钱不后悔”，这是在打造其经营品牌而不是经营厂家的产品品牌，当然如果经营品牌(门市品牌)难做或难以短期内做好那就先做个人品牌，而个人品牌只要做好一点：诚信即可);企业与经销商抢终端，现在有好多企业抛开经销商来单独做下一级的市场(喂养户)，而且自从山东六和开始深度营销把大的喂养户变成自己的经销商以后，已有不少厂家尤其是山东的厂家相继在做深度营销(他们在本省七、八百万的销量都是这样获得的)这是我们经销商将来的麻烦;另外连锁营销网络也带来了威胁(已有企业自己开门市进行自己的连锁经营);来自企业的诚信问题制约着经销商的进一步发展(明明业务员说货可以退，但真有事了找人找不到了——已经跳槽，找厂家而厂家不承认——这也是经销商要压货的一个原因吧，所以从这个角度讲压货是可以理解的，所以我提醒经销商频繁换业务员的厂家你要注意);行业全面进入微利时代，利益之争导致“分手”成了厂商无奈的选择，原料的价格增长使得厂家的腰包不瘦在降低，因为对经销商却无法涨价，所以企业只能是限量生产;企业网络渠道管理混乱，由于对业务员管理不严，导致他们为了上量或者在跳槽前多拿提成会在走之前两到三个月内在同一势力范围内又开点，造成商家彼此开打，结果是一个转行不干，一个跳槽另寻厂家，好多业务员都这么干，大家要注意。这些都是现如今经销商面临的问题与挑战，值得思考。

(一)未来发展对经销商的职业要求

面对压力 适应竞争 人都有怀旧的情结。但挑战不是想有就有想无就无的，这是历史的必然，有压力才有动力，有竞争才有进步。所以作为经销商要学会适应，当然任何一种适应都必须付出代价。以前我们经销只是单纯卖产品，不用懂管理，但现在你要顺应变化，你的专职要有扩张度，要获得范围更广、深度更广的专职经营技能，比如你可以不懂技术但是要懂管理;比如不仅会看鸡病还要会看鸭病，甚至会看鱼病;比如你要知道因为免疫新城疫的典型症状已经没有了等等，这是深度。

以前只要知道产品主要治什么病就可以，但现在要卖“解决问题的方案”，给喂养户一整套的方案和服务，实行方案营销。昆明有个22万的鸡场，一个销售公司的7个技术人员经常全体出动去为其小本做免疫，说这样一是可以提高免疫效率与效果，二是可以长久地做客户，这是值得我们学习与深思的。

小编点评：决定你未来发展态势并不是现在拥有什么，而是你是否拥有持续不断的学习能力和意识，并能学有所用，用于实践——这是另一种竞争力(学习力);现在对于经销商来说，对喂养户进行知识传播比单纯的产品推销要重要得多，创意不应该只是或再是厂家的责任，厂家的促销是什么?是预收款和增加一两个奖励而已，是企业针对经销商为加大产品销量而做。而经销商完全可以自己经常搞一些活动来“笼络”喂养户，为的是如何将自己的客户由10个变成12个，这要比让厂家给自己让利好的多，毕竟完全依赖厂家或厂家的促销是没有出路的。