浅谈家用营销要点

导读：随着在医药保健市场的异军突起，又成了众多投资商关注的焦点。本文仅就器械市场做一个简单的分析，个人的看法偏多，仅供大家参考。

目前，市场上大卖的器械类别大致可分为三类：一少售价50**左右的健康电器或一类器械，二少售价100**-500**之间的水机(不是器械)或其他，三为少售价500**以上的健康电器或健康寝具或二类器械。

营销模式的创新和变迁，向来都是医药的，家用器械也不例外。家用器械营销模式也为三种，一种社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”;第二种会议营销，也分为两种，一单一会议营销型，二复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有提高，但弱点也同样明显—营销成本高;第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高，注重营销细节。价格与模式是关联的，低价配合“跑腿式”，中端挈合“会议营销”型，精心打造就是“体验中心”了，当然也有例外。

前段时间，业界的几个老友在聊天的时候，给了我道选择题，“你认为什么价格区间的将是市场的热点”。考虑再三，我的选择是：200**以下的器械。理由不外乎这么些，一200**以下相比较200**以上，其购买周期缩短不少，经营压力比较小些;二购买者的决策时间短些，而且其道德风险也要小些。

营销模式再创新，它都有核心点。家用器械的营销核心点不外乎这几个：让产品自己说话、顾客复制、结果对比、细节控制、心理暗示。

“让产品自己说话”是器械营销的核心点，它包含两个方面：一产品本身，二小本体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的。消费者真正需求的是长期使用却能累积的器械，而不是包装圆满的东西。温热型器械的旺热跟自身是2类器械这点是分不开的(2类器械是SDA指对其安全性、有效性应当加以控制的)。我预计，市场上那些伪器械将被逐渐淘汰出局，留守者只有1类和2类器械。

第二小本体验。任何时候，小本体验都会是的营销手段。小本体验的基础是建立在产品良好的基础之上的。实际应用小本体验时，应该把小本体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样小本体验者才有足够的兴趣。具体到操作细节上，就要根据产品特色确定吸引消费群的价值诱因、小本体验的时间长度、对顾客每个接触点的提供同质服务、人多人少时候的不同体验方案应用等等。

总之一句话，让产品自己说话是省力、经济、顾客忠诚度的器械营销核心。

“顾客复制”是器械营销的另一个关键点。顾客复制包含了以下两个方面：一病毒式数量复制，二病毒式质量复制。病毒式数量复制往往应用于市场开拓的初期。应该有这么几个关键环节;找到关键顾客、制造可以快速传播的小段子(融合顾客案例)、适宜的礼品手段吸引顾客体验或者顾客帮带传、运用排队技术吸引顾客体验等等。