经销商如何看待直销行为

导读

近日，某国内企业成立了一家下属公司，一改以往“企业-经销商-消费者”的模式，而采取直销模式。一时间，此举在业内引得议论纷纷。有拍手叫好者，他们认为这将是未来行业发展的大势所趋;当然也不免有为自己饭碗担忧的人。据调查，目前国内企业真正做直销的屈指可数，那么作为为数不多敢于 “吃螃蟹的人”，直销到底胜算几何?经销商又是如何看待企业的直销行为?直销是否真的如一些人所言“县级经销商前人种树，厂家后人乘凉”?

长期以来，由于农资少售存在“点多、面广、线长”的特点，使得营销模式一直处于“企业-经销商-消费者”的业态中，作为连接企业和消费者之间纽带的经销商，又分为总代理、县级批发商、乡镇经销商等，显而易见，在层层代理之下，到农户手中的少售价就高出了很多。笔者认为，行业直销模式的出现，一方面是企业看到了“层层代理”下少售价格高的弊端。其次，直销更利于企业建立便于自己掌握的营销网络，更直接地了解基层客户的实际需求，做好服务。第三，基层少售市场贴牌、套牌产品横行，企业做直销保护了自身产品的质量。正是基于以上三点，使得企业想到了改变，并在改变中寻求探索。

然而，正当生产企业在大举进入市场终端的时候，不少县级经销商感觉到了前所未有的压力。去年出台的《产业政策》鼓励企业之间兼并重组，做大做强，是否将销售网络直接从厂家延伸到终端，也是今后多数企业除却走兼并重组之路外壮大自身的一种有效手段?有县级经销商就发出这样的担忧，一旦直销模式取得**进展，其他厂家也竞相仿效的话，会令批发商的“路”越走越窄，加快县级经销商队伍的“消亡”。据业内人士介绍，这种对未来市场的悲观情绪已在不少地区显现，企业为了减少销售环节，跳过了县级批发商，直接供货给乡镇一级的少售商，在基层大量铺货，虽然目前在价格上优势并不明显，但由于减少了几道环节，将**直接给了基层少售商，以目前的奖励情况来看，直销已在一些地区打开了**的市场。

当然，多数经销商对直销仍持乐观情绪。他们认为，现在的市场空间还很广阔，局部的情况并不能代表整个市场，不必要为一家企业的直销行为而过分担忧，耕耘好自己的一亩三分地，照样会有收获。此外，还有经销商表示，一家企业哪怕把直销做得再大，但不可能占据整个国内市场的所有份额，目前以我国每年近500亿的销售额来看，一家企业所占到的市场份额只能是冰山一角。同时，以国内农业生产的现状，直销模式可能在部分地区能够占据市场，如土地流转较快的地区、农业合作社蓬勃发展的地区以及经济作物主产区等，但对一些以少散型**居多的地区、主要劳务输出地而言，直销模式对当地的乡镇级经销商并不具备吸引力。

小编点评

据济南仕邦农化有限公司市场部经理仪海亮介绍，目前企业的直销行为仅在部分相对成熟、企业便于掌握的区域内实施。他认为，虽然直销将是今后营销的一个大方向，但是三五年内一家企业要想在各省市范围内做直销几乎是不可能的事情。一家企业做得再大，目前能够占到国内总销售额的比例还是十分有限的，因此，今后销售仍将呈现直销、渠道和大卖场三种方式的三足鼎立的局面。此外，他提出，对于长期做渠道的批发商而言，面对这样的形势，，大可不必过分担心;第二，也要深刻认识到需要适时转型了，做单纯的供货商在现在的形势之下是远远不够的，更要加强推广和后续服务，开辟新路。