从营销思考品牌与销售的关系

导读：

品牌对于企业来说那就是核心，要想让别人知道你在干什么，步就是你的品牌。

回过头来，企业还要花心思在如何提升终端销售能力上，结果品牌的建设又回到了原来的起点，就是要做促销，通过促销来带动产品的销售，结果是对品牌的损害加大，企业投入的巨大力量建设的品牌又在促销和品牌建设问题上摇摆。

那么，一家企业究竟要如何建设品牌，一个品牌又是如何进行销售的呢，我们可以从如下的两个方面来进行分析，从回到营销这一本位上的问题来思考，品牌与销售之间的关系。

一、品牌的力量是把顾客吸引到的终端

品牌是什么?是符号?是文化?还是依赖?从品牌对销售的带动而言，笔者认为，品牌就是能够吸引顾客的一个符号，一个能够带动销售的消费文化，一个让顾客产生依赖效应的消费过程。那么我们如何运用品牌的这些属性为我们服务呢?

在品牌的建设过程中，似乎总是摆脱不了，从简单的产品贩卖，发展到产品功能性卖点的介绍，到玄乎又玄的品牌概念的推广这样一个过长，就产品的顾客培养而言，这个过程就像一个小孩子，从小长到大的一个过程，小的时候，总是想自己长大后要做科学家、企业家;等到大学毕业之后，却发现，自己既没有做科学家也没有做企业家，而是做了一家企业的技术人员，那么这个技术上的卖点，就成为这名大学生赖以的手段，等到这名大学生经过一段时间的职场历练，成为一名精心打造的职业经理人的时候，当他开始回忆自己的成长之路的时候，他开始学会用职业生涯这样的名词来描述自己的成长之路，这与品牌的建立、成长和发展不谋而合。

二、终端的力量是帮助顾客选择顾客想要的产品

如何认识终端，终端的目标是什么?

当你的品牌把你的顾客源源不断的带到你的终端的时候，除去消费者对某一特定产品的特殊喜好，你的销售人员的销售技能，将决定了顾客是否会选择你的产品，而不是竞争对手的产品，这就是在销售的终端如何做好销售实现的过程。而在目前的产品销售终端，又很多销售人员对于这方面的认识却是片面的和有局限性的，为什么呢?笔者通过调查发现，目前销售终端的销售人员，大部分销售人员认为顾客能够选择自己公司产品的原因是因为：品牌和产品。而没有认识到自己在销售终结的环节中应该扮演什么样的角色。

让我们的产品销售向下，更加有助于让我们的顾客了解我们的产品，让我们的终端更加接近我们的消费者，终端向下不是一句口号，向下是一种对顾客负责的态度，向下是对顾客的一种责任，向下是对销售的一种实现。

根据销售的价值链，只有顾客购买并且使用了你的产品，那么你企业的价值才能够得到实现，那么在终端，我们的销售人员应该做些什么呢?对于终端销售人员更加应该从顾客购买产品的角度出发，帮助顾客选择顾客真正想要购买的产品，只有这样，才能够实现，公司产品的价值，才能够让公司生存和发展的意义得以实现，这就是销售环节中的向下，要让我们的终端销售人员真正的了解和认识顾客的真正需求，哪些是顾客购买产品的真正原因，哪些是顾客购买你的产品的真正动力。

在产品同质化及其严重的今天，有效的占领市场，靠的不是品牌的勇气，靠的是终端的决心，在某些企业很力拓展三、四级市场的时候，可能某些始终把目光放在一线市场的品牌所不屑，但是，那些三、四级市场做的好的品牌，活的是那样的滋润，例如：国内服装品牌“以纯”，可能很多一线城市的消费者不是很了解，但是在二、三、四线市场对这个品牌是非常熟悉的，而且从销售的额度上来说，以纯年销售额已经达到了80亿人民币，可以说，在渠道和终端很度下延的时候，以纯得到了他们想要得到的。

如果品牌太高可是销售能力又很薄弱这时候就会出现问题了只能说你还在自我满足当中。

编辑点评：品牌要做品牌的事情，终端要做终端的事情，不能混淆两者的关系和作用，只有这样，我们才能够在激烈的市场竞争中，能够做到品牌有高度，终端有力度、销售有效率，做到资源的合理配置和有效利用。