专卖店销售香水要遵循基本规律

导读：一面被视作“潜力股”，一面因增长缓慢而心生困惑。如何卖好香水，已是目前大部分专卖店店主既想做好但还未琢磨透的事情。

“继护肤、彩妆之后，香水将是一个新的增长点。尽管大部分专营店店主都这么看，但事实上目前香水在专营店的整体销售氛围仍不如人意。”与香水行业打了20年交道的武汉卓姿工贸发展有限公司总经理黄宁成认为，香水在专营店会有更好的发展前景，前提是销售香水要遵循基本规律。

“先需要认清自身定位。通过调查和比较发现，销售资生堂、巴黎欧莱雅、ZA、泊美等品牌的店铺，香水销售比普通店铺要好。同时，面积在60—120平方米的二类精品店铺，也更适合贝丽丝等国产香水‘施展拳脚’。”

因此黄宁成称，专营店店主计划销售香水之前，先要认清店内已有品牌度、会员数量、客单量等，这将直接关系到已有顾客群能否发展为香水消费者。

同时，价格与产品真假，是专卖店消费者购买香水时较为敏感的两个问题。目前，专卖店销售的香水中，进口香水和店主自采流通香水较为多见，其售价区间分别为200元—600元、300元—700元。80元—200元的中档香水偏少。200元—600元的价格偏高容易“吓跑”顾客，30元—70元的香水很难体现产品档次。而80元—200元香水售价基本涵盖了店铺黄金少售价位，并同时在一定程度上兼顾了品牌质量和形象，可以有效助推成交量，应该引起专营店店主的重视。

与护肤和彩妆等品类陈列不同的是，香水陈列特别忌讳一起堆放、蒙尘等。醒目、整齐、整洁、灯光明亮等有助于突出品牌形象的具体要求，一个都不能少，应先在视觉上征服消费者的眼球。

闻香盒、试香纸、咖啡豆等辅助工具，对消费者试用时的嗅觉和触感将产生直观影响，进而影响业绩。因此，现场辅助工具一定要齐全。

营业员应了解每一款香水的特点和适用人群。目前，很多店铺营业员不使用香水，也不愿意了解香水知识，仅凭个人喜好推荐。实际上，香水消费的主力人群多为成熟女性，有较强的消费能力和辨别意识，需要真正懂香水的人为其推荐产品。

此外，要卖好香水，专营店店主需要转变观念。比如店主亲自参与香水知识培训，以及对店长和店员下达一定额度的销售任务，并建立考核机制，让店员切实重视香水销售。

，香水铺货应尽可能全。铺货时，让不同的产品定位、价格区间以及香型的产品上柜，以尽可能多地覆盖消费群体。而不仅仅只卖大卖的几个单品，那样会致使客源流失。