如何进行药品终端包装

导读：终端分类管理是一种常见的终端管理方法，但是因为终端分类并不合理，即使投入了很大的人力、财力，收获并不大，浪费了终端资源。

那么，如何进行终端分类?

医药产品的终端销售有着不同于普通消费品的特点，除了的医生是产品销售的决定性因素外，OTC产品和保健产品的店员都说在很大程度上决定着消费者的选择。但对于OTC、保健产品的销售人员来说，终端数量如此之大，店员如此之多，要想全部接触并促成对自己产品的信任和都说是不可能的，必须对终端进行分类管理。

帕累托法则指出：80%的生意来自于20%的客户，这也就意味着抓好这20%的客户，将会为你贡献80%的业绩。因此，企业也必须通过终端分类找到能带来高**关键客户。

在医药行业，用于客户分类的方法很多，不同的产品种类也有着不同的客户分类方法和思路。但无沦是什么产品，有些重要的分类因素和原则是类似的。

药店的分类管理在OTC和保健产品的销售中比较常见，一般销售人员习惯于把终端分为ABC三级进行管理，当然也有分级更细的。通常A级药店不低于区域总终端数的20%—30%，B类药店不低于总终端数的40%—60%，其余的为C级终端。

终端分级的通常方法是依据药店的营业额，这当然是非常重要的分级依据，但根据潜力、样板、成本、个性化等分级导向上看，终端的分级依据需要有更科学的考虑。下表是药店分级是应该主要考虑的因素，读者可以根据自己产品的特点和营销战略战术，参考下表的因素综合评定适合自己产品的药店分级标准。

综合上表的主要思想，药店分级没有的、圆满的标准，只有更适合的标准。在考虑现有和未来的销售能力和潜力制订分级标准的同时，药店分级不是**的，应该根据终端变化、实际销售、客情关系等变化因素及时调整终端等级，进一步挖掘市场机会。

小编点评：以上提供一种单店销售潜力的分析方法，供读者在实际操作中灵活参考。