彩妆市场适合自己的终端销售

导读：笔者从事彩妆的营销工作，这期间打交道多的就是代理商，由于彩妆惊人的增长速度，诱人的市场前景，使很多的代理商投入到彩妆的代理销售当中来。

这其中不乏有做护肤品做了多年的成功人士，也有看到行业的市场潜力而刚进入的新人，甚至还有不少是做美容专职线的院线派系的代理商，彩妆这个行业的发展时间很短，大家都没有什么经验可寻，摸着石头过河，在营销上，也就八仙过海，各显神通了，其中多数是想借用以前自己从事其他品牌或其他行业的经验来移植到彩妆销售上来，快速的启动这一市场，所以原先做护肤品的就搞美容化妆讲座，搞物质刺激的买赠促销，原先做专职院线的就搞终端会形式的会议营销，很多刚入门的是见到别人做什么就跟着做什么，想起什么做什么，一时间，市场热闹非凡。

无容质疑的是各种的方式和活动，对于彩妆的销售都是有一定帮助的，即便是做的不好，效果或多或少，或大或小，还是有一些的。但作为经商，肯定是要选择做小的投入获得的回报，那么这林林总总的营销活动当中，什么方式的营销是比较适合的，或者说是经济有销的呢?

彩妆营销的方式和方法多种多样，我们不防将其划分一下类别，这样就容易区分，作到清晰明了。笔者把彩妆在终端的营销活动分为两类，一类是宣传带动销售类的，例如彩妆沙龙会，彩妆培训会等等。另一类是销售带动宣传类的，如现场的走秀化妆促销，节假日及平时的常规贴柜促销等等。

前者是宣传为重，在宣传的同时，扩大了产品的度和影响力，来达到促进销售的目的。而后者是以直接销售为重，获得销量与利润的同时，产品的度和美誉度等也得到了一定的传播。从这个两者的侧重点不同，我们不好判断出哪一种方式好或着是坏。但后者似乎可以较快的获得效益，可以说，有的经销商也会认同第二类的做法，但苦于找不到实现的途径，担心把销售放在前是肯定不好做的，因为产品的度和影响力没有之前，产品的销售是很困难的，不如把度打响之后，再做销售就会容易了，所以趋向于类的做法，或者侧重于类的做法。我们可以来分析一下，在当前的市场形式之下，哪一种更能适合自己的终端销售。

先来看会议类营销对于做彩妆的优势和劣势。以化妆沙龙为例。

形式：把目标顾客邀约到宾馆或酒店的会议室、多功能厅，由化妆师讲述化妆技巧，现场演示，产品展示，或者由模特做妆面的展示，期间穿插歌舞表演或者妆面展示走秀，还有顾客参与的游戏和现场体验等互动方式。

优势：

1、效率非常高

普通终端要让目标顾客知道并产生购买动机，营业员必须与顾客当面交流，但由于终端营业员的水平参差不齐，专职性大多不够，导致顾客购买的几率很低。而会议沙龙营销很容易解决了这个问题，在沙龙会议上介绍产品的人都是非常有销售经验和煽动性的讲师，她们对于产品的推介要远胜于一般导购人员，而且一次面对数百人，能在短时间内让众多的目标顾客系统全面了解了产品，从而避免了导购人员不专职的介绍，所以说宣传的效率很高，也很有针对性。

2、生动直观，对目标顾客的影响力较大

会议营销，为核心的内容就是让顾客现场体验，组织者如果特意选一些用过产品的忠实顾客进行体验，进行现身说法，会很容易让人产生信任。在沙龙会上，顾客在化妆师的精心描画之下，自然是与之前判若两人，形成鲜明对比，眼见为实，容易获得顾客的信任，再加上讲师在一边煽风点旺，旁观的老顾客赞不口，在场的目标顾客不心动都难，参会的人数越多，效果自然越好，这叫崇众效应，即俗语讲的随大流。

3、宣传企业文化，培养忠诚顾客

一个品牌的发展壮大，离不开忠实顾客，光靠流动顾客带来的销售是靠不住的，所以会议沙龙可以对顾客进行企业和品牌文化的宣传，教会顾客如何的系统地使用产品，使顾客全面了解品牌和企业，并培养情感，把产品的文化和理念深入到顾客心中，使之成为品牌的忠实顾客。

劣势：

1、不能现场做销售。这是彩妆沙龙一个致命的缺陷，也就是说，投入巨大的费用，当时不会或者很少产生利润。为什么?因为彩妆的销售不同于护肤品，对顾客而言，则会比护肤品更具个性化。对于护肤品来说，美容师推荐的产品应该适合大多数的人，而彩妆却是每个人需求都是不一样的。这就意味着，彩妆师要想现场销售产品就要针对每一位顾客的特点来进行妆容设计，为其量身推荐产品而达成销售，这在沙龙会举行中的短短几个小时内，几乎是不太可能做得太多的，所以一般现场不会或很少实现销售，也就是宣传了品牌，但消费者由了解了产品，要经过多长时间，或者有多少的几率再来购买产品?这是谁都无法回答的，消费者知道了你的产品好，但别人家的也不错啊，在光临其他柜台的时候，也许就被他人轻而易举的拦截掉了，我门巨大的投入也许只是做了一下，彩妆应用方面的义务教育，你说值不值?

2、成本比较高。做这样的沙龙会，一般的投入是比较大的，包括场地的租金、演员模特、主持人等人员费用、礼品费用，前期的宣传准备等，一场沙龙做下来，少则几千，多则上万，这相对于彩妆的经营者来说，就会是一个不小的费用。

再来看一下活动促销，以会员答谢促销为例。

形式：一般选在节假日，活动前高明行宣传，对目标顾客进行派发活动传单，会员(不管是否为彩妆的会员，只要是门店的会员即可)的通知，在活动进行时做氛围吸引流动顾客参与，依靠化妆师现场化妆、奖品刺激等手段促成顾客的购买，实现产品的销售和宣传。

优势：

1、经济实用

具业内人士分析，彩妆对于国内市场来说，在以后相当长的一段时间内还处在市场教育培养的阶段，在这个阶段，当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。美宝莲进入中国市场多年，除了走了大把的银子，对我们的消费者并没有进行彩妆消费的教育，只是让消费者对彩妆的消费意识产生了一些影响。教育和引导消费者，是要花费时间和费用的，在这当中如果没有收入，不能带来利润，那么辛辛苦苦培育出来的市场自己没有得到收益，则很有可能就已经变成了烈士。像以前海尔集团推出的保健品采力，花了好几千万，只是对消费者普及了一下亚健康的教育。后来的彼阳牦牛骨髓壮骨粉，在电视上拼了老命打广告，却被竞争对手在柜台前把其顾客拦截掉，落得惨败。

那么面对当前的彩妆市场，采取哪一种发方式既能教育培养消费者而又能带来品牌的销量呢，在笔者看来，就是利用活动促销，在客流比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引培养消费者要直接的多，可以立竿见影，短期之内让店家获得利润，并能给店面的经营者树立信心，还能对其他区域的少售商产生影响，促进品牌的分销和拓市，活动时旺盛的人气，也给品牌作了宣传，可谓是一举多得，投入的费用一般也不会很大，所以说，这种营销方式经济实用。

2、容易做销量

目前彩妆品牌不是很多，除了美宝莲之外，还没有叫得响的品牌，这正是我们国内彩妆品牌的机会。另外顾客在彩妆消费方面，对品牌的忠诚度不高，终端的拦截容易成功。在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力强，通过专职销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，很易促进销售，可以在比较短的时间内征服顾客。所以利用现场活动可以很明显的带动销量。

劣势：

1、对于活动人员和网点的专职性要求比较高。

这种方式，对于新开业的门店，或者是会员不多，生意不好的门店来说，是很难做好的，对于店址的客流也有要求，没有大量的忠实会员顾客，而临时的客流又不多，也是很容易失败的。同样，活动对于组织实施者也有着很高的要求，没有经验的，化妆与销售技巧不熟练，活动衔接不好等等，便不能有效的把握顾客，有很多厂家的促销人员搞的这类促销，连个象样的方案都没有，于是促销就论为了厂家安慰终端销售门店的一种形式，只是增加了开支，没有起到应有的作用。

2、活动促销给终端销量的提升难以长时间维持。

促销活动做好了，可以给终端带来可观的销量，但一般促销过后，销量有会维持在原由的水平，品牌的影响力也不见的有多大的提升，有时还会出现不促销就不卖货的现象，会造成终端的门店对于厂家支持的促销产生依赖性，这就要求活动要经常的做，持续的来做，才能达到比较好的效果，然而活动越做的频繁，效果就不越不容易支持，费用也就会越来越大。

会议沙龙营销与活动促销，到底谁的优势更大些，这恐怕要针对到某个终端上来才能找到自己的答案，毕竟每个终端都有自己的实际情况，这样来看，也许只有适合自己情况的营销活动，才是的。