化妆品代理商存在决定订货会存在

导读：2011年，中国美容化妆品行业行业实力品牌级企业伽蓝国内外集团高调宣布取消订货会。这一消息一经爆出，简直是一石激起千层浪，迅速引起业内强烈反响，在一片叫好声中，一部分企业已经开始了跟风效仿，如川、莱丝威娜等企业就跟着取消了订货会。笔者以为，综合考虑起来取消订货会，对整个行业的长远发展和对大多数企业尤其是中小企业而言，以及对于经销商来讲，都未必是件好事。所以，取消订货会，真的不值得效仿!原因如下：

代理商的存在决定订货会的存在

我们都知道，在美容化妆品行业，订货会是厂商对代理经销商或者大代理经销商对小代理经销商召开的会议，主要目的就是让参会的经销商们现场订货，从而使产品通过会议的形式流入渠道和终端。

所以，只要存在代理经销商就会存在订货会。那么也许有人问了，代理经销商会不会完全被厂家取代呢?代理经销商管理方面的导师魏庆老师说过，厂家不可能完全跨过代理经销商，过去、现在、将来厂家都会在**层面上依托经销商做市场。这是因为厂家在人手上、资金上、管理上都不可能做得很尽善尽美，都需要借助代理经销商的力量。

社会分工决定了订货会的价值

据有关资料显示伽蓝国内外集团郑春影先生取消了订货会了，原因是化妆品专卖店渠道的升级，打破常规的“订货会大战乱”格局，开始新的“破规革新真本质”的理念，不能以旧的模式继续上演，必须“遵循市场的发展规律，发挥主观能动性”。伽蓝认为，中国的化妆品专卖渠道必然走入“终端少售管理阶段”，回归销售的本质：以消费者为中心，不再盲目开店，厂家和代理商开始重视会员管理、店面形象、产品陈列与销售服务，加强人员培训，关注如何提高单店的整体销售，重视终端管理。

诚然，企业重视终端是没有错的。然而，社会毕竟是有分工的，整个美容化妆品产业链上各个链条都是有分工的。厂家的工作是生产好的产品，运营商的任务是做好品牌规划和品牌运营，代理商的功能是创建营销网路，终端的任务把产品卖给消费者。很多美容化妆品企业，扶持加盟商扶持得很好，而自己公司开直营店却做不起来;也有很多人做店做的很好，但是自己开公司却运作不好。归根结底，都是因为社会有分工，尺有所短寸有所长。

再者说，订货会与走入“终端少售管理阶段”之间并没有必然的联系。开订货会并不意味着就不重视终端管理。相反，即使取消订货会也不**就能更管理好终端。

市场竞争不容许中小企业取消订货会

这个国内外是一个多元化的国内外，作家二月河说过一个形象的比喻：允许大狗叫，也允许小狗叫，大家都来叫，看谁叫得妙!市场是大家的市场，营销网络是大家的营销网络，他不是某个企业专有的。

因为你不开订货会，不代表别人不开订货会。你的客户没有你的订货会可参加，并不意味着她没有别家的订货会参加。

况且，目前很多代理经销商参加订货会还有其他的目的，诸如学习长见识，选产品作比较，结交关系积累人脉资源。

更严重的是，在某种程度上代理经销商手中进货的流动资金是有限的，而且总是要拿去订货的。他不送到你家的订货会上就会送到别家企业的订货会上。一旦“库银”被其他家企业抢占了，到时候即使你家的产品再好，扶持再好，方案再好，他手里没银子了望之兴叹。

取消订货会，不利于整个产业链条的延伸

产业链延伸是将一条既已存在的产业链尽可能地向上下游拓展延伸。产业链向上游延伸一般使得产业链进入到基础产业环节和技术研发环节，向下游拓展则进入到市场拓展环节。产业链的实质就是不同产业的企业之间的关联，而这种产业关联的实质则是各产业中的企业之间的供给与需求的关系。

比如，药品化妆品工厂的繁荣，直接带动包装设计、包装工厂的兴隆。这就是产业延伸。终端美容化妆品店的发展瓶颈，恰好繁衍了为终端服务的一些服务机构。

伽蓝国内外集团取消了订货会，意在加强终端的管理，诸如“会员管理、店面形象、产品陈列与销售服务，加强人员培训”等。从产业链延伸的意义上讲，伽蓝国内外是多此一举。想提高单店销量，代理经销商们自己会想办法，市场也会提供相应的延伸机构，比如像笔者这样专职给终端店面提供外脑支持的营销策划机构，还有很多诸如管理培训机构等，这些机构是应运而生，是为了满足市场需求。

取消订货会不符合会展经济发展趋势

订货会从本质上讲就是将很多代理经销商集中到一起订货，讲的是集中性。和会展经济一样，也是为了方便商家采购产品。会展经济，指通过举办各种形式的会议和展览、展销，带来直接或间接经济效益和社会效益的一种经济现象和经济行为。会展经济一般被认为是高腰包不瘦、高增加腰包不瘦的行业。据导师测算，国内外上展览业的产业带动系数大约为1∶9，即展览场馆的腰包不瘦如果是1，相关的社会腰包不瘦为9。

企业订货会恰恰是企业主导型的会展经济，其也会带动相关的社会腰包不瘦。据可靠消息，在一些省会城市，一个月内仅仅美容化妆品行业的订货会高达上千场，按平均一场参加人数为100人计算，这个城市将有数十万的外来订货者，如果一个参加订货会的平均产生相关消费20**，那将是上亿元的城市腰包不瘦啊。试想如果大家都取消了订货会，这对国民经济将是多大的损失!

综上所述，取消订货会弊大于利，实在是真不值得效仿。