盘点美容院**之疯狂拓客

导读：生意人都希望获得的利益回报，正如松下幸之助说的“企业不创收就是犯罪”，美容院经营管理的要问题就是如何化创收，在竞争激烈的市场上找到属于自己的一片天地。

犹太人的经商秘诀是：“女人和小孩的钱!”——的确是这样，女人注重自己的容颜、身体，在美的问题上不惜代价，一掷千金。而一个能够支持客源的美容院，不亚于一棵。

怎样让顾客走进你的美容院

即使美容技术再，但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客。下面，我们就如何开发和吸引顾客进行具体分析。

具有一格的服务特色，创造留住顾客的条件

调查发现，国内美容院的顾客99%都是女性，女性中70%以上是30岁以上的已婚主妇和待婚白领。她们为什么喜欢去美容院?因为追求时尚、天生爱美还是爱慕虚荣?

了解顾客的心理，知己知彼才能百战不殆。当顾客被问及为什么来美容院时，回答不外乎：美容院比较专职、效果比较好、自己在家做护理麻烦、美容院设备好、服务好、环境不错、可以学到不少美容知识、放松身心等。

因此，美容院在服务时就可以针对性地服务顾客，先在装修设计方面，要温馨、大方、环境优雅、气氛迷人，让人一进来就有种放松、享受的感觉;其次，服务一定要专职，选择可信度或是度比较高的产品服务顾客;另外，加强美容师专职知识的培训，引进新设备，也才能更吸引顾客。

有效派发宣传单

现代社会是一个资讯膨胀的时代，无论一个新产品的诞生还是一个老品牌的更新都离不开媒介的广泛宣传。大部分顾客在没有涉足美容院前，几乎所有的概念均来自于广告，所以强有力而及时的广告宣传是非常必要的。

宣传单是一个很好的宣传方式。很多美容院认为在街上派发宣传单会降低企业的档次，其实这是没必要担心的。任何企业的发展都需要不断地宣传，就算是宝马、劳斯莱斯这样的核心车都离不开派发宣传单，只是他们做出的宣传单的类别不一样而已。

宣传单的派发一定要有针对性，锁定消费人群，讲究宣传策略，循循善诱地给广大顾客灌输美容院信息，力求打动人心，使顾客下意识地产生一种亲身体验的冲动。切忌滥做宣传，只求数量不重质量，而要少而精，花少的钱做有轰动效应的广告。

利用促销和新项目，刺激顾客消费

有效促销可以刺激顾客消费，美容院可根据销售季节来制订具有吸引力的促销计划，定期促销如店庆、元旦、春节、情人节、五一、国庆。关键的一点就是不要忘记顾客的生日，许多成功的美容院都会在顾客的生日这天送上温馨的祝福，同时少不了送其一次小本的护理，这种促销往往可以达到出其不意的效果。

美容院经营者另一项重要的工作是，把握行业发展趋势，了解流行动态，引进开发的美容项目，以吸引更多的顾客开卡消费。据《调查简报：国内美容院经营现状》的数据统计，国内美容院改变经营状况的方式及比率为：引进高科技美容仪器(57.6%)，促销、让利、增加成本(22.4%)，引进精心打造人才、增加店务管理(12.7%)，增加服务强度(6.4%)，托管(0.9%)。由此可见，引进高科技美容仪器是美容院经营的大势所趋。

用心留住初次上门的顾客

顾客愿意走进美容院，那你就已经成功了一半，一般来说愿意踏入美容院的顾客都是有消费欲望的人，能不能留住这些潜在的顾客是对美容院的更进一步考验。

甜美的笑容，温暖的问候

美容院的顾客一般都是有钱、有闲的人，本身有种优越感，初次见面，美容师甜美的微笑是少不了的。人们的内心深处都在寻找一个温暖的地方，来打破冷漠与高傲，笑容便是一剂良药。甜美的笑容，温暖的问候，体贴入微的关心，让顾客感受到家庭般的温馨感觉，这就是美容师成功留住顾客的步。

用心观察，判断顾客类型

美容师在与顾客交流的时候要眼、耳、心并用，从顾客的穿着打扮初步判断其性格喜好，例如：服装品味高雅、服饰搭配适宜的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量颇为讲究，而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣，这种人属于理智型的消费者;

一位浑身、化妆浓艳的人则可能会对价格高的产品和使用新产品、新技术的服务项目比较有兴趣;一个与人对话时闪躲对方目光并不时低头的人，一看便知她是一个对自己缺乏信心的人……与此同时，你还须用专职的眼光，对顾客的肤质及皮肤问题进行分析，以利于个性化护理方案的确定和产品的推介。

用心倾听，了解更多信息

在与顾客交流的时候，要尽量让顾客多说，顾客说得愈多，给你的信息也就愈多。一位顾客愿意向人倾诉，这说明她已经对你有了一定的信任感，这时千万不要打断她的话，并要正视她的目光，不时点头表示理解和认同，增加她对你的信任度。直到她向你征询意见时，你再开始讲话。而这时，你已经心里有“底”了，准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。

引导顾客，达成销售

当你掌握说话的主动权时，要注意引导顾客，适当地提出问题不断地刺激顾客的消费欲望。但应注重说话的方式与语气，引导的问题尽量是顾客能回答的，且多用肯定句式。

在沟通引导时候不能犯的错误包括：直接粗鲁地审问顾客，顾客着急时比顾客还急，顾客发脾气时比顾客脾气还大。因缺乏修养、语速过快或口齿不清，都会放走每一个与顾客建立联系的机会。