美容行业的专职线终端网络建设

导读：“与其临渊羡鱼，不如退而结网”，这句出自《庄子》的名言，其实也一语道破了市场营销的道理。古今中外，任何一个度高、销售量大的品牌，都拥有一个健全、成熟、稳定的终端销售网络做支撑，否则便不可能取得真正意义上的成功。

国内美容行业从兴起、发展，直到成熟，已经有20年的历史。这20年里，起起落落，沉沉浮浮，涌现出来的企业恐怕已经不下万家。然而，到目前为止，美容行业仍然没有出现年销售额很过亿元的大公司。据行业专项人士称，专职线公司年销售额仅仅是8000万元人民币，而且昙花一现，并不长久。为什么美容行业没有亿元企业?难道是因为专职线的市场规模不可能培育大型美容公司吗?

我们不妨来做个分析，据《美容时尚报》行业调查结果显示，目前国内美容院的总数已经很过150万家，若某品牌抢占了国内美容市场1%的份额，即拥有1万5千家加盟店。每家加盟店每月平均回款以估算为70**，那么该品牌年销售额可很过1亿元。

再以另一种方式计算，中国有3000多个县城，扣除贫困地区和边远地区，美容业发展初具规模的县城不少于2000家，某个多品牌经营的企业，平均每个县城拥有2.5家加盟店，即有加盟网点5000个，每店平均月回款150**，那么该企业年销售额也将高达9000万元，尽管距离亿元目标尚有一步之遥，但是已经高出目前专职线的任何一家公司。

通过以上的分析可知，美容行业的市场潜力之巨大，可谓是广阔天地、大有作为。然而，迄今为止，包括很多在行业内声名显赫的公司，例如XX时、安XX，历尽数年之久，仍然是在5、6千万的层次上徘徊，与国内大型化妆品企业比起来是小鲤鱼比之大鲸鱼，与国内外化妆品巨头的差距更不可同日而语。

在感慨之余，不禁想进一步探讨，专职线公司销售额不高的原因到底是什么?其实也是因为缺少一张好的“网”，即健全、成熟、稳定的终端销售网络。大多数专职线公司的销售网络存在着很多缺陷，先是不健全，网络不能覆盖各省市市场，仍有或多或少的空白地区尚待开发;其次是不成熟，即使是已经拓展的网络，企业对终端网点的维护、支持、管理等相关软性的配套设施跟不上，导致终端返单率低;再次是不稳定，指网络忠诚度不高，流失快，更换快，导致已开发的网络随时面临着萎缩的危险。

对比一些日化线的化妆品公司，例如，采取大流通模式的小护士，拥有28万个网点，年销售额居国内化妆品行业前列;采取封闭式销售渠道(只在精品店、专卖店销售)的娇兰公司、诗维亚公司，网点数量不下1万个，年销售额也保持在2亿以上。由此可以得到启示，专职线公司的做大、做强之路，**与终端网络的建设分不开。

纵观目前专职线公司终端网络开拓、建设、维护的现状，存在着很多亟待解决的弊端。大多数专职线公司，都采用以召开各级、各类型的演示会为主要形式的流通营销模式，与代理商携手，在各省市各地召集潜在的加盟商举办演示会，通过会场的演示、解说，实现签单，从而完成网络拓展的任务。演示会的优点是能够集中起优势的资源，在短时间内招募到一批加盟店，从而产生回款，演示会开得多、开得成功，企业的业绩就可以直线上升。这对于哪些处于创业阶段的公司而言，拓展网络无可非议地成文当务之急。对于那些大中型的专职线企业，它也是运用得广泛、操作起来容易见效的主流模式。

但是对于一些拥有一定规模、业绩已经达到某个程度，亟待上一级台阶的企业来说，仅仅采取演示会营销模式，已经暴露出越来越多的不足。

先采取流通模式的品牌，没有解决终端出货的根本问题。可能通过一次或一段时间的开会，将美容院的库存堆起来了，但是缺乏有效的促销方案支持，美容院所进的产品不能销售出去，导致一批货要卖几个月，算起来美容院整体的销售额并没有提高，所以销售链上的根本问题并没有解决。其次，流通模式采取的是靠人员、靠开会去“推”的销售策略，这样做起来势必非常累，在人员休整、管理、培养方面存在。再次很多时候演示会的召开与否，取决于代理商的销售状况，新签了代理商、或者代理商近的销售不错，厂家就会协助召开演示会，这样的会是机动性的、游击性的，缺乏事前的规划和整体的安排，操作起来难免乱、急、忙。很多专职线公司都是在大致相同的情形下采取演示会营销的策略推广品牌，他们比的不是谁的营销策略更高明，而是比谁能够把会议操作得更有效率，谁能够相对地解决了乱、急、忙的问题，谁就是这个行业的成功者。

一部分怀有大志向、高目标的专职线公司，**不愿意长期在这种疲于奔命的现状中生存的，他们**谋求从根本上解决问题的方法，谋求科学、有序的企业经营状态，而能够让他们走上强盛之路的方法**是建设完善、成熟、稳定的终端销售网络。网结好了，捕到大鱼便是自然而然的事情。

行业内不乏精明、睿智、有远见的人士已经意识到了瓶颈的所在，于是提出了“终端制胜”、“终端为王”的说法。但是真正以终端为营销推广重心，从策略上、执行上对终端优先考虑的企业，在我们这个行业里仍然不多见。一些公司，虽然在说要做终端，也去努力尝试过了，但是真正到了制定销售政策、推广计划的时候，有意或者无意地又走回老路子。因为他们还没有真正意识到，采取终端营销模式，建设终端、强化终端、维护终端，已经是现阶段大中型专职线公司无法回避的必然抉择，也必将是未来引导大多数美容企业的主流营销模式。如果对此没有充分、透彻、清醒的认识，不管是现在多么风光的公司，**将被愈演愈烈的市场竞争所淘汰;反之，如果充分意识和把握住了行业发展的趋势、市场发展的主流，狠抓终端、做透终端，让终端的回款成为占据公司业绩的主要来源，那么这样的公司**是美容行业熠熠闪亮的明日之星!