药企营销如何突出重围？

导读：目前，我国的药业发展十分迅速，“两会”以后，在打击医药购销领域商业贿赂、实施新药审批机制变革等政策环境下，国内医药行业研发和销售模式面临巨大转变。

进军农村市场

在未来几年，“新型农村合作医疗”试点工作的推广将使农村医药市场的规模达到五百亿元。但是如何开拓这个潜力巨大的第三终端市场，是摆在企业面前的一道难题。

现在，农村药品市场，由于丰厚的奶酪效应，没有企业不为心动，生产企业也出现了医药营销重心不断下移的现象。很显然，如今的情况是，众多药企同质化的竞争侵蚀了产业链共同分享的**空间，就拿一些制药企业一步到终端来说，一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道**状况;另一方面，企业能通过销售+服务来形成的渠道价值链竞争优势，在现实的严峻压力面前，众多的药企如不换脑，你说能挺得住吗?

进军otc市场

近来，我国非市场异常活跃，无论这是自我药疗的大势所趋，还是法规政策的导向所引，otc是块让药企眼馋的肥肉。

国内外医药大鳄们的市场嗅觉十分灵敏，国内诱人的otc大餐早已纳入它们捕猎的计划，各色otc攻略在我国频频发动。早期进入的中美史克、西安杨森，上海施贵宝等早已捷足先登，感康、达克宁、施尔康等otc药在国内已是妇孺皆知。罗氏将中国纳入otc国内外10大核心之一，辉瑞、拜耳、德国**等进军otc据蓝哥智洋掌握到的资料显示，西安杨森的otc已占据整个业务板块的64%，而在未来的5-6年内，中美史克甚至将完全转变为纯otc企业。由此可见，众多药企进军otc是大势所趋。

从近年的市场形势看，以面向终端医药为主的推广让企业感觉到越来越难了，营销渠道变窄，营销方式备受限制。先是不得在大众媒体上做广告，然后是各地陆续开展的药品集中招标采购，继而又碰到医保目录“门槛”，接着又是更大范围和幅度的药品降价政策向医保目录开刀、药店销售的必须凭医生购买。医保品种连年增多，在医院的药品销售竞争也在加剧。对此，一直以原料药，作为经营主业的新华制药，原本对otc毫无涉及，如今开始进入otc感冒药市场。民生药业在21金维他基础上推出了小金维他和美维他等多维元素领域的儿童市场、妇女市场。

充分整合资源

医药行业尤其对中小企业来说，如何在市场激烈的角逐中不被吞食，需要用灵活机制，创新思维来应对变化的形势，蓝哥智洋行销顾问机构为此开出三张：

共享资源中小药企如果大量的资金积压在固定资产上，相应的会给产品研发带来很大压力和风险。这时候，应该主动出击，创造机会多方寻求实力强，品牌响的大型药企作为对方的加工基地，盘活闲置设备，以尽快改变生存窘境。事实上，许多企业也正需要这样贴牌和代工的生产方式以提升企业竞争优势，完成产业链的价值重塑和再造，再或者通过双方协商，由对方以收购、兼并、重组的方式把中小药企纳入集团化整体战略运作体系，保留中小药企原先的技术和人才优势，灵活生产批量小、实效强、成本高的单一品种，以化的满足细分市场目标消费需求，从而实现为大企业的专项配套服务和补充能量优势。

小编点评：药业是按国内外标准划分的15类国内外化产业之一，属于国内外贸易增长快的朝阳产业。但目前的现状是国内4000多家药品生产企业中，近2/3面临着危机，药企营销如何在迷茫中寻找突围的方向。