美容市场渠道模式利弊分析

导读：当今美容市场渠道模式众多，该如何选择成了企业为伤脑筋的问题。针对此现象，专项实战派美容化妆品营销策划人对各个渠道模式的利弊作了个分析：

一、传统区域代理模式

厂家→代理商→美容院”的分销模式。(占据着美容行业渠道的主体)

优点：是以较少的资金投入、人力投入以及较短的时间来换取较大的市场空间。

缺点：

1、即使厂家通过区域代理商拥有较为庞大的美容院网络，也难以为自身所掌控，渠道较为松散。

2、代理商常常挟网络，过分要求优惠条件，加大了厂家的负荷。

3、当代理商的发展不能与企业预期发展计划同步，滞后于企业发展要求时，反而会形成制约力量。

总结：对于这一模式，本人是持肯定的，因为，在商品流动社会中，社会本身就是一个联合体，各有分工不同，怎样整合社会资源为已服务这就是一门学问了。

二、控制渠道的自建渠道模式

在传统区域代理模式基础上，设立了分公司和办事处，对产品的流量、流速和流向进行控制。(现在一部分中大型公司在实行这种管理模式)

优点：协助代理商管理渠道和建设终端，加快了商品的流通，对商品流向也有效的进行了控制。

缺点：

1、虽然销售业绩有所上升，但由此而付出的人力物力等成本也是直线上升。

2、与代理商的争端时时不断，成了企业沉重的包袱。

总结：对于这一模式，本人是持否定的，因为本人认为再大度的代理商也不希望在他后院起旺 ，不管你是处于什么目的。

三、不设代理商的扁平化模式

不寻找代理商，直接吸纳终端美容院，并通过一定范围内的授权来建立合作关系。(现在许多精心打造项目性公司和精心打造进口品牌普遍采取这一模式)

优点：

1、减少营销渠道上的中间环节，实现厂家与终端的近距离接触，达到利润化;

2、有效规避通路风险，直接掌控所有终端网络。

缺点：

1、厂家直接操作一个陌生市场，将产生巨大的市场费用，很有可能得不偿失。

2、专职线是一个特别强调服务为本的行业，由于厂家与店家相距太远，没有代理商这一层次，往往因发货、服务等滞后原因影响厂家与店家关系。

3、由于上一条原因，一般美容院很少愿意直接与厂家发生购销关系。

4、分公司、办事处管理很容易失控。

总结：这一模式虽然具有一定优势，但并非适用于每一个公司，对精心打造项目性公司也许适合，但对于以护肤品为主的产品公司可就并非适用了。

四、其它模式

当然还有厂商联营模式、连锁经营模式。

厂商联营模式：由于厂商之间的利益点不同，品牌厂家的利益点是品牌的发展，而经销商利益点是获取的创收，所以终很难走不到一起，还是回归原点。

连锁经营模式：

1、连而不锁、锁而不连;

2、店铺连锁成功多、品牌连锁成功的少。

实际上这几年我一直在探索连锁模式是否适合美容行业单品牌的运作。众观行业，不管从开始的自然美，还是到现在的百莲凯、欧洁曼等我们能说哪一家真正的成功了吗?然而美容店铺的连锁是越来越兴旺，单从广东市场，宝娜、江氏等是有目共睹的。

应当说美容经营她是以服务性为主的行业。单品牌难于满足全方位的服务和需求。

五、综合分析总结

本人认为，采取什么营销模式是因产品、项目、因品牌而异的，也以品牌的发展阶段有着必然的联系。而实际上我认为做品牌，营销模式是一个方面，但专职市场的销售她不等同于日化品牌产品，她的技术性较强，与人员服务有着密切的关系。所以本人认为一是要加深专职服务队伍的建设是关键所在，有了导师级的营销服务队伍，经销商就会听从，跟随品牌一起往前走。二是所有营销工作要下沉到终端，下沉层到消费者，以终端销售为主。你能帮助代理商、加盟店消化产品，提升终端销货，没有哪一个经销商不拥护你的。