终端店终端战略合理化

导读

在当今激烈的市场竞争中没有企业不重视终端战略，特别是一些企业在终端战略上更是费尽了功夫，不惜重金买报告、买方案来辅助决策。可是在具体的终端销售中还是问题不断，常见这几种情况：

1.“货不对板” 某种产品在旺季供不应求时总会出现一些不达标、不合格产品甚至还会出现假冒伪劣产品 、以次充好冒名顶替充斥市场损害企业和消费者的利益。在终端市场上企业保护好自己的产品和市场也就是在保护企业自己。

2.“价格不对路” 特别是在市场经常会出现一些产品包装华丽、功能单一、外文说明、价格奇高，吹捧促销闹翻天，结果往往是草草收场，。其实客户心里很明白，那明明就是大路货还非要穿个“**”漫天要价，咱看不懂也用不起。

3.“做法不对头” 的事情，在终端市场上也是层出不穷，特别是这种功能性产品不能脱离技术支持想当然的去做销售，更有不少企业在销售方法上教训深刻。

案例：河南**县厂经过民营化改制后发展迅速，已具一些规模。采取的是经销商-批发商-少售商-农户的销售模式。店长对该厂在整个产业链中仅能获得较少的腰包不瘦和众多的客户抱怨很不满意。自己经过了简短的营销培训以后，决定对自己公司的销售模式进行渠道扁平化的改革，将主打产品豪华包装注外文说明，降低高价值原料比例，提高价格再辅助以少售机的直销模式，让腰包不瘦化以此来推动企业发展。可是，半年以后基层销售人员流失过半，很多经销商已跟该公司没了合作关系，路边、村口的售卖机成了一堆污染环境的废物。公司的经营到了严重的亏损状态，店长哀叹“做法真的不对头”

小编点评

分析以上案例：先，该企业忽略了自己生产的是，是季节性、责任性很强的功能产品来不得半点马虎，偷工减料是不可以的。其次，明明是大路货的，而被当着核心消费品来高价销售，这就不对路了。其三，短期砍掉大批经销商并以售货机辅助直销的做法虽然有些创意，盲目推行致使出现严重问题，这说明终端战略要合理。