**企业招商失败的原因

导读：越来越多的企业找不到以前的**招商大获成功的快感，面对一次次招商不容乐观的冷酷现实，为什么现在的药品、**招商，不好做?目前，经销商仍然是大多数药品、**企业推广产品不可或缺的渠道。在每一种药品、**新产品上市之时，大部分企业都会通过各种媒介发布，或者参加各种专职展览会等方式招商。但是，随着竞争的加剧和常规操作手法弊端的浮出水面，药品**的招商受到很大挑战。

**企业招商不容乐观的主要原因大体有一下4点：

一、策划做得不到位：空洞、*

越来越多**企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达39%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。招商广告文案粗枝滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强。在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的**经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多药品、**企业在招商中脱颖而出的诀窍。如果药品、**企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。

二、缺乏诚信：承诺夸大，难以兑现

大概有40%的企业的招商广告和招商书存在乱承诺的现象。给经销商提供的支持好，优惠优，招商就越容易成功。很多企业把它当成招商成功，解决企业当前销量问题的“金科玉律”。于是，为取得经销商的欢心、表示自己招商的“气魄”，很多企业在给经销商开列的各项经销支持和优惠待遇等等方面，都远远很出了企业自身实力的范围，开出了众多不能兑现的空头支票。结果，企业和经销商往往一开始合作的时候，都满意，但合作一段时间后，当企业实力被**经销商识破、经销商发现企业的承诺不能兑现之后，合作就逐渐进入“冷战期”，企业也因此陷入倍受谴责的尴尬境地，所以企业终还是得面临经销商开出的要求进行弥补工作，甚至双方会闹个形同陌路，不欢而散的结局。

三、招商企业：条件苛刻，目光短浅

在制定**招商政策和规则的时候，很多的加入条件都存在过于苛刻的现象：批进货量、销售指标、退货机制等严之又严……让很多势单力薄的代理商望而却步。可见，在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定**招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，一味跟着感觉走。试想：有多少财大气粗的经销商会接受?不能只关心到钱，还得想到合作方。如果缺乏双赢的思想，经销商**不买你企业的帐，企业当然要在招商中失败了。要知道，每个人心里都有一本谱，在如今异常激烈的竞争下，经销商也已经变得越来越现实、越来越理性了。明白的说，经销商不是墙头草、企业怎么说，他就相信什么。

四、产品：缺乏参照，难以信任

样板市场是低成本运作医药**市场的思路和实践，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的方法。产品好不好、市场大不大，样板市场至关重要。因此，厂家要成功招商，先要运作出一个成功、增加收入的“自控市场”出来，有了医药**运作增加收入的样板，无形中打消了代理商的大部分后顾之忧，产品招商成功系数大大增加。所以，招商前先运作相对成功的样板市场显得至关重要。

小编点评：健品招商中获得成功是一件非常困难的事情。而大造成功的样板市场更非一朝一日的事情，必须务实、务实再务实。样板市场成功了，那么企业招商离成功也就不远了。