直销模式前景是否乐观

导读

近日，某国内企业成立了一家下属公司，一改以往“企业-经销商-消费者”的模式，而采取直销模式。一时间，此举在业内引得议论纷纷。有拍手叫好者，他们认为这将是未来行业发展的大势所趋;当然也不免有为自己饭碗担忧的人。据调查，目前国内企业真正做直销的屈指可数，那么作为为数不多敢于 “吃螃蟹的人”，直销到底胜算几何?经销商又是如何看待企业的直销行为?直销是否真的如一些人所言“县级经销商前人种树，厂家后人乘凉”?

长期以来，由于农资少售存在“点多、面广、线长”的特点，使得营销模式一直处于“企业-经销商-消费者”的业态中，作为连接企业和消费者之间纽带的经销商，又分为总代理、县级批发商、乡镇经销商等，显而易见，在层层代理之下，到农户手中的少售价就高出了很多。笔者认为，行业直销模式的出现，一方面是企业看到了“层层代理”下少售价格高的弊端。其次，直销更利于企业建立便于自己掌握的营销网络，更直接地了解基层客户的实际需求，做好服务。第三，基层少售市场贴牌、套牌产品横行，企业做直销保护了自身产品的质量。正是基于以上三点，使得企业想到了改变，并在改变中寻求探索。

然而，正当生产企业在大举进入市场终端的时候，不少县级经销商感觉到了前所未有的压力。去年出台的《产业政策》鼓励企业之间兼并重组，做大做强，是否将销售网络直接从厂家延伸到终端，也是今后多数企业除却走兼并重组之路外壮大自身的一种有效手段?有县级经销商就发出这样的担忧，一旦直销模式取得**进展，其他厂家也竞相仿效的话，会令批发商的“路”越走越窄，加快县级经销商队伍的“消亡”。据业内人士介绍，这种对未来市场的悲观情绪已在不少地区显现，企业为了减少销售环节，跳过了县级批发商，直接供货给乡镇一级的少售商，在基层大量铺货，虽然目前在价格上优势并不明显，但由于减少了几道环节，将**直接给了基层少售商，以目前的奖励情况来看，直销已在一些地区打开了**的市场。

当然，多数经销商对直销仍持乐观情绪。他们认为，现在的市场空间还很广阔，局部的情况并不能代表整个市场，不必要为一家企业的直销行为而过分担忧，耕耘好自己的一亩三分地，照样会有收获。此外，还有经销商表示，一家企业哪怕把直销做得再大，但不可能占据整个国内市场的所有份额，目前以我国每年近500亿的销售额来看，一家企业所占到的市场份额只能是冰山一角。同时，以国内农业生产的现状，直销模式可能在部分地区能够占据市场，如土地流转较快的地区、农业合作社蓬勃发展的地区以及经济作物主产区等，但对一些以少散型**居多的地区、主要劳务输出地而言，直销模式对当地的乡镇级经销商并不具备吸引力。