化妆品终端如何做促销活动？

导读：在每年9月份开始，就到了传统化妆品的销售旺季，而进入11月到情人节、三八节的这段时间成为各化妆品牌在终端上血拼的时期，各路的促销战纷纷上演，此起彼伏，开展的如旺如荼，有时一条热闹的街上，竟然同时有好几家的化妆品少售终端在做促销活动。而促销也不是的，也不是百战百胜，有很多的促销是赔钱吆喝，有的变成了商的“自娱自乐”，根本起不到什么效果。到底是哪些方面的环节出了哪些方面的问题?笔者从厂家、代理商和终端门店的各个角度来做一下分析。

★问题很多，先看终端方面的：

1、被动去做活动。自己不知道活动怎么去做，也没有多少成功的经验，不懂什么方法，只是看到别人在做，自己就跟着做了，对活动的组织、政策、技巧等等，都不熟悉，这就很难成功。

2、消很做活动。觉得没有什么效果，多促销不抱太大的希望，厂家或者是上游的代理商要给他们做活动，他们才做，或者是做活动就对厂家和上游的代理商伸手，甚至直接把促销活动直接抛给厂家和代理商做，自己成了看客，活动做的好了皆大欢喜，做不好了，就把怨气撒到厂家、品牌上来了。实际上终端活动要取得成功，需要门店、代理商和厂家三方的共同努力才能成功，各方要把自己的优势体现出来，积很的参与到活动中才行。下面举例把三方各自承担的工作做一下说明。

这是一家企业在做终端促销时，达成的三方协议。

一、终端门店方承担：1、在活动前要准备好拱门、音响一组，条幅一条，气球300个。

2、确定活动日期后，提前五天向当地的城管、及门进行协调，支持活动时能不受干扰，顺利进行。

3、准备小赠品及小试用装100—200份。

4、为了激励销售人员，把所有参与销售的人员制定激励方案，按销售业绩进行提成奖励，例如：销售满100**，按1%提成，200**按2%提成，依次类推，1000**以上则整体按10%提成。

5、提前盘点库存，对于低于5支以下的销量节节高产品要进行补充，以免影响销售。

6、对于滞销的产品或临期产品，要列出，作成特价品或拍卖品，回笼资金，避免损失。

二、经销商承担：厂家促销人员的食宿，从代理商到终端门店的差旅费用，代理商员工与厂方人员同食同宿同行，也能避免产生隔阂，有利于在活动中做好配合。

三、厂家承担：到省级代理商处的差旅费用，促销活动方案的审核制定，服装、饰品、根据情况配带促销物料等。

★厂家和代理商方面：

促销前要派人员下店做活动准备：

1、 先检查产品及试用装情况，对如产品和试用装等品类要进行盘存，对于小于安全库存的产品要进行增加定货，对于缺少的试用装要进行补齐。

2、 检查并协助门店的促销政策及方案，当然如果厂家制定了成熟的方案自然不错，如果没有，就需要与终端的少售门店协商，来共同制订，分析方案的可行性及可操作性，试想一个没有任何新鲜和吸引力的方案，怎么能引起顾客的兴趣，顾客不产生购买的兴趣，活动自然就很难成功。然后根据政策的情况，准备相应的物料。

3、 对于产品柜台的形象及产品与物料的摆放要进行生动化方面的布置。

4、 重点做好会员的通知工作，采用短信群发等形式，把店内精心打造顾客通知一遍。

5、 然后设计相应的宣传彩页进行印刷宣传，对于目标顾客集中的区域，要协同终端门店的人员进行宣传和发放。