美发业与美容业无缝链接思考

导读：由于近年美容市场空前旺爆，个体消费金额巨大，加上类金融模式的营销模式吸引了一大批美容美发机构进军美容护理这个版块的内容，特别是在美容美发行业巨头永琪的推波助澜下，发展势头更是一发不可收拾。

从严格意义上讲，美容美发并不是渭泾分明，都属于服务行业，性质是一体的，但就专职属性而言，还是有区别和差异的，这就是为什么同样是化妆品，专职线与日化线操作完全不一样的道理，交警与刑警都是一个警，但是都干不了对方的活。本机构试图从中寻找一些方法和切入点，旨在启发美容美发机构如何进行有效操作，不正之处，见笑。

点：美容美发机构当其冲的问题是消费者识别问题：

消费者认为美发就是美发，如果做美容，可能不够专职，另外还没有形成美发美容一体化的意识，这就造成用美发带动美容消费的困难性。美发不缺乏顾客，但缺乏对顾客教育的认知。

建议方法：

1、形象识别：很多美发店都采用LED流动字幕来做商品项目的都说，但是透过橱窗，给到消费者印象还是美发，店内外的各种形象，仪器，员工和闹烘烘的氛围都是美发的感觉，所以从这点上，本机构建议：统一形象，从顾客进店就设立形象强墙，气派整体规范，某某美容美发**(沙龙)。如：

凯莎美容美发会所：

美发艺术美容技术，凯莎双专职综合会所

一卡拥有，美容美发何必东奔西走!

头面人物，凯莎综合会所应有尽有!

可以把橱窗艺术化，拿出一部分，加入一些美容项目的道具与宣传，如布置成小桥流水，香氛精油或者护理图片等，另外，加入电视幕布，播放美容的全过程。

把美容美发设计成两个功能区，尽量分开，由前台接待人员分流：如美容左边请，美发右边请。

第二点：美容美发机构要解决不同经营策略问题：

本机构建议：美容按美容的方法来操作，美发按美发的规律来办事，先是两条腿走路，不要搞一体化，等顾客接受和认知后再强化一体化。

现在很多美发店也学会预售的方法，即通过销售卡项来把顾客锁定，通过打折来让顾客觉得优惠，很多打折到四折、三折，(当然也分项目，也打折的，也有不打折的)，但是问题是：

一、虽然美发成本相对低，但是充值也不会很高，腰包不瘦只是相对高，如果美容项目也是打折过低，腰包不瘦空间也很难保护，而且顾客会觉得虚高，而且顾客习惯美容八折，七折，如果过低，从消费意识上讲都会有疑虑；二、先开美发卡再带动美容卡是很难的，因为美发卡充值金额小，而美容则要大得多，顾客消费意识也很难改变。

本机构认为：

先后双卡制再进行，即先还是美容美发会所，把顾客进行细分，哪些可以推美发卡，哪些推美容卡，到了时机，甚至不推美发卡，主推美容卡。建议当新顾客进店时，要了解顾客的消费类型与习惯，如果是有美容意识的顾客，就直接推美容卡(或者是，或者赠送美发卡)，普通只来做美发的顾客则推美发卡。

另外：赠送是一种的方法，即把洗头做为敲门砖，顾客开美容卡或美发卡，赠送顾客全年52次洗头卡(每周一次)，洗头卡叫头发养护卡名称为宜。另外，也把美发美容项目拆分开来，通过赠送服务项目与产品产品诉求来引导顾客成交。

第三点：美容美发机构要解决销售链接的问题：

一、解决专职的接触点：

许多美发机构在做美容，让美容师去帮顾客洗头，这样做也未尝不可，但是考虑到后期美容师操作的人数与顾客对美容师的感受，就可能会有些问题。一般情况下，建立美容美发机构培训一类新的职能员工：理容师，即这类员工即会洗头，也会做脸，关键是她们懂得一些皮肤的专职知识，身体的专职知识，在洗头按摩的过程中，能够清晰的讲出顾客做过护理的情况，皮肤情况，或者一些简单的身体情况，另外对常规美容院开设项目也要有个大致了解，如精油开背，卵巢保养，口服胶原蛋白等等，能够简单说出个子丑寅卯，让顾客一接待就能感觉到专职。如果后期人手不够，当然可以抽调美容师下来洗头，销售先是从说开始的。

美发店可采用加宽洗头床，建议有条件核心美发店洗发床是平躺按摩功能，或者放一些热敷沙袋置于下边，本人去酒店时，曾有服务人员提供七种枕头供本人选择使用的服务。同时视情况增加一些头部养生，护理，美手，美颈项目来过渡。

在顾客刚接受推广期，设立一个项目：头面人物，或者是花式洗头，美丽洗护，怎么叫都行，就是在增宽美容床的基础上，给顾客洗头时增加洗面的项目。价格要适中，针对于好老顾客，甚至不加价。不告诉美容项目，做得比美容专职。如果顾客满意，可能通过赠送优惠项目的情况，让顾客起身到美容功能区，如上精华素，面膜。也可以到美容顾问室进行脸部皮肤的小本诊断，可以设计一些类似于魔镜一样的仪器，直观的让顾客看到皮肤铅汞中毒的情况。

二、增加专职咨询：成立顾问咨询室，设立美容顾问，就在美发洗头床的边上，通过若干专职美容院的仪器，通过相关检测，表格，图片等，让顾客感受到专职。

三、适机再带顾客到二楼的美容功能区，三楼的养生功能区，或者VIP区，按美容会所的操作方法来操作，注意当顾客养成习惯后，前台要了解顾客是做美容的，还是美发的，直接引导进入。

四、成立会员制，会员积分，把开卡打折吸引到会员积分上来，顾客还可以升级，服务升级，带新顾客升级，全家会员制，积分转让制，来把顾客长期锁定。如果把洗头做为一项服务，估计很多顾客会接受。如开一张卡280**，可以提供洗头(头部调养)80次(或全年不限次数)，当然只限本人享有。

五、借鉴专职线的终端会，来培育顾客，进行销售；借鉴专职线的导师坐诊，来进行大顾客大项目的销售。

第四点：美容美发机构要解决利益分配的问题：

美发怕美容抢销售额，美容怕美发不转带，双方配合不高，是因为利益不能平衡。所以，利益分配很重要，要告诉双方互赢共生的概念。一般来讲，美容师薪资可能会高过美发的相关人员，如何计算，如何分配，如何相互带动，而不是相互拆台，美发管理与美容管理由一人抓，官多则乱，配备统一店长，下设美容总监，美发总监。这是经营者要考虑的因素。核心配股是一种不错的方法。

另外，经营者的注意力也很关键，要多阶段分条件完成工作重点，不要抓了美容，美发掉下去，抓了美发，美容又搞不上去。本机构建议：专职的人做专职的事，要找各自懂行的人来操作，少走弯路，两条腿，不要瘸了一条腿。

第五点：顾客调研：(略)

以上种种建议，有待大家的实施与市场的考验，借此文也回答我们商战班全体即从事美容也从事美发的学员!如果操作成功，运作得好，美容美发是很好的综合体。