如何在频繁的市场吸引顾客眼球？

导读：11年的市场是活动频繁的市场，为了吸引顾客的眼球，各种会议、各种项目琳琅满目!如何在这样一个时代，快速的占领市场，引起顾客的青睐,使得门店的利益快速倍增，拥有清晰的思维是主要的。思维就像一张到达目的地的路线图!

一、架构

活动的成功和布局有关，就像盖一所房子，要先有构架，然后才是隔成各种板块的房间，之后在板块的空间中才有元素构成。

一个市场的构架，必然要有销售组和开业组，细分又可分为几区，形成大的板块，之后每个板块的核心人物为实现目标，开始充实自己的板块。解决内部的人员配置和职责问题，招人、育人、用人就成了这个核心团队的重要工作!这样一级到一级的工作，才能做出来。与此道理相通，例如：一个门店的建立也是由这样生成的：先有了店长、前台，任务得以落实，权利分清， 围绕店长与前台这个核心团队慢慢的逐步落实任务，为达成这个任务，形成职责和分工。

反之，一个没有构架的市场就很难走出业绩的突破。纵观古今历史，从秦始皇到清末，一个好汉三个帮比比皆是，没有核心团队和核心机制的建立，发展自然裹足不前，一个人能力再大也是有限的。这个道理很普通，但理解起来，却是很有难度，我们这样说可能会清晰些，现有的大多数市场已经成立很多年，仍旧大事小情需要店长亲自过问，一人点头，权利没有下放到板块中，各项工作的标准就容易混淆，所有的问题都在等待和一个人对接，事情就不能很明确。市场的发展自然就容易走到瓶颈。

当然，板块没有搭建时都有各种因素，其中一种原因就是没有合适的人选，这是常见的。或者有的市场倒过来发展，先把构架中的元素各种分工安置好，再招个空降兵。举例来说，一家门店因为没有合适的店长，所以大小事情都由店长自己代管，这种发展很容易因为一个的精力有限而停滞，主要不利于连锁店面的复制。不论使用内部选拔人才还是空降兵，主要的是提早把构架建立好!构架直接关系到职责和标准的问题。

日本京瓷公司稻盛和夫说道：人的价值等于热情乘以能力乘以经验。从这句话中得出，热情是选择人才的要因素，而能力是锻炼的，经验是靠时间和环境积累的。

二、平衡

市场上的业绩有的是靠技术和服务赢得顾客的认可，有的是靠销售的形式迅速获得。作为美容行业，技术和服务是慢效应，一场持续几天的活动，业绩可能就能爆出惊人的数字。但是，销售和服务这两元素就像手心和手背，偏向哪一方就像重男轻女的一样不利于业绩的倍增。这也好比门店里，店长只重视和顾客建立感情和技术的考核而忽视销售，或者店长钻研于销售而忽视服务，本质上对业绩的限制是没有区别的。从身边的例子上讲，以家庭为单位，一个完整健康的家庭必须要有父母，母慈则父严、父慈则母严!的门店构架中，要有店长和顾问的双重角色，顾问负责销售的业绩，店长负责顾客的维护和服务。放大到市场的管理讲，既要有销售的队伍，也要有技术和服务的队伍。具体到一个成功的活动上，要想突破业绩的瓶颈，是通过日常的服务获得顾客的信任，再借助的项目推广，才能得到顾客的认同，这种平衡的组织构架才能和谐发展!

基于以上对组织构架的阐述，我们了解了建立构架的重要性、标准和平衡点。任何企业都是以创收为目的，而销售是企业创收的根本，但是如何达成有效的销售则是构架这个基石决定的，如果把销售方法比作是到达这个目的地的路线，而构架则决定了交通工具的马力!找对路线，再借助给力的交通工具，是销售成功的保护!

三、目标

很多时候，我们在设定目标时，都采用分解目标的方法。其实不尽然，分解的目标只是实现目标的底线，敢想才是很越目标的重要手段，所以成功的人都是胆大包天的人!07年，我一个朋友在面对年目标160万的重庆市场时，月业绩竟然达到320万!这个成绩对同行的冲击是巨大的，同时也让我们明白，只会分解目标的人永远不可能拥有奇迹!总结原因成功需要敢想、新店开业我们定20万的目标，按40万的任务分解到各组，到每个人的头上，给予方法，执行完成40万的目标，敢想就能敢做!目标的制定就是大胆的分解，美容师虽然分到1万的任务，但是可以通过增加本团队的人员合力完成，比如可以通过自己招人增加力量，这样每个人都有带人育人的责任，自然完成任务就成了本团队共同努力的事!

四、行业实力品牌

有了稳定的构架，也订下了需要很越的目标，接下来就是行业实力品牌团队达成。没有圆满的团队，只有圆满的个人。接到任务立即执行，这是的员工要具备的，而一个行业实力品牌先应该思考的是：谁来帮我完成这件事?这比什么都重要!打个比方：组织一场动员会，一种是由一个人跟进每个环节;一种是成立会务组由每个人各负其责，再由一个人协调。谁来帮我这个“谁”字包含的越多，就很容易资源整合出好的结果。一个人的行为如果是一个路径的话，那么多个人都形成了多个路径，路径长远恰恰代表着思维的延展性，也就是思维的宽度。—一个人24小时的努力和一群人一小时的努力是不一样的!当然，这当中又包含很多的细节：

1. 要达到人人主动做事的目的，先要明确做事的动机。事情的结果和谁的关系越大，谁的责任感就会更强。这让我想到到了**，创业初期，他的核心团队自己租房，也甘愿拿着同行业中微薄的工资，主要原因就是他们共同的愿景和使命感，每个人心中都知道今天的努力和未来的关系，所以明确结果和每个人的利益挂钩，是达成的关键之一!

2. 明确做哪些事才能达成目标。做对的事比把事做对更重要!如果把事情比成销售一件产品，那么产品的特点是否能引起顾客足够的购买欲望就是成败的关键，抓住这个关键就能达成目标。三七法则：给我一个支点，就能翘起一个地球!

3. 明确了重点就必须细分内容，分解给所有能帮助完成这件事的成员。例如：就一个活动而言，达成业绩离不开客流量、成交率、产品特色。如果只单单机械的考虑中间的环节，例如：动员会、培训、邀约、销售，很容易出现没有足够的顾客到店、顾客不满意的拒等问题。所以为了客流量、成交率的增加，动员会、电话、邀约、、邮件、拜访、短信、咨询等，都有必要;而为了业绩的增加，三个重点缺一不可。比如：

1) 客流量：没有客流量的成交率是没有力量的，业绩的结果中没有达成这一步，业绩就无法倍增。要达成这一步，就需要做顾客感情维护，如老顾客的拜访、短信联系、新客邀约等!

2) 成交率：成交率的保护需要所有人的支持，如何让所有人都能配合是活动的关键点。但这不是活动当天才体现的，能否让所有参与人员认同产品的效果，能否给顾客铺垫足够的活动内容，引起顾客足够的兴趣?可以通过短信、邮件、电话等方式来完成。具体到现场上的整体布置、人员的服务流程，每个细节的排练和要求，则可以通过动员会演练。

3) 产品特色：雷同的卖点只会是红海战役，价格战;蓝海战役需要创新和突破。如何吸引观众的眼球，这是衡量能否抓住产品特色的关键。有了产品的特点，销售演练和知识点的学习就完全可以安排到活动流程中。

五、规范

有了主动做事的激情和团队，也明确了做哪些事，接下来就是明确做事的标准。做任何事都需要有准则来规范，明确的标准能让大家很容易执行。例如，对于刚刚入伍的人来说，从吃饭到一站、一坐等都有特定的标准，开始练习是比较辛苦的，但是熟悉以后就变得简单。虽然对和错的标准很容易让人明白，但更重要的是能把握中间这个“度”，这样人人才得以规范，才能算是合格。

板块中的每个分工都需要有详细的标准，这样才能让大家迅速的执行。《道德经》中说道：不以物小而不为。所以在对顾客的服务中，即使是中间一个小环节，如门厅接待开门的速度、端茶倒水的温度都会影响到顾客的感受。因此要想业绩倍增，就要分解每个环节的标准，让每个人都能领悟、做到的配合。

例如从管理上谈这个问题，但看“管”这个词，却似乎没有固定的标准。理一理，理出个道理就有了标准，比如以下对三类人的有效管理原则：

1、 以德服人。对待成熟性人才的管理，这个标准可以用对待父母的管理方法，尊重!赏识!—沟通中多说：怎么办?还有更好的办法吗?就按你说的办!

2、 以理服人。对待半成品的管理，这个标准可以用对待儿子和女儿的管理，设立榜样、讲道理、引导、商量。——沟通中多说：然后呢?然后呢?还有吗?还有吗?

3、 以权压人。对待废品的管理，没有草就没有树，没有水就没有鱼。这个标准就像对待客人的管理，客客气气的沟通，慢慢的要求，不能急!——沟通中多说：按规矩办事，这就是规矩，都是这样!

以上只是用一堂店务的环节细说了管理的标准，只是想说明：有了明确的标准就能让执行的人有条有理的执行。比如很多时候我们抱怨下属工作没有达到自己的要求，其实可能是工作的标准不够明确。举个身边简单的例子：张贴海报，如果只是简单说去贴吧!那么结果可想而知。但如果细想按下面标准来要求，结果就不一样了：

1、 醒目，要能走过一眼能注意

2、 曝光率次数比较多，能让大家反复看到

3、 要能突出重点和主题，达到销售的目的，不能让顾客误解

前面讲的构架、平衡、目标及规范，和实际的工作相联系在一起，制定相关的工作会议、活动流程。接下来就需要把控时间节点，每个时间的节点就像卡口把每个流程相链接，这就是业绩成倍增长的秘密!用每个时间的节点来进行自我管理，增加执行的力度。让团队的成员明确分工，根据标准自我衡量找到工作尺度!