**营销之催眠式营销

导读：一提到*，很多人就会想到电视上播出的一些*表演的画面。但是跟我们的不同，我们要介绍的是交谈式*，什么是交谈式*呢?交谈式*即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。

*不是叫你睡觉

需要注意的是，*不是让你睡觉。一般来说，*的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的*状态。比如：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时，他就进入了*的状态。广告商就是利用人们可以随时进入*状态的事实，来进行广告推广。用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的等等吸引人们的注意，然后在广告中重复他们的广告词。这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买哪一款产品，可是当我们到超市买洗发水时，如果有几个牌子的产品在那里，我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里做过广告。这样，广告的*作用就达成了。

*状态有不同的程度。

1.轻度*比如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或简单的状态;

2.中度*比如上面谈到的小孩全神贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在聚精会神的做一份考卷、又或者一个业务员在想象拿到年终奖金后如何与妻儿过一个好年等等。这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为不视而见，或视而不见;

3.深度*进入深度的*时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大型手术中，有时就会运用这样的*作为辅助性的手段，上面提到的让人的身体变得像铁板一样的表演，也是达到这样程度的*状态。

当然，销售工作不需要达到这样的深度，我们主要是与客户在轻度或中度*状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅而有效。

*式销售基本技巧

创造感觉法

恍惚是我们日常体验中的一种*状态，它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招，他们讲一个故事能描述得活灵活现，把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。

这样就紧紧地抓住了别人的注意力，并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。

你曾经想象过自己中午吃什么，晚上回家做什么吗?你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗?你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗?那期间，你就进入了恍惚状态，也就是轻度至中度的*状态。而我们在销售工作中运用的，正是要帮助顾客进入这样一种状态。

有人把销售的秘诀总结为四个字：销售买卖。销的是自己(影响力);售的是好处;买的是感觉;卖的是价值。顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。

一朵花并不值多少，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢?为的是感觉。

的衣服真的就比一般中核心的衣服要好很多么?不一定。但是人们要的是，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。

所以，仔细研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处?他们能听到什么(别人的赞扬等等)?他们能看到什么(流线形的身形、夏日的色彩、梦一般美丽的容颜等等)?他们能感受到什么(创新人士的感受等等)?他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡，给你带来家的味道”等等)?

小编点评：不要等到顾客**了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起;把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。