开小少售店做好销售经营

导读：

在众多的终端少售店中，不少企业把关注的目光紧盯在大客户身上，而小型少售商往往成为被遗忘的角落。随着通路运作的精耕细作，对某种产品如饮料、洗涤用品、方便面、小食品等便利品，小型少售店对厂商的吸引力正越来越大。本文从三个方面来论述如何做好小型少售店的销售。

消费者购买日用品的习惯是就近购买，像饮料、小食品的购买行为则属于冲动性购买，便利品的价格较低，消费者比较熟悉，一般不愿花费太多的精力舍近求远去大型卖场选购。 

方便消费者就近购买：1999年各省市干脆小食的销售市场上，食杂店以58%的销售量市场份额成为干脆小食的主要销售渠道，超市仅占有28%的市场份额。 

要做好小少售店的终端工作，制造商必须要有阵地战、持久战的思想准备。根据不同区域市场，特别是城市市场的特点，：人口密集、消费者能力强、少售店多（少售商＝商场＋百货店＋便民店＋超市＋连锁店＋仕多店＋小摊点＋其他）、进货渠道选择余地大、交叉供货、竞争激烈等，进行精耕细作的区域深度分销的推广工作：

分区搜寻市场：投入一定数量的分销人员，各自对所辖区的少售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点，说明销售政策，张贴POP； 选择布置网点：在所有拜访客户中，选择、说服信誉好、有销售潜力的客户经营其产品。

全面销售管理：不定期回访，了解销售情况，征询客户意见。准时送货，及时回款；优化销售网点：深度分销一段时间后，保留销售好点，淘汰销售劣质点，保持稳定的、较好的销售群体，调研分析市场：深度分销达到一定程度后，再一次组织系统的市场调研，为下阶段市场决策提供依据。

小编点评：要想做好城市市场的终端小店，必须简化一批商，对传统的批发商集中。