美容导师需要运用好推销技巧

导读：作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专职知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的印象。

掌握了**的推销知识，美容导师在推销过程中不仅要遵循专职的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。

1、制定拜访计划：

凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价;设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标;预计面谈时间。

点评:众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。

2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息：

“知己知彼，百战百胜”，拜访顾客前，**要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况

3、明确拜访目的：

在拜访顾客前，需要前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。

4、角色扮演培训法和资料的准备：

拒话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒话术的准备。

初次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。

洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。

随身携带物：计算器、笔记用品等。

角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练(包括拒话术的演练)，步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。

点评：通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。

5、预约见面的方法：

初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。

电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。

6、了解您的客户(需求分析)：

了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改;了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得效果;定出客户的类型，寻找可能的潜在客户。

六大类型客户分析及应对

型：从容不迫型(遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响)

应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、

精细的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。

第二型：沉默寡言型(理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心)应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。

第三型：豪爽干脆型(多半开朗、乐观、积很、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，

感情用事)应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。

第四型：冷淡傲慢型(不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固)

应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。

第五型：吹毛求疵型(不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服)

应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，具有慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。

第六型：心怀怨恨型(见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面)应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到

别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。