美容院制定促销方案要注意

导读：美容院在制定促销方案时，要应考虑的是如何获得顾客的信任，如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处，然后在解决方案上扬长避短地真实表露美容院的诚意，发扬自身美容院的优势，从而获取她们的好感，形成良好的口碑效应。

一、组织促销活动要注意以下几点：

1、明确活动的目的：

是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?还是为了刺激潜在的消费者?美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确促销活动目的。

2、明确活动的对象：

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的终效果。

3、明确活动的主题：

确定活动主题后要进行包装活动主题，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。使活动具有震憾力和排他性。

4、选择活动的方式：

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

(1)确定合作伙伴：是美容院单独行动，还是和产品供应商联手?或是与其它相关行业联合促销?

(2)确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

(3)活动形式的选择：比如：“XXX新产品效果批判会”;“欢迎具挑剔精神的女士亲临现场斗嘴”的交流会;“竞选美容院副院长”的选举会等等，选择业界尚属推翻传统的做法，不仅达到美容院自身巩固老顾客的目的，而且可能会影响附近的美容院思维的震动，并争相效仿。

5、选择活动时间和地点：

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

6、广告配合方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

7、前期准备：前期准备分三块，

(1)人员安排：人人有事做，事事有人管，无空白点，也无交叉点。

(2)物资准备：要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，支持万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

(3)试验方案：试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

8、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的支持，是方案得到圆满执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

9、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?

10、费用预算：

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

11、意外防范：

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物　力、财力方面的准备。

12、效果预估：

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

因此，美容院店长要想在竞争激烈的市场上长久站稳，必须要改变以往“急功近利”的心态，确立“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院的定位、产品、服务和目标群体多作了解，这样的促销方法才是正确的，才能达到“润物细无声，平地响惊雷”的效果。

二、美容院促销服务价格

价格不是决定顾客是否消费的决定性因素，但是它却决定顾客是否消费的因素之一，所以我们不得不重视我们的价格策略：

1、地域性--即当地条件。大都市-----小乡镇;黄金地段----一般地段; 交通方便-----交通不便;贵族享受住宅区----一般住宅区

2、美容技术--美容技术水平高低是决定价格的一项重要因素。

3、待客服务--服务态度好坏，对于价格的确定也很重要。

4、店面形象--整个店面设计装潢给人的感觉，也能影响价格。

5、固定顾客的水准和比例

若固定顾客的水准高，消费能力相对较高，接受高价的可能性会大一些;若固定顾客的比例大，或许因为对该店技术的认同而愿意接受现有的价格，不过一旦价格提高到某一程度，那么他们转到其他竞争对手的机会相对也会大。

6、原来价格

顾客所能接受的幅度在10%-20%之间，很过原价太高，有哄抬价格之嫌;除非是整个店的形象设计完全改变，服务项目也作了一番变动，这时才能无视原来的价格而执行新价。

7、该地区的价格水平

应参考该地区其他美容院的收费标准，在衡量自己店的服务品质，决定相宜的收费标准。