美容院门店多家启动 利大于弊

导读：客流量是美容院的命脉，没有客流量的成交率是无力的，也是苍白的。而拓客是保护客流量的主要途径，是美容院经营中必不可少的重要方法。 拓客的启动有秘诀。

一个人的卡**不好卖，因为没有比较!不分组进行pk的门店也**没有好业绩，因为没有竞争!从这个角度来说，美容院门店的多家启动往往是利大于弊。

多家门店启动的好处在于：

1.时间短，减少损耗。多加门店轮流启动，每家三天，这样一些员工参加的店面越多，越会出现疲劳应战的问题。然而同时启动，虽然各店的人数有点少，但是总共的时间才三天，这样就可以避免很多时间和精力上的损耗;

2.美容师冲劲足。整体正规的培训，从卖卡的方法到心态的调整，信心的训练，加上时间的挑战，对于美容师来说更是一次爆发力的挑战，很容易让大家兴奋起来;

3.竞争激烈。同时多家门店的启动，由于各门店之间的比较，竞争是残酷的，每半小时的业绩报告，每分每秒都蕴含着压力，培训老师在里面起着激励、帮助、呐喊、助威的多重作用，自然效果会比以往的业绩递增;

4.奖罚厉害。多家门店的竞争下，面对的处罚不仅仅是处罚，更多的是团队的面子。说出的话就要办到，一般来说，多家门店一天售卡可以达到100至600张之间，团队平均和亚军可以获得所有门店的业绩提成。这样，奖罚就变得悬殊很大。奖得惊心动魄，罚得无地自容;

5.减少人力。如果是单店轮流拓客，老师的师资力量和耗费的人力是巨大的，但是同时启动，总共只有四天的时间，对门店接待顾客、停业的压力都会减少。效果是大同小异的，员工也不存在因为拓客的压力出现流失，很容易接受这种户外拓展的方式方法!

接下来，我们来分析一下启动多家门店的程序。

·会议。会议是启动前非常必要的工作。会议的流程**是从高层会议到店面员工的核心会议有秩序的进行!现在的市场比较成熟，很少存在行业方面缺乏经验的加盟商，会议中存在三种人：一种积很发表意见希望被采纳;一种抱着自己的思想观望;另一种就是随大流。所以会议的形式应该以“提出论点——讨论提议”的形式出现，如果是一言堂的发号施令就很容易失去会议的初衷，很难进行整体行动。

·引导。培训是引导的一种形式，得到了大多数核心团队的认可，接下来就需要更多的实际技巧和方法的准备。现场演练当然是必不可少的一种行之有效的方法，模拟演习等都是提前预防的有效途径。

·奖励。有效的定立奖励政策，让的人和金钱挂上钩，让努力和奖励相联系，保护的员工才能保持公正的管理;

·行业实力品牌身体力行的带动。经常下到一线发现问题，解决问题，对每个薄弱的环节进行跟踪，半小时团队和团队之间的信息交流，随时让所有的人有紧迫感，从而能增加大家的比拼感和竞争意识。

·讲究方法。任何管理门店的好方法都需要改变，都需要适应本地区的实际情况。方法需要实战的更新和创新，一个成功的方法都是有自己的寿命的。所以，门店在不断学习的过程中，还要经常总结自己的经验和成功之处。

·注重细节。整体的服装、整体的布置、整体的话术以及宣传单页的设计、赠品的选择都很重要，这样才能给消费者一种精心打造高质且专职的印象。

除去以上讲的一些细则外，另外一些问题的解决也显得很为重要。

A.大多数人只知道听指示盲目去执行，在执行过程中看不到利害关系。

此处我举例说明：某专职线品牌新增了日化线产品，且在投资日化广告上达到5000万，于是发动各美容店进行上街陌生邀约，做到宣传日化品牌的目的。各美容师在接到拓客的指令时，知道是为日化产品上市做准备，但是不明白日化产品上市和我个人(就是执行命令的个人)有什么关系。日化产品上市，投入5000万广告对自己的利益是什么也不清楚，大家只知道的是这永远和店长的利益有关，和自己的关系微乎其微的。当然，结果和谁的关系越大，自然谁的责任就越强。

如果执行命令的工作人员能够从一下角度拿此事与自己切身利益来权衡的时候，就会有明确的行动支撑。

1.5000万的广告投入无疑是增加了品牌的度，而品牌的度直接影响顾客的信任度，也就增加了销售的成交率。2010年和2011年同样的新客户外宣传，2011年做就会有1+1大于2的效果，借助这个广告的优势，我们就能达到事半功倍的作用。这就是广告投入的优势，这次拓客就是地对空的一次对接，成功了，今年我们拿到的将是双份工资，次的拓客是为专职线的一次活动做准备和铺垫，每个活动都是互动的，一环套一环，环环相扣，每一步都很重要!

2.各省市整体的拓客行动、请为产品代言、整体的门厅装修、整体的服装宣传以及平面广告宣传等都能很快地帮我们给顾客建立信任感，达成销售业绩。这就是连锁效应和单独的门店经营的区别，品牌一旦在顾客的心目中站稳脚跟就可以减少很多销售障碍，所以推出日化线产品的炮是非常重要的，品牌的打响是和我们每个人息息相关的。

3.美容师的工资是和顾客的数量、质量挂钩的，不是由美容师的能力来决定的，一个美容师她有良好的社会关系，有大量的人脉就能够增加它的业绩。所以，很多的美容师虽然干了很多年有了**的经验，但是换个不熟悉的门店，腰包不瘦就会急剧的下降，这和之前积攒的人脉有很大的关系。所以拓新客不仅是新美容师的机遇，对于老美容师也是非常重要的。

4.对于日化线产品的操作，虽然我们专职线的工作人员并不是很熟悉，但是打造专职线特色的日化操作将是品牌在市场上独占鳌头的产品特色，店里的老顾客是有限的，如何能够熟练的对日化产品进行销售也是显得尤为重要。日化线的销售和专职线销售的区别是受时间上的限制，必须在短时间内抓住顾客的心理，主动行动。走上大街，面对不同需求的顾客，用灵活的应变经验和所学的知识联系一起，短时间摩擦出旺花，让顾客产生购买欲望，引起好奇的想法，才能顺利进行品牌的推广。

B.拓客过程中不能积很应对出现的问题.

做任何事，出现问题是必然的，逃避解决不了问题。心态决定一切，是积很的面对问题的挑战还是消很的面对问题的打击，这是拓客的成功的隐形重要因素。

拓客是美容院增加业绩的有效方法，新店的业绩能一跃蹦到一个新的高度，这和各门店多年积累的拓客经验分不开的。但是很多老员工找不到拓客的新方法，就像打仗只知道向前冲，不思考也不考虑细节和技巧，疲惫上街对顾客进行陌生拜访，的确使拓客多了很多心理障碍，要在美容师上街前解决这些问题的发生，就必须提前思考即将在拓客中发生的问题，然后多做准备工作，尽量规避问题的发生。

害怕顾客的拒。尤其当美容师与顾客的次接触就被顾客拒，这种感觉会使很多美容师望而却步。如何能够降低或者规避问题的产生，这点是需要我们共同思考的。如何能够思考这个问题的发生，站在顾客的角度思考顾客的感觉，换位思维是很重要的。我们也有在大街上被邀请的时候，回想一下有没有不好意思拒的时候，在细想哪些原因又是让我不得不拒和厌恶的。这样思考下来，并不是大街上收到陌生邀请卡让我们讨厌，而是某些邀请的方法和细节让我们不能接受。

顺着换位思考的法则，自然我们就能思考出如何让顾客不拒我们的方法。销售八大关的启动关恰恰是这个突破口的重要性。所以在发卡前的跳舞、情绪激励等都能帮美容师找到与顾客沟通的很好状态。

降低了顾客面的拒率，但是如何让顾客能够停下脚步认真听我们讲解，这又是思考的第二个环节，把自己当成顾客进行思考自然就会得到很好的答案。销售八大关的熟人关又弥补了这个重要性。尤其在户外的沟通，沟通三要素:文字、语言、肢体语言。文字的重要性只占17%的重要性，那么我们在演练时就要额外注意大家文字以外的表达能力，谁说多得多，谁就能把产品留下。

在拓客中我们常遇到的有以下方面的问题：

1.面对顾客的拒，美容师的心态会出现很多的问题：扩大问题的本身，传递消很的思想等等。我们如何预防这些问题的发生，当然，就是要教他们如何自我调节情绪。

例如：甲看见乙：“你的卡卖得怎么样?”乙回答说，“太难了，才一张!”从二人的对话中，传递出的信息就是问题的本身，但不是解决问题的方法。换个角度呢， “我在思考找个顾客能接受的方法呢，加油，今天**要完成任务!”从积很的角度来谈好的问题，就能避免坏问题带来的消很思想。

2.对待不信任的顾客，如何帮他们下决心，销售中的炒作也是必不可少的一个重要环节。

当面对准顾客已经对产品感兴趣，但是还在考虑购买的信任问题时，旁边的购买率就决定了顾客的促成点，这时候旁边的人喊一声，“姐，您不要犹豫了，你看我刚才的那位顾客不光自己购买，而且还带来了自己的朋友呢!”这种相互帮助的团队炒作是必不可少的。

3.成交后如何留下电话号码。

例如：“哦，您平常对养生的话题感兴趣吗?我们经常会发些养生的短信给顾客，我这就有一条呢，你的电话是联通还是电信的?我这就发给你，我手机信号不好，发出去没有，您看看!”

除了上述问题，关于如何告知顾客预约的重要性，防止顾客没有预约到店产生反感情绪;如何增加顾客按约到店的效果，增加成交率;如何让美容师掌握情绪的传递和除语言外的沟通技巧问题等等，这些都是拓客的技巧问题，都需要我们不断加强学习。

客流量是美容院的命脉，没有客流量的成交率是无力的，也是苍白的。而拓客是保护客流量的主要途径，是美容院经营中必不可少的重要方法。