现代餐饮营销4大黄金要点

导读：现代餐饮市场营销就要以市场为起点，以顾客需求为焦点。其内容主要是四点：

1.定位：一个餐馆只能适应一部分顾客的需求，必须分析自身的能力条件，分析对本企业有威胁的竞争对手，慎重确定本餐馆的顾客群是谁，然后就要瞄准目标市场，塑造的形象和个性。不同的顾客群体对餐馆的形象和个性的要求是不同的。

以家庭消费为主的餐馆，先在菜式上就要以家常菜为主。

以追求地位感的消费者为主的餐馆。餐馆只接待有**层次的顾客，例如：律师俱乐部、医生俱乐部、总裁俱乐部、银行家俱乐部、教授俱乐部等等，或者在每周特定的一天举行总经理之夜、总经理秘书之夜等特别活动。其次在服务上要满足消费者的地位感。

以休闲消费者为主的餐馆。先要营造一个愉快的简单的休闲环境和气氛。

2.产品：餐馆为顾客提供的产品是什么?完整的表述是：提供顾客一个非常愉快的、正面的、积很的、难忘的环境、文化气氛、亲切语言、步骤程序、工作效率、与顾客的沟通交流等因素，形成一个餐馆区别于其他餐馆的总体的价值。

经营者要组织全体员工来讨论：怎样使顾客“非常愉快”?怎样避免顾客“不愉快”?怎样使不满意的顾客变成满意的顾客?

再如：服务质量有五个要素：可见的要素、可靠性、支持性、亲情性、及时性。

3.促销：餐馆的促销涉及到观念、体制、方法和手段四个方面。

先要树立促销的观念。重要的是要明确：保留一个老顾客比争取一个新顾客少80%的成本。餐馆应该千方百计地在顾客群中保留老顾客。要熟悉老顾客，要尽可能掌握老顾客的信息(通过经理与顾客交换名片掌握顾客工作单位、职务、联络方法;通过交流沟通了解顾客的家庭、婚姻、籍贯及生日情况;了解顾客爱好的菜肴、文化及习惯;听取顾客对餐馆的意见)。要主动地与老顾客保持经常联系，(例如：举行婚宴的顾客，在一年后餐馆应寄祝贺信给新婚夫妇，祝他们周年愉快，并欢迎再来餐馆用餐，可以免一个人的餐费。举行生日纪念或结婚纪念的顾客应记录下来，在一年之后主动联络等)，要给予老顾客累积奖励。

其次是餐馆促销的组织体制应该是专职促销和全员促销相结合。这里讲的全员促销并不是单指全体员工都去介绍客人来用餐，重要的是要求：全体员工与经营管理者一起围着顾客转。要明确：营销是全体员工的一种态度，而不是单靠一个部门。

第三还要有多种多样的促销方法。一位美国餐馆管理导师经过调研，提出了150种餐馆促销的具体方法。我们也应发动管理人员创造适合中国国情的多种促销方法。例如：餐馆举办主题活动之夜。

第四还要动用现代科技手段，用电脑来建立和查询“顾客档宴”，把各种途径收集到的顾客信息输入电脑，能及时方便查询。

4.定价：在市场竞争对手实行“价格战”的情况下，餐馆如何定价呢?

传统的定价方式是以成本定价，但是在激烈竞争的形势下由缺乏灵活性而处于劣势。

小编点评：因此以竞争对手定价是更重要的方法。对在餐馆市场上与自己档次相当的餐馆中供应同类的菜肴如何定价，要做到心中有数。然后再仔细分析自己的成本是否可以通过改进采购等办法予以降低，使餐馆在降低销售价后仍有**的毛利水平。