代理商如何开化妆品专卖店

导读：随着化妆品行业不断的发展壮大，“终端为王”的买方市场时代，化妆品专卖店以其灵活的经营服务方式得到长足的发展。

尤其是2003年之后，随着上游厂家(化妆品牌之间的竞争)竞争的近一步加剧，专卖店老板参加多个厂家组织的会议(行业论坛、高峰论坛、营销论坛、流水论坛、导师讲座等内容的会议)还经常出国考察学习经验增长见识提高经营管理水平，见多识广思路开阔能耐见长“胃口”变大。要多开专卖店加盟店覆盖全县、布点全市走向全省，把自己的店铺开遍各省市是的目标！

以山东为例连锁专卖店很过10“间”以上的就有20家之多，连锁专卖店很过20“间”以上的就有10家之多，网点覆盖一个或者几个地级城市。目前专卖店很过20“间”以上的店铺老板开始筹划店铺的“双百计划”，成就百家连锁做百年老店！把店铺事业发扬光大是很好的事情，根据目前专卖店的发展水平和积蓄的资金实力来看，“双百计划”还面临诸多的挑战，有些挑战在三五年甚至更厂时间内都无法逾越。

企业文化：既然要做百年名店一定要有高明的企业文化，一个人如果没有文化或者文化层次低就没有“前途”，企业也是同样的道理一个没有文化的企业同样很难做大做强做长久。现在具备一定基础和发展平台的店铺，提出“双百计划”的原因是这几年积累了约二三百万的资金，有些可能还没有这么多积蓄。仅凭这点钱就要模仿国内外巨头连锁经营模式“跑马圈地”，走快速扩张的路子成功的可能性很小。现在的专卖店有些还没有企业文化，有些企业文化是残缺不全还很不成体系，例如：企业经营理念是什么?不能准确描述企业到底要做什么，从哪里来要到哪里去?企业的目标是什么?顾客在店铺会获得什么样的服务?员工在企业会获得怎样的成长?对社会承担什么的责任?这些问题店铺都没有解决店铺要做大做强谈何容易！

其实很多老板自己对企业文化也是一知半解，(心里想我没受过教育店铺也做得不错，钱也了不少。)把企业文化当成摆设或者当成对外宣传的工具而已，向同行证明我不是土雹子我的店有企业文化，把文化“写”在纸上“挂”在墙上对企业发展起不到积很的推动作用！

营销战略：店铺要发展壮大没有营销战略怎么能够稳固发展呢?战略是店铺的发展方向和目标，要有明确的目标定位，店铺要服务的目标顾客群体是哪些?有了方向和目标以后再设计战术方案，营销战略是店铺发展的纲领，有了纲领还要有营销策略，例如要在一个或者几个城市开多少家店，确定先占领精心打造城市向低级城市辐射;还是先从低端城市向精心打造城市挺进;营销方案是目标确定后确定在城市竞争激烈的地段开店还是在外围向中心渗透;确定开旗舰店、形象店还是能收益就行的店这些都是问题。有很多店铺的老板觉得这样太麻烦，管不了那么多目标是开店开店还是开店，开一家是一家先干着在说。根据调研和观察到目前为止，在山东境内的连锁店到新区域新城市开店的还没有一家，能够做到新店很越当地的店铺的，这种“非强龙不压地头蛇”的现象表明连锁店铺根本就没有“竞争力”，只是店铺数量多点而已。缺乏竞争优势的这种“机帆船拖驳船”的发展模式是无法壮大是行之不远的！

竞争优势：店铺扩张没有核心产品不具备专职的营业员队伍，专职管理团队和科学的管理制度以及高明营销策划能力，店铺还停留在原始的“人治”的层面上，店铺的在促销和营业推广方面(所谓营业推广就是随风潜入夜无处不在却润物无声，不象广告那样拼命的吆喝强制灌输。)还存在诸多的不足和挑战，有些店铺是想在总部所在地开直营店，在外围城市和比较远的城市开加盟店，是个很好的想法利用店铺的产品向加盟店配送，但是店铺经营的“品牌”缺乏竞争力，尤其是店铺代理的优势的终端品牌会受到区域的严格限制，一些没有实力的缺乏竞争力的小品牌不受限制，产品(品牌)竞争力不强加盟店的发展和经营业绩就会成为关键性问题，如果经营不善加盟店不能创收就会反受其累，如果总部能够帮助加盟店发展，当加盟店积累到一定的经验的时候就会脱离本部，加盟店“做得好与做不好”都会脱离连锁总部的束缚，因为加盟店脱离后会获得更高的利润和更广阔的发展空间，连锁加盟要谨慎为之。

也就是说连锁加盟之路是一条蜿蜒曲折之路，适合生产厂家发展的模式，(为什么娇兰佳人和杭州铂莱雅坚持走连锁加盟店模式的原因)少售店走连锁加盟的路子只能在“小范围”发展，因为店铺代理的终端优势品牌扩张会受到严格的区域限制！代理的不具备竞争优势的小品牌虽然不受区域限制，但是品牌的拉动力不强，陷入营业员“推则动不推则止”的尴尬局面。连锁模式加盟店到钱会脱离母店摆脱束缚，如果加盟店不到钱更会脱离母店，除非是做得不好不坏店铺脱离比较少！但是不好不坏的现状缺乏竞争力也不可能成为“百年老店“。

山东早走连锁加盟之路的店铺，所有的加盟店铺在两年之后“全部脱离另起炉灶”的案例就是“前车之鉴”。胶东有家连锁店铺做的不好不坏一年内约二十多家加盟店关门大吉。连锁总店没有品牌优势(店铺品牌缺乏影响力产品没有竞争力品牌价值太低，经营的品牌市场上一抓一大把)缺乏空间优势，总店以五折的价格供给加盟店，所供应的品牌在厂家2.5折或者更低的折扣都可以拿到。形式上连锁加盟模式“真实面目”就是一个大批发商，一些没有行业经验的人在这里可以把店铺所有货都可以配齐全，加盟店初期比较省心而已。连锁总部也不具备服务优势，连锁总部在加盟店开业时组织店铺的营业员前去帮助开业，没有专职的促销团队，经常到加盟店巡视的是“检查”人员，(不能让加盟店接受外来品牌)只管理不服务把加盟店当成自己的“收益机器”，如此模式走双百之路到底能走多远呢?

经营者现状：目前经营者的整体素质并不高，初的一批是在百货公司上班，企业职工分流没有专长了解洗化不得以开店的，有些是因为没有固定职业没有办法开洗化店的，还有些是受亲戚朋友影响开店的，当然还有觉得化妆品收益开店的，2005年以后开洗化店的多为业内人士(经销商、代理商、批发商、业务员与促销员和其它人士)和具备一定资金实力的人士，当初大家多数是出于无奈，是“依托行业的发展与经销商的帮助和厂家的大力支持”才有今天的成果，到目前为止很多店铺的自我运营能力还很差，老板的经营管理能力还亟待提升，有的老板店铺数量刚刚过10家就已经管不了，向厂家求助订几万的货给你出一套中看不中用管理模式，这样的水平也要大干快上走双百之路，真让人担心！

小学文化初中文化高中水平学历不高能力不强，(因为店铺的老板设计促销活动方案想三天，还是无从下笔)刚刚达到小康水平就要快速扩张，没有学历做不成事业有点太，但是既没有学历又不具备经营管理能力要成就百年名店谁敢相信?也许有很多老板会说可以请“高人”相助，高人可以管理好店铺但是高人很难影响老板的思维，易经云：直方大不习而无不利。(大致意思是只要具备了大地润万物而不争的德行，即使不学习也可以成事)现在的专卖店老板有大地般的“胸怀”吗?所有花钱的事情都要亲历亲为之，疑人也要用用人也怀疑！聘请高人“花钱”太多自己“能干”为什么要把钱“送给”外人呢?国内外连锁店经营者具备很高的职业水准，懂经济善管理思路正确眼界开阔，与国内外连锁店铺相比，在老板的层面上已经先输一局。

店铺管理之现状：大多数的专卖店在用人方面所采取的原则是听话和放心，工作时间稍微长一些具备一定经验或者是非常会“卖货”的营业员被提拔成店长，从老板的出身就决定了管理方式的优劣，创业之初店铺小员工少眼睛可以看过来，后来店铺多了员工多了眼睛看不过来，开始采用店长负责的管理制度，店铺没有成型的管理制度，还停留在“人治”的层面，店长对经营管理和店铺营销知之甚少，也没有经历专职的店务管理培训，只是受老板的委托管理营业员工作好好干别偷懒，这样的以“管住人”为目标的管理方式怎能具备竞争力呢?

员工没有节假日没有社会保护！店铺没有给员工做职业生涯规划(可能老板自己也不了解什么是职业生涯规划，只知道多开店多收益)员工看不到自己的未来和希望，缺少培训没有发展的机会。管理的模式是人走了再招、走了再招，招聘员工成为日常工作，老板还没有意识到员工流失问题的严重性，只知道人有的是离了谁都行！这样的思想走“连锁加盟”之路成功的可能性不大。

店铺的治理结构：在山东大多数的店铺的经营体制是老板一人说了算，因为店铺是老板自己的，所有的员工都是打工的，在专卖店老员工和新员工没有区别，老员工是底薪+提成新员工也是底薪+提成，老员工和新员工的先吃螃蟹区别是老员工经验比新员工多，其它方面没有区别。老板已经车房都有过着无忧无虑的小康生活，员工还在为生计发愁，科学的店铺治理结构是老板要和的员工一起“营收”，带动员工共同富裕“，而非“百穷一富”的局面。员工职业素质低店铺缺乏竞争力，员工工资低同时缺乏成长的机会与发展的机会，员工的向心力差凝聚力差战斗力也会很差，由于店铺老板的短视行为，店铺的员工队伍建设步履缓慢，开新店选店长都成问题，这些挑战和隐患并没有阻挡开店的“步伐”！

现在的市场现状化妆品利润比较高，开店比较容易(现在的化妆品店铺就向草一样栽上就活。只要选址准确收益不是问题)，数量的激增已经凸显店铺之间的竞争矛盾，促销活动风起云涌 。