深度分销操作要遵循六不原则

导读：深度分销不是“革”经销商的“命”，不是要取而代之，而是招商企业携手经销商，下好区域市场这盘棋。

“六不”把度

深度分销实施初期往往会呈现出虚假繁荣：“老大难”市场与空白市场启动、终端商和销售人员增加、促销攻势如旺如荼……但问题很快出现：销量上去了，服务却下降了;成本上去了，**却下来了;企业的劲头上去了，经销商的积很性却下来了……原因在于招商企业没有把握好深度分销的度，有数量没质量，招商企业热情高涨，经销商却冷淡麻木。防止过度要正确理解深度分销，操作要遵循“六不”原则。

1.不是一统天下。深度分销不是招商企业“一言堂”，更不是独立操盘，而是要尊重并正视经销商的存在，以经销商为核心和主角。招商企业直接操盘往往只是暂时性的过度措施，终还是要交给有能力的经销商来打理。同时，要致力于提升弱势经销商的素质、能力和资源储备，使其成为主导区域市场的核心经销商。

2.不是不计成本。招商企业要对以下几笔账心中有数：设立分支机构与经销商管理的成本、直接掌控终端与经销商掌控终端的成本、终端开发管理成本与未来产出预测、渠道广泛覆盖与未来物流成本等等。

3.不是不计质量。占有战略性的可动销终端，扩大渠道覆盖除了瞄准新类型渠道外，还要面向区域市场内未辐射区域、未铺货渠道及未来占领终端。坚持选择性铺货，充分考虑终端的类型、规模、成本、形象匹配度、动销能力、未来潜力等诸多因素，进行必要的渠道终端价值、潜力评估。

4.不是不计关系。建立和谐共荣的渠道网，尽量避免3类冲突：一是招商企业与经销商的冲突，常因“抢地盘”和经销商执行不力引发。二是终端商之间的冲突，多由终端政策差异引发。三是经销商与终端商之间的冲突，主要因经销商服务能力滞后引发。

5.不是人海战术。要更多地借力于经销商的组织与人力资源。针对经销商覆盖不到或不愿覆盖的区域或终端，可按照“组建尖兵团队-滚动循环开发-培育成熟移交”这三步来操作。

6.不是代替执行。招商企业的主导作用主要体现在区域市场营销规划，空白或问题、疑难市场开发维护管理，经销商素质与能力提升等方面。对于经销商配送能力(物流辐射、覆盖能力或运输设施)不足、终端维护能力(主要是人力资源)不足等现实问题，可能需要招商企业暂时出政策、出资源(人、钱、车等)，终还是由经销商来执行。

小编点评：**深度分销的时候，要注意以上的几个方面哦。