卖进口葡萄酒似卖品

　　进口葡萄酒当品来卖，进口葡萄酒在中国作为一个方兴未艾的产业，在过去五年中的年均复合增长率很过了60%,成为国内传统酒水经销商竞相进入的一个新领域。但是很多进口葡萄酒的销售在开发经销商的过程中，还是会碰到这样那样的难题，其中非常普遍的一个问题就是：经销商缺乏对进口葡萄酒的鉴别能力，因此对价格过分敏感。

　　这个问题的成因其实非常简单。对于一些二三线城市来说，进口葡萄酒的流行只是近两三年的事情，而对于那些传统酒水经销商而言，他们只是在看到这个趋势或者潮流之后才进入了这个新的行业。因此毫不夸张的说，相当一部分经销商的进口葡萄酒知识只是刚刚跨出了起跑线。你让他说下白酒里浓香型与酱香型的区别，他可能跟你说的头头是道，但是你问他，葡萄酒里面，旧国内外和新国内外有什么区别?他很有可能反过来问你，什么是旧国内外和新国内外?在这里我们也不必苛责经销商，毕竟常见的培训，通常只在一线城市设培训点，对于二三线城市的经销商来说，想学习也不容易;而另一方面，对很多经销商来说，他又做白酒，也做啤酒，还做国产葡萄酒，也会做饮料，如果进口葡萄酒的销量占比低于20%的时候，他的确也不会花那么多时间来充电。

　　说到这里也要提醒一下进口葡萄酒的销售们，别一味的责怪经销商思路僵化，土老帽，沟通交流是双向的，如果经销商不接受你的产品，你的理念，你是否也该检讨一下你的销售技巧呢?在这里我们可以看下品是怎么卖的。

　　品通常在创新地段选址，像上海的恒隆广场，深圳的万象城等，店堂宽敞通透，一般小于100平方米都不好意思开店，店员各个彬彬有礼，不卑不亢。这就是品店的“气场”，大部分人一进去，基本就会被镇住。那你呢，作为进口葡萄酒的销售，你拜访客户的时候，是你“镇住”客户，还是你被客户“镇住”呢?说句大实话，“佛要金装，人要衣装”，当你出现在客户面前的时候，你的外表形象是否代表了你所销售产品的档次呢?的确，对一个普通销售而言，他少需要准备两套西服，四双皮鞋，十件以上的衬衣，如果每样都是核心货，那经济压力太大了。但是你想过吗?用来记录的笔，你能不能花三四百去买支派克?随身携带的公事包，你能不能花一两千去买款新秀丽?细节决定成败，客户会根据你的形象来掂量你所销售产品的价值。

　　品在宣传自己的时候，都会用到一些专职术语，像钻石的“4C”，手表的“擒纵”，给人以稍稍神秘莫测的感觉。那么进口葡萄酒你又了解多少呢?你知道“赤霞珠”和“梅洛”在香气和口感上的区别吗?你知道“波尔多”和“勃艮第”在风土上的差异吗?你知道“八大名庄”是哪八个吗?如前文所述，经销商一般在葡萄酒的知识方面都会有所欠缺，如果销售自身通晓葡萄酒的相关知识，那么他在经销商面前就容易建立起“导师”的形象。一旦经销商把你当成导师了，那你的销售过程就相对容易了。

　　品不是必需品，所以它很少强调自己的实用功能。保时捷不会说自己“很省油”，**不会说自己“走时准”，爱马仕不会说自己的丝巾“挡风”，出现在品宣传册里更多的是“品位的凸显，文化的积淀，风范的传承……”其实销售进口葡萄酒同样应该如此。如果一个经销商只是想卖酒的话，白酒，啤酒，黄酒……他什么酒不能卖?所以你就不能只说你的酒口感好，性价比高!各花入各眼，口感是见仁见智的东西，而说到性价比，进口葡萄酒只能自己跟自己比，比不过国产葡萄酒的性价比。这类话，别的销售早就给他洗脑了N次。因此，就看你有没有大局观。你还要从宏观的角度跟客户谈，你可以说，增加一个进口葡萄酒的品类能够的扩充现有产品线，这叫“产品线整合”;你可以说，增加一个进口葡萄酒的品类，可以充分利用现有渠道，而且分摊人工，物流成本，这叫“协同增效”;你可以说，增加一个进口葡萄酒的品类，可以充分迎合目前消费升级的趋势，从而获得更高的**，这叫“产品升级”……

　　经销商阅人无数，他当然希望跟有气质，又有才，又有思路的销售打交道。如果你能做到这步，那恭喜你——你已经进入“蓝海”了。