味从定位做起 稳扎稳打拼市场

　　味从定位做起，稳扎稳打拼市场!不知道从什么时候开始，街头巷尾的那种卤味小摊位不常见了，取而代之的是一个个干净、利落的品牌门店。或许是因为小长假出游的盛行，这种升级版的休闲食品由于携带方便、味道好，受到不少消费者的青睐。而据业内人士估计，中国每年熟卤制品市场份额很过100亿元，而且未来几年会以20%到30%的速度增长。

　　近年，味鸭不断出现在公众视野中，一根小小的鸭脖如今已经成为了各省市连锁小吃，竟然有国内外近40家风险投资机构在向它主动伸出橄榄枝。2005年还只有61家门店的味鸭脖，去年各省市门店已经突破3000家。一根小小的鸭脖，怎么会旺成这样?味到底“”在哪?

　　市场上以鸭脖为主打产品的不止味一家，**、**等都已经在行业内形成了自身的品牌效应，相比之下，味还只是一个“晚辈”。可这个晚辈大有要青出于蓝而胜于蓝的架势，短短几年就在市场上脱颖而出，打下了自己的一片天空，而这一切先要归功于味进入市场的路径设计和节奏控制。

　　味刚刚进入市场，先面临的问题之一就是消费群体的定位。已经在市场颇具成熟规模的**，从创业开始就将目标锁定在了年轻白领身上，在店面选址上，周围白领的数量与人流量是其考虑的要因素。这一清晰的定位，也被业内认为是**迅速崛起的“秘诀”。那么味也要走这条路吗?

　　对于味的创始人来说，完全模仿别人就很难很越别人，永远只能跟在别人的后面。因此，味要学习行业的“老大”，但不会完全照搬。通过对市场进行分析，味认为：未来休闲食品市场的显著特点就是“时尚化”、“年轻化”。因此味将自己的消费者定位于更加年轻时尚的群体。

　　这种消费群体的锁定只是味进军休闲食品市场的步。有了目标群体，就要想办法征服他们，对于食品来说还有什么比味道更能征服他们的顾客?味的目标市场不仅仅只是某一个区域，而是各省市市场。但是，各地人的口味是有差别的，比如有的地方能吃辣，有的地方的人则偏爱麻。如果口味单一、各省市一致的话，恐怕某个区域的市场份额会因为当地的口味不适应而减少。为了解决这一问题，味没有采用诸如这样口味恒定的经营模式，而是在进入市场之前先对当地口味进行调查。

　　为了能够准确了解适合当地的口味，味采用了盲测。在进入区域市场和新市场之前，会先到商业圈、写字楼或者人流密集的地方进行试吃，每次大概50到100人，根据消费者的意见，再进行口味改良。这样的过程反复进行，直到测试结果显示大部分的消费者比较认可为止。的口味，让其打出了“够才够味”的宣传语。

　　终端市场占有率是休闲食品必争之地，从2005年开始，味也从未停止过终端地盘的争夺。在目前的市场上，各家企业对扩张的模式主要是采取直营店，如、**，或者是加盟店的形式，如**。但直营店存在扩张速度慢、需要资金大的劣势。对于想迅速占领市场的味，它选择了后者，但这种模式也如一把锋利的双刃剑：一方面，终端出售点越多，越有助于市场份额的提升以及品牌的宣传，但同时过度的扩张很易出现加盟店管控不严等等问题。

　　那么该如何管理加盟店呢?其实，两种商业模式之间并没有清晰的优劣之分，关键点是在于掌握好扩张的节奏。一旦扩张速度与产品质量不匹配，那么企业就会信誉扫地，失去竞争力。抓住这一主要矛盾后，味采取了快速扩张的加盟店形式，但在各地采用的是稳扎稳打的扩张方式。

　　味采取的策略就是以长沙为原点，进行逐步周边扩张，由近及远，一步步向各省市推进。味没有刚刚进入一个市场，就马上向下一个市场扩张，而是在选定的市场成熟了，并且能够被总公司有效控制后，才开始开发下一个市场。这种稳扎稳打的方式，让味所到之处的根基都打的很牢、很深。

　　即便是加盟店，味也很注重店址的选择和店面设计。味大多都选择在人流量较大或者是能够方便顾客消费的地方，如某些大型商场、住宅或者是办公楼的附近。每一个加盟店都需要按照公司统一设定的流程进行复制，一般情况下，加盟商在通过审核后，由总公司提供店面的设计图纸和终端形象识别系统等。

　　味各门店的产品来源，均由总公司提供私家调制，在各大分公司所在地寻找OEM工厂，做到当地加工、当地销售。并且支持从产品生产到运送至各个门店的时间在3到4小时之内。为了能够满足食品能及时达到各个门店，在市区面积较大的城市，味会选择开办多家加工厂。