特许商与加盟商争执的焦点

　　特许商与加盟商争执的焦点是加盟费的问题，中国连锁经营协会发布的特许经营报告显示：在成本上涨和**下滑的双重压力下，投资者对特许经营的热衷度越来越低。在特许行业竞争加剧的行业现实下，除“加盟店难管理”、“复制容易走样”等老大难问题之外，又产生了很多新问题，比如如何面对上市前后的潜在风险等。本期创业圈聚焦特许行业的双方——特许商与加盟商，对他们共同面临的问题进行了探讨，并提出了一些能促成双方实现共赢与利益化的建议与路径。

　　加盟费收取难度加大

　　问题：国内特许市场体系并不成熟，很多特许商在收取加盟费后，对加盟商提供的后期服务并没有做到位，加盟商不愿意再**后续的管理费;部分特许商在没有形成一套有效的特许体系前，就匆忙开放特许加盟体系，从而无法让加盟商看到特许商带给自己的真正价值，**不见提升。

　　支招：特许商在开放特许加盟前，应先打造一套完善的连锁经营的标准化手册、流程以及可复制的模板，同时还需要探索各种可行的渠道为加盟商降低各种费用、提高**;加盟商则需要对特许商的商业模式、品牌影响力、运营与维护能力等进行综合评估后，对加盟模式提出自己的个性化要求。

　　孙坚：中国的连锁特许经营尚处于发展阶段，有许多不规范和不成熟的地方，这里既有特许商的问题，也有特许商的问题。例如，部分特许商在没有形成一套有效的特许体系前，就匆忙开放特许加盟体系，加盟商根本无法感受到特许商带给自己的价值，**不见提升，因此便出现了拖欠加盟费等情况。

　　其实，特许商在开放特许加盟前，应该先打造完善的连锁经营的标准化手册、流程以及可复制的模板，同时还要启动的采购、预订、财务、市场、销售等系统，以给各加盟业主提供强大的支持，从而吸引更多的特许加盟业主加入到特许加盟的大家庭中来。如家目前已经有很过500个特许业主，从我们的经验来看，特许商只有打造了强大的品牌和系统，才能给特许加盟商带来真正价值，从而维护连锁经营的标准化的执行。另一方面，特许商只有树立长期可持续发展的思维，积很和特许商一起成长，才能取得较好的经营业绩回报。

　　王志军：成本上升和**下降也是促成加盟费难收的一个关键原因。以连锁药店为例，按照行业平均水平，人力成本大概占销售额12%~15%，租金成本大概占到15%~17%。换言之，仅房租和人工费用两项将近占到销售额的30%，而2010年房租和人力成本平均上涨15%;而与之对应的却是**下滑，2010年经营得好的企业平均下滑10%~20%，经营差一点的**甚至下降60%~70%。作为连锁药店，需要通过降低各种费用、提高**来吸引加盟商。比如在降低费用方面，可以减少不必要的促销和在终端宣传上的投入，转向针对企业定位在顾客群上下工夫;在扩大**方面，则可以充分利用好药店的门店资源，加大非药品商品的比例，比如医疗器材、甚至日用化工产品等的销售比例。