日化开架区概念店模式时代到来

　　开架区时代的到来，迎来了新商业模式的机遇和挑战，它是店铺撇开式的货架陈列经营方式，满足了不同层次消费群体的选购。

　　随着日化店铺的竞争日益激烈，“强者制胜，弱者出局”的市场竞争局面，许多企业从自身情况出发，都会坚持自己的经营方式，走出自己的特色道路。而“开架区”的经营之道却是许多企业看好的路子，只有从大众消费者的心理上做到满足，品牌才会有出路，“开架区”却是满足大众消费者自由选购的交易平台，也是日化企业的突围之路。

　　提起“开架区”店铺经营，大家都知道“雅丽洁”做得多么的成功，雅丽洁经过了多年的市场摸索和研究，在市场上多年的滚爬拼打，终于走出了属于自己的一套“雅丽洁”模式概念店，在日化行业中大道其行，为自身品牌铺开了坚实的后路。

　　从早期的“开架区”成功的就是，店铺的品类比较齐全，主要定位是中低价位的品类为主，各种品类都含盖了，从护肤品、护理品、洗涤、彩妆、药妆、药品、饰品、彩妆工具、食品饮料等，而且中高低价位都有，商品品类布局比较合理，在不同的品类专区都会明码标价，品牌形象专柜区也会有专门的导购员。为什么做得那么成功，其实在于它的“开架区”经营模式做得比较好，在品类结构上满足了大众化消费群体的需求，在细节上管理做得比较到位，另外在终端促销策略上，主题鲜明，灵活性的促销策略，消费者拉动性比较强。

　　另外一面，“雅丽洁”开架区模式概念店的成功，在日化行业内引起了众多厂家的关注和相争效仿，各个日化企业纷纷渗入这一开架区的“市场蛋糕”中来，意图想分得一杯羹。

　　除此之外，对于一些日化企业来说，他们看好开架式的经营模式，在这个开架式经营的基础上，都是满足消费者需求上来做的，只能抓住消费者才是王道。

　　随着日化行业竞争惨烈的背景之下，许多日化企业也坚持自己的开架区经营模式走，而“雅丽洁”坚持了自己的“开架区”概念店模式，它的成功影响了一批企业不断前行。如美臣、柏亚、真丽斯、伊美一年到头、凯婷等，它们各自坚持了自己的经营特色，走符合市场“开架式”的发展道路，一切从满足消费者需求开始。

　　开架区各个品牌公司的概况(整理);

　　美臣：开架区产品启动时间：2009年;

　　★消费群定位：80、90后;

　　★价格区间：10—8**;

　　★品牌理念：发现美、成就美;

　　★开架特色：多样化陈列和促销手段让开架区潮起来。

　　柏亚：开架区产品启动时间：2008年;

　　★消费群定位：18—35岁女性;

　　★价格区间：3**以内;

　　★品牌理念：创新潮流，速度创新;

　　★开架特色：产品更新速度快，平均每月50款新品进入开架区。

　　真丽斯：开架区产品启动时间：2009年;

　　★消费群定位：大众消费群;

　　★价格区间：10—15**;

　　★品牌理念：自然、安全、有效：

　　★开架特色：背柜区与开架区联营互动，并通过对店铺教育，打造新型创收模式。

　　伊美一年到头：开架区产品启动时间：2011年;

　　★消费群定位：15—35岁女性;

　　★价格区间：2—5**;

　　★品牌理念：天然、时尚、好;

　　★开架特色：完整的产业链，能够及时、迅速地对终端市场做出判断并推出新品。

　　凯婷：开架区产品启动时间：2003年;

　　★消费群定位：80、90后;

　　★价格区间：1.9—99元;

　　★品牌理念：时尚、大众、高性价比;

　　★开架特色：多年专职线运作经验，能够有效地支持产品品质。

　　开架式的经营模式——服务消费者的时代，满足消费者的需求时代，只有以消费者利益和店铺的经营价值捆绑在一起，才能真正体现出“双赢”的价值。

　　回归消费者的真本质

　　随着日化行业的快速发展，品类时代的到来，消费者的消费意识越来越高，对生活质量要求也越来越高，选择的产品品类也会多样化，而“开架区”品类店铺却是消费者作为的交易场所和选购平台。

　　在日常生活中，很多消费者都喜欢去KA大卖场或是大型超市去买东西，为什么会这样呢?原因在于，大超市的品类齐全、环境舒适、价格实惠、明码标价、质量支持、口碑良好、服务到位、人流量多、交通方便等因素，这些都决定消费者去选购商品的原因。

　　而在日化行业中，的“开架式”个人护理商店也是如此，从他们的市场定位、品类结构、服务营销、促销手段、细节管理上都非常的到位。在消费需求心理上做了很多的调研工作，根据行业内的经营定位、商圈定位、消费定位、消费需求、品类需求上做了大量的调研工作，这个就是做得比较成功的地方。

　　大卖场以“开架式”和专柜式联合经营，一切围绕消费者需求上进行定位，再通过店铺的布局、广告形象、品类专区、产品陈列、服务营销等层面上满足消费者。另外一面，的“自有品牌”的成功也是通过市场调研和消费者近距离接触了解，推出了符合市场定位的“自有品牌”，价格比较合理，包装也比较符合自身的文化特色，产品都比较合适消费者选购。

　　与此同时，在各省市某些区域连锁发展也比较快速，他们的连锁店铺能快速得到发展，也是在“创收”的基础上进行圈地扩张的，在他们的店铺里面，随处可见的产品专区都陈列得很整齐，整个店铺布局效果都很好，品类专区也很细分化，还有可以看到高、中、低价位的品类专区，同时，也有专人管理。之所以呢，区域连锁店铺也是以“开架式”大卖场的经营方式来打造店铺，满足当地市场消费者需求。

　　从“开架式”的店铺为消费者服务的层面有几点;其一，品类齐全的咨询服务顾问式;其二，产品体验式服务营销;其三，会员机制的建立管理;其四，一对一的服务咨询和指导;其五，灵活性的促销带动服务营销。

　　开架式和专柜式的差异化营销

　　从目前日化市场来看，在日化市场终端走访和调查，我们随处可见的精品日化店都是很小的店，一般都是15~25多平米的小店，面积都不是很大，这些店铺经营的牌子在2~3个牌子之间，以前柜和背柜为主经营方式，大一点的店铺都是在35~50平米之间，面积还可以，经营的牌子在5~8个牌子，有开架式和前背柜式结合经营，主要是打造小型超市的经营方式为主。而一般在市面上所看到区域连锁的大店都在60~100平米以上，这样的店经营的牌子可多，一般都有洗涤、护肤、彩妆、药妆、化妆工具等，这些都是大店经营比较常见的品类，满足了不同层次的消费群体。

　　其实，在一些店铺中，在靠墙边一般都是背柜和前柜为主，然后有专人促销和服务，而在店铺的中间的“开架式”专区呢，一般都是低价位为主的品类，这样方便让顾客自由选择品类，在每个“开架式”专区都会有不同品类标示，还有明码标价的产品品类，这样一来，顾客可以看到每个陈列专区都可以选择自己喜欢的产品。在顾客选择后，也有专人的促销导购有介绍此产品的功能和效果。在店铺里面，以靠墙前背柜式和中间“开架式”的联营方式，其实就是品类互补营销方式，以满足不一样的消费者需求。

　　除此之外，在店铺内每个品类专区都会有形象广告和贴示牌，这个是为方便顾客能在时间内所要了解的品类，根据他们的需求专区去选择和了解的。不单是看到这些广告画面，同时也会有专人亲自服务指导，方便顾客节省时间，也可以了解到更多的信息。

　　一般顾客进店后，很明显看到“黄金位置”都会有促销产品和大排面的产品陈列，目的是吸引顾客的注意力和眼球，让他们感觉到这个产品实惠，容易产生购买的意愿。如堆头陈列、促销POP海报专区，都会有很大宣传广告提醒，方便顾客了解和购买。

　　无论是靠墙的前背柜形式，还是店铺中间“开架式”的经营方式或是中间堆头促销的经营方式，它们都是店铺内合理布局和品类经营互补性的营销，都是建立在消费者的需求上经营的。

　　开架区的“王”道之路

　　如今“开架区”的经营方式在中国流行多年，但是，真正在市场上做得成功的没几家，而在国内做得成功的企业就是“雅丽洁”，雅丽洁也是从早期的坎坷中度过的，前期发展比较困难，一路走过来坚持了自己的“开架式”经营模式，取得了今天这样的成就，已经是业界内的“开架式”企业了。

　　在“雅丽洁”风光更胜一筹背后，带动了一些日化企业也是走上了自己的“开架式”之路，发展为比较快速，市场品类需求也不断扩大，“开架式”的企业也不断推出新品类满足消费者的需求。随着市场需求品类越来越多，功能诉求品类越来约细分化，消费者也会根据自己喜欢的产品作选择。

　　而许多“开架式”的日化企业，他们走这条开架式道路，其实都是在模仿走“”和“雅丽洁”等经营模式的路子，从几方面来做分析。

　　一、“直供模式”运作

　　许多企业为了直供给终端店，一般都是大店或是区域连锁店，这样可以拓宽腰包不瘦和稳健发展，厂家直接供货到终端店减少中间的物流环节，也减少了中间的差价环节。厂家直供终端店，厂家和终端店都很受益，一方面，厂家把不会给代理商直接运作，减少了物流商和中间费用的问题，稳健厂家的发展。另外一方面，减少了代理商供货的费用，同时得到厂家更多的支持，大店支持力度更大，打造为“互利共赢”的发展理念。

　　二、“名品名店”工程

　　对于“名品名店”工程来说，都是以开架式和前背柜专区来操作，再加上堆头促销联营，这个是满足消费者对每个品类不同需求的选择，从高、中、低价位的品类都覆盖了。对于日化企业就是很好的选择，它们也会根据店铺大小来摆放产品和货架布局经营。

　　“名品名店”概念，其实很多都是模仿卖场，就是一个“开架式”和专柜式的丰富品类商店，满足了各种消费层次的需求。另如，雅丽洁也提出了“名品名店”工程，走出了属于自己的特色概念店，如今成为业界流传的“雅丽洁”模式。

　　三、“自有品牌”推出

　　随着区域连锁做得成功或是厂家操作的“开架式”产品，在市场发展成熟以后，它们纷纷会推出“自有品牌”，满足了消费者对新品类的需求。而的“自有品牌”做得旺热如茶，的大部分腰包不瘦增长点来自“自有品牌”。一般自有品牌做在“开架区”，而前背柜区都是外来品牌，腰包不瘦点薄，同时可以带动一些新牌子，其实在店铺内，背柜区和“开架区”都是联营的经营方式，也是品类互补性的陈列和营销。

　　除此之外，雅丽洁的“自有品牌”做得很成功，都是以“开架式”经营为主，满足了店铺内的品类性互补，也满足了不同消费群。随着消费者的消费意识提高，还有对品类需求更多，许多日化企业也纷纷推出“自有品牌”，只有不断研究消费者需求，推出符合市场消费者的品类，那才能“永”往直前。

　　对于“开架式”的日化企业来说， 他们纷纷缺少不了以上三点，“直供模式”、“名品名店”工程、“自有品牌”推出。这个是“雅丽洁”模式成功的案例，企业也要从自身情况出发，和结合实际操作。

　　要在市场竞争当中脱颖而出，必须走出自己的特色之路，走出自己的经营模式，一切从消费者的需求做准则，做到服务营销为主。

　　“开架式”经营，它是未来发展的关键，许多店铺也会根据市场消费者需求丰富品类，满足各类消费者的产品购选，也是许多日化企业看好的市场“钱“景。随着消费者对品类需求的要求越来越理性化，“开架式”产品作为自由购选的交易平台，也方便消费者的选择。

　　结语：“知己知彼，百战不殆”，迎战开架区的突围之路，做好特色开架才是“王”道。