判断企业销售渠道网络畅通的方法

营销渠道就是产品从生产者手中转向消费者的过程，渠道营销是企业需要长期投资的方向，如果渠道建设好就会是企业看不见但很重要的资产。那么怎样判断企业的销售渠道网络是否畅通呢？

项目一：企业内部是否建立了有效的销售管理组织

企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织的映射，内部组织决定外部网络。因此，企业先要搞好自身的销售管理组织。这取决于两个因素：一是销售经理的素质和能力，二是自控终端少售的程度。

1、是否有一支高素质的销售经理队伍?

作为销售经理，特别是地区销售经理，必须是一个不断自我进取者，在工作中不断进修，以便适应新的变化。

指标1：从事销售3年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。

2、是否有较高的自控终端少售能力?

对大众消费品市场来讲，终端少售商是重要的销售网络资源。任何一个大众消费品生产企业，在一个地区中，直接到办事处或公司提货的自控终端少售网络越强，其对市场的控制能力越强。目前，我国许多企业的销售管理组织，是采取成立地区办事处的方式。地区办事处的主要职责，是开发该地区的客户。问题在于，开发什么样的客户，是批发还是少售。

如果是新开发的地区，批发商是难以有积很性，在这种情况下，必须采取双道策略：先，自己开发终端少售商，提高终端少售商的占有率。当终端少售商的占有率达到**程度(约占10%以上)时，该产品在该地区将形成**的销售基础。在此基础上，必然有批发商愿意与企业合作。这样一来，地区办事处可以选择2~3家区域性批发商，并将自己控制的终端少售商的销售额，算做选择的批发商的销售基数，以便增加企业对其奖励。

地区办事处不具有经营资格，部分企业采取本省在地级城市成立地区办事处，在省外的省会城市成立分公司的方式。实际上，成立具有经营职能并拥有银行帐号的地区分公司，对企业来讲存在**的风险，先，作为经营主体，分公司必然以增加收入为主，从而难以与企业整体利益完全一致。在拓展市场过程中，分公司与总公司的行为出现差异。

其次，各分公司为了自己的增加收入，相互之间不可避免产生窜货行为。再次，对分公司的帐户难以控制。实际上，在开拓一个新的省级地区市场的初期，为了提高销售效率，完全有必要设立具有经营职能的分公司，但是，此时的分公司的主要职能不是经营，而是在地级城市成立办事处，并由地区办事处按照双道策略建设该地区的销售网络。当所在省份的地区办事处建立起来后，有必要撤消分公司，由企业的销售总部直接管理地区办事处，从而缩短销售管理的长度，以此提高销售管理效率。

指标2：地区办事处自控终端少售商销售额占地区办事处销售总额的比例

该比例越高，表明地区办事处在做市场，而不是在简单的做销售。

项目二：是否建立了完善的客户档案?

客户档案是公司的重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要支持。包括终产品的用户、终端少售商、区域批发商三类档案。

终产品用户档案主要包括：客户名称、购买产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度、使用频率等。只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验等，企业的市场营销，才是建立在稳固的花岗岩基础上，而不是象浮冰一样。

业务人员的客户档案，必须一式三份，自己、办事处、公司各一份。具体的量化指标是：

指标3：地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例。

指标4：地区办事处用户档案数量占用户总量的比例。

上面的两个指标的比例越高，就说明该地区在渠道建设方面开发渠道程度越深，同时也说明市场工作做的也很到位。