拿什么拯救你 我的会员营销

打开钱包看看自己的卡片，有几张是银行卡，又有几张是会员卡?你会愕然，原来自己的是这么多店的会员啊!

由此可见，会员已经成为了现在在社会一个典型的特征，很多店面利用会员增加顾客黏度，而顾客因为消费的折扣而爱上了会员这种制度，因此会员营销就成为了很多店面的常用的销售技巧。但是有的店铺觉得自己办了会员卡就是会员营销的一份子，但是笔者却不这样认为。会员营销是一个系统且博大的营销手段，不是一个会员卡就可以简单了事的。

会员营销，是客户经过消费后，通过会员管理，挖掘顾客的后续消费力，汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现化。

会员营销的形式

会员营销和以往的产品营销、概念营销方式有很多的不同，笔者认为会员营销的核心就是人际交往，与会员常来常往，进行互动，增加粘度，创造价值。说到与顾客常来常往，店主要做的无非就是经常性的举行会员活动，激发会员的消费能力，获取更多的价值。店主举行的会员活动可以从一下几个形式入手：

一、折扣

这是会员营销常见的一种形式，也就是消费者通过办理会员卡成为会员之后，在店内消费能过享受**的折扣。这种形式是大家用的多的形式，也比较熟悉。对于这一点，笔者想说的是，会员折扣**要严格执行，不能出现会员与非会员可以享受相同待遇的情况。一旦出现这种情况，会员会对自己的特权地位产生怀疑，也会因此而影响对店铺的忠诚度。店主也有可能因此失去一个会员，一个终生的价值。

二、赠送附加品

会员消费赠送附加品是在节假日或者淡季促销的时候经常用到的，会员在活动期间到店消费除了享受日常的折扣，还可以获得附加品，也许是礼物，也许是礼券，内容不一。一方面可以吸引会员消费，另一方面可以吸引非会员成为会员，这是非常有效地会员营销形式一种形式。

三、举行活动

折扣、赠送物等等都是一种物质上的会员优惠体现，除此之外，店主也可以运用精神层面优惠方式，比如说，举行活动等。店主可以根据日常的会员管理，锁定自己目标会员，研究他们的特性和习惯，然后举办他们喜欢的活动，可以是竞赛式的，也可以是**式，奖品可以设置也可以没有，只要活动使他们喜欢的形式，得到会员的喜爱就可以。

举行活动不仅可以提高会员的忠诚度，还可以对店面的品牌形象进行宣传，同时也是促进会员口碑营销的一个给力点，一举多得。

会员营销的形式并不是拘泥于上述方式的，它是变化的，不固定的。只要符合会员和店主的利益，能够吸引会员参与，挖掘价值，就是好的会员营销方式。

会员管理贯穿会员营销始终

会员管理是贯穿于会员营销始终的，可以说它是一个基础，没有会员管理，营销不可能进行下去。而会员管理重要的就是要建立一个会员档案，把会员进行分类归档。而分类归档的标准就是贡献价值的大小，这样也就划分出了会员维护的重点和次重点，后续的一切会员营销都是以此进行的。

对于贡献价值大的会员，如VIP、白金级会员，我们可以多花一些精力、时间和金钱成本去维护;而那些贡献价值较小的会员我们就会相对的少投入一些维护成本。会员维护也是有成本的，我们要根据维护成本和获取价值做一下比较和衡量，不能做亏本的买卖。

很多的小店初期会员维护打的都是亲情牌，因为大成本的营销搞不起，而贴心的提醒和服务不但没有资金成本，而且效果**更好，也就使这种方式成为了小店初期会员营销的好方式。而此时更需要店主对会员进行深入和细致的了解。比如说张某喜欢亮钻款的鞋子，我到新货了，打电话请他来看看是不是喜欢;李某看上的那款鞋子现在打折了，给她致电，问问她是不是还有意愿等等。所有的这些都是建立在店主详尽的会员管理档案上的。

说了这么多，实际上也只是涉及到会员管理的皮毛，这里面还有很深的东西，需要大家不断的学习和领会，当然重要的就是实践，俗话说“实践出真知”，我们也可以在实践中修正自己的错误，提高觉悟。总之呢，会员营销不简单，要想用好会员营销，还需要店主用心去做。

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